最近的《猎场》很火，很多的HR都在以这部片子来标榜HR有多厉害。不过我不敢苟同。其实作为猎头，本身的工作职责，除了招聘，还有一件很重要的工作，就是要服务好客户，甚至说，他们本身就是一个很好的销售员。但是我在很多的HR身上，没有看到这种特质。当然，很多真的有销售特质、对人生有追求有目标的HR朋友可能都转行去做了猎头和商业培训师去了，甚至去自己创业了。

猎头工作中的招聘工作，不是我的强项，我的专长是研究销售，这里就借《猎场》中的一些情节来谈谈销售中的一些关键工作。

话说《猎场》最精彩的剧情，莫过于男猪脚在19天内完成了一个极难完成的猎头案子（CEO职位），将北京的曲闽京成功猎到深圳。且不说这种速度是不是真实的，毕竟中间可能有艺术加工的成分。但是这期间的过程细节的确是可以经得起推敲的。其中有一个很关键的人物，就是男主的内线，也是目标候选人的小舅子谭鹤。

郑秋冬从特慧专猎的小金那里得到了许多曲闽京的资料，曲闽京是一位政治抱负极强的人，当初他不顾妻子和岳父的反对硬是走政治这条路，从这看出他很有主见，要想让他从政界退到商界可谓是难上加难。郑秋冬跟踪了曲闽京好几天，可是没有机会接近大人物，郑秋冬觉得这不是办法，想来想去只能从曲闽京的身边人下手，除去曲闽京的妻子和女儿只有他的小舅子谭鹤了。谭鹤很喜欢打高尔夫球，他和林拜的老婆冯眷眷有点交情，于是郑秋冬求助林拜，成功的见到了谭鹤。谭鹤和郑秋冬甚是投缘，所以他愿意帮助郑秋冬劝服曲闽京。这是男主找到的第一个线人（Coach）。

郑秋冬还拜托罗伊人接近曲闽京，罗伊人故意晕倒在曲闽京的身边，曲闽京抱起她就开车去了医院，就这样罗伊人成功到了曲闽京身边。这是男主找到的第二个线人（Coach）。

其实我们在一般的销售过程中，刚开始的时候都是到处碰壁，不得其门而入，直到有一天终于有一个人能够搭上话，即便是看上去跟整个合作过程不太相关的人，这种人可能是前台，或者是行政人员，这些人虽说不一定会有很多的实权，但是他们却会知道一些目标客户的内部运营情况，或者他们也知道内部的一些先关人员的关系，因为我们初期接触的很多人在项目当中可能只是极为边缘的角色。同时我们可以通过他们可以确定接下来的主要去公关的关键人物是谁，也可以间接知道这些关键人物的需求。

而更好的内线所具备的条件是，他自身就是该项目的技术负责人或者项目决策人。请先不要假设这样的人不能够成为你的内线，只要我们自己的工作到位，一切皆有可能。

项目内线的候选人已经摆在你的桌面，那么谁才是你真正要找的人呢?

其实，只要能跟我们能投缘的就行。比如谭鹤就是一个很给力的线人，他把曲闽京家里的一些关键矛盾都提供给了男主。比如，谭絮很不喜欢曲闽京成为政治人物，这样危险实在太大了，一不小心会成为别人的眼中钉肉中刺，可曲闽京并没有听谭絮的话。曲闽京和谭絮还有个女儿叫曲云筝，曲云筝是导致他们夫妻经常吵架的因素。曲云筝心理上有缺陷，所以医院是她每个星期要去的地方，这也让曲闽京和谭絮心里很烦躁，动不动就发火生气，这件事给了郑秋冬一个接近曲闽京的好机会。

郑秋冬在剧中也有一个败笔，就是安排了罗伊人作为内线去接近目标候选人，而且后来还差点因为这个行动而功亏一篑。但是作为在项目的初期，多安排几个内线，这也是基本的保障，因为不知道最后那个会真正发挥作用的。所以在销售项目负责人来说，这个举动无可厚非，而且最后曲闽京也是原谅他了，毕竟他也明白，游戏就是这样玩的。

所以在我们选择内线的时候，开始都不一定找到采购决策人的，只能在一些边缘人员的身上下手，而且那些对我们有好感的，最好接近，这样事情才会进展的比较顺利。

如果你非要找一个都不怎么愿意搭理你的去搞关系，他第二天就可能跑到老总那说昨天谁谁谁说要贿赂我，那个时候你可就废了。

这些边缘一些的人物最容忍不了的就是别人因为他们职务低而忽略他们。一般来讲，你和普通技术人员一起吃顿饭是件非常正常的事情，约他们出来比约项目负责人或者技术负责人要容易的多。话题也比较容易展开。

但是约到后期，我们就要把一些关键的相关决策者都变成我们的内线，哪怕是二把手，比如说曲闽京的妻子谭絮。只有我们能获得客户采购决策小组成员的大多数的支持，也能影响到采购最终决策负责人的购买决定。

销售技巧优化教练

周嘉俊