小李在上海做房地产中介销售，在小区门口驻守时，发掘一组客户，客户是夫妻，大概预算只有百来万，推测现金只有60万左右，因为客户是外地人刚来上海没多久，又没有社保，只有酒店公寓可以买。
他们自己做生意，也不可能抽出太多的流动资金。从情况来看客户的意向不高，但小李确没有想放弃。没过多久，小李就电话邀约客户来看房了，客户也同意了。
因为没有做好准备，客户看后不满意就匆匆离场了，事后才知道，客户是湖南人，吃饭要首选天然气，孩子刚一岁多，为了安全不选loft，必须是平层。这两点，那天推荐的项目一条都没有符合。但是客户还是要求销售给算算价格。最后客户说回去跟老婆商量下，再答复小李。
回去后，小李哪里还等的住，知道客户说答复只是一种托词。得赶紧按照他们的要求找房源啊。通过系统，给客户前前后后找了好几套，但客户都不满意。
一个月后，小李有点心灰意冷了，想着不然跟客户做个朋友吧。抱着敬天爱人的态度，为他们多做点儿事情。了解到客户三月份有定一套房子，但因为价格问题开发商不愿意签合同，电话问问客户预定的楼盘的情况，退定金好不好退。再电话打给驻场后，说下情况，驻场说，给你客户说下旁边的一个项目，应该符合他们的需求，通天然气，平层，精装，360度环湖水景，楼下是5万平米的樱花公园。听了这话，小李兴奋的蹦了起来，立马让驻场给他发来项目资料和样板间照片。立马又转发给了客户，很兴奋的给客户打电话，客户也很感兴趣，答应第二天愿意去看。
第二天客户来到后，看了样板间和周围环境，不出所料，感觉还算满意，但是还是想要回去考虑下，跟她之前看的另一个项目做个对比。小李心想，有戏！
等客户走后，小李决定实地去看看客户之前看的那个楼盘，客户反复说那个项目繁华，紧靠万达广场，小李要去找找项目的劣势。
折腾了两三个小时，小李终于到地方了。看了项目，终于相信客户说的，跟万达就隔一条马路，能不繁华吗？小李心想，不行啊，咱是来找劣势的啊，扣缝子去，先去了案场听听讲解，又到样板间看看。总结出了几项劣势。
1、房型没有正南正北朝向
2、毛坯交付
3、不通燃气
4、公寓在商铺楼上，安保问题
5、出门就是大的四岔路口，车辆较多，安全性低
6、规划的绿地，湖景刚刚开建
7、交房时间太晚
8、客户中意的房型看不到什么风景
9、距离地铁较远，做公交车要4站路
为了表明用心，小李用手机把这些劣势全拍下来了。晚上，又跟客户联系，告知案场谈完还有办法帮他争取优惠，以此来确定客户到达案场时间，
第二天，小李就来到了案场，跟销售交流客户疑虑，以及发现的竞品劣势，包括怎么逼定客户。客户来后就表明老公喜欢这里的环境，自己相中了竞品的繁华，又看了一遍样板间。后回到案场，通过销售之口说出项目之间的优势以及竞品的劣势，结合他们自身情况逐条分析对比，最后客户决定在这里定房。
当天，成功开单93万，佣金7.5万。
