人总是要一步一步慢慢长大，一口也吃不成一个胖子，销售也是一样的，需要有一个循序渐进的步骤，揠苗助长只能更快的夭折！

我们的会话分层模式也是有步骤的，大概分为5个步骤：

1、敲门（以引起客户“好奇心”的模式来和客户取得联系）

2、增加客户对你的信任感，能够在客户面前说上话；

3、需求发掘（具备资格）

4、递方案；

5、得到客户的承诺“把单交给你”（走进跑道）

在以上的五个步骤能实现的前提是：创造一个有助于销售的环境，那就是“获得潜在客户的（时间）和（注意力）”

挖掘需求的时候首先要“获得提问的权利。”

建立有效关系的关键是：要建立可信度。

最后要克服潜在客户的不情愿，而是最好让他们主动参与到销售进程中来。

读完本章之后，我觉得要引起客户的注意除了书中讲到的引起客户的“好奇心”，在这里我们也可以把面对客户的过程当作一个演讲的过程：

首先，我们要对自己面对的对象，也就是客户要有一定的了解，了解的越多越好！

其次，按照“维惠”的原则，我们能给客户带来什么“利益”，也就是他想要的东西呢！