【R阅读原文片段】

《博韦商务沟通》，270页为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

(要根据受众可能的反应来决定结构是直接方式还是间接方式。)

【拆书家讲解引导】

表达的时候，应该先说事实，还是先说观点？在向领导汇报或跟人讲道理时，是开门见山好，还是娓娓道来好？二者的区别在于，是结论和观点先行，然后适当举例（直接方式），还是从事实与论据切入，最后引出自己的观点（间接方式）。多数人会依照自己的性格和习惯来决定表达的顺序：性子急的，就开门见山亮观点；性子慢的，就水到渠成慢慢讲。还有些人说，不应该依据自己的性格，应该依据受众的性格：如果领导性子急，表达者应开门见山地亮出观点，否则就娓娓道来。片段1.5的建议是，要依据受众的接受程度来设计表达的顺序，若预计受众容易接受表达者的结论（结论符合受众的预 期或立场，受众对表达者比较信任），则先说结论和观点。否则，即使对方性子很急，也还是先从事实开始，加以论证分析，最后推导出结论吧。强调一下，间接方式的表达，要求在开头的时候受众根本听不出来你的观点是到底是什么。等你亮出观点的时候，他们已经跟着你的思路走了很远了。

【A1联系过往经历】

之前我曾经碰到一个客户，平时很忙，而客户也算比较熟悉，我在和她沟通时，我习惯按照自己的步骤，先说目前的经济以及理财发展趋势，最后引出自己的观点该如何做理财？受众对象在头两次与我接触时，用这个方式客户接受度还不错，建立了信任，当熟悉后，客户就开始不耐烦，客户会直接了当的说，你觉得该哪样做？为什么？

反思，我从现象和论据切入得出结论，在客户与我还没有建立信任的时候，受众对象接受程度不高，适合用这样的方式。当受众对象已经有了信任的基础，那么直接摆出观点，在进行佐证，会效果更好，受众对象会感受更直接。

【A2规划今后应用】

依据受众对象来调整说话采取直接还是间接方式会比依据自己习惯或者受众对象性格来沟通要合理很多。具体步骤如下：

1、在12月15日下班之前，整理出两套保险年金产品与客户沟通的方式，方法一直接法先确定方案在逐个论证，方法二间接法先进行案例分析在总结得出结论。

2.在12月18号到12月22号，结合上周整理的方案，在每天面见的客户中依据客户的信任程度至少保证一位选用直接法或者间接法，并且总结成功和失败的经验，修改完善方法。