http://www.jiuzhilan.com/platform-product-marketing-20160908-02/

最近看到九枝兰推的一个好文章，就是58同城的一个市场经理关于‘平台类产品的市场运重点思路分享’。

里面提到了企业常见的‘执行层短期显性KPI’和‘战略层长期难以量化的价值战略’的平衡的问题。

他提了一个很好的例子：“我司在Q3季度预计盈利最高的板块是工商服务类，而工商注册又是工商类板块的一个总的入口。经过一段时间若干客户的信息收集和调查，发现客户在工商注册这一单个业务上大部分是不赚钱的，但工商类客户热衷于做注册业务是因为这项业务对后续所有收费业务有极大的促进作用。就是说，一旦企业选择了一家企业做工商注册，那么有超过80%的可能性会继续在这家公司做财税打理或商标注册，这两项的盈利能力是很可观的。于是，在市场定位环节，我找到了关键时间内应该关键维护的客户群体，和客户群体关注的盈利点。

而预计盈利最高就意味着往年（无论什么原因）这个时间都是用户需求最高的板块，也就是说即使为了做品牌，品牌中也应当凸显我们在这个板块上的强势和专业。

再进一步说，跟这个板块相关领域的场所、人群聚集地、社群及行业机构也是我们重点关注的部分，而相关联的板块的客户也是我们次要的关注对象。

在大方向上，用户和客户都关注的板块或区域找到后，我们就要在产品短期不会修改的基础上，做提升产品附加值或增加客户忠诚度的市场动作。”

市场部看的事情，一定不仅仅是执行层看到的局部的痛点和利益点。

这位长孙无喵提了一个很有借鉴意义的平台型公司要有的市场思维的模型：

1.    谋求市场策略的第一步永远是定位。

第一定位公司现状；

第二定位市场环境；

第三定位市场团队自身能力层级；

第四，根据预算、和目标，定位长期和短期目标。

2.    确定长期、宏观的市场方向，但不要过分量化。

3.    避免盲目跟随市场潮流、根据市场的长期方向制定计划。

4.    流量并不是最主要的，用户群体的粘性和支持度更重要。

5.    客户需要的是生意、而用户想要的是多快好省的满足需求。

所以平台需要做的，是合理培养双方对于使用平台的期望值。不要让用户有太高的期望，因为注定实现不了的期望迟早会产生失望。大多数用户不会无端的产生对平台的期待，一定是相应的宣传材料或市场人员进行了暗示或明示。而客户也大部分是收到过关于效果保障或未来预期的暗示或明示，才选择入驻平台。

所以，市场人员需要更合理的进行预期引导，这样既能避免很多不必要的麻烦，也能在同样的市场环境下，收获更多的用户好感和客户满意度。“

在我的平台型公司市场经理历程中，以上几点是印象最重要的结论。因为经历过多次试错，所以印象深刻。”

他举例的实例也特别好，就是58同城的工商服务类的平台服务。客户是工商服务、工商注册的服务商。用户是需要工商服务的广大中小企业。这个业务应该怎么做呢？

长孙无喵的做法，先找到了关键时期内应该关键维护的客户群体、以及这些客户关注的盈利点。

这些客户的盈利相关的，要凸显58这个平台在辅助客户盈利上的强势和专业。这个版块相关领域的场所、人群聚集地、社群和行业机构，58重点关注。而且相关联的版块，是58的次要关注对象。

这时，不用一味的修改58的平台产品，而是在58平台产品短期内不修改的基础上，做提升产品附加值或者增加客户忠诚度的市场动作。

这些事情，都是短期只专注执行的销售团队、或者运营执行团队，所没有看到的角度。

因此，长孙无喵的市场方案是，1.免费给工商注册客户进行市场推广，这样从销售团队反馈得到了大量做工商注册的客户，筛选出几个做深度合作的试点，帮其制作公关稿件、甚至销售人肉推荐。

2.深入沟通后，挖出运营模式，定出，社群加创业空间的主推模式。这时客户对于58的依赖不仅限于销售渠道了，而是客户的市场营销已经紧贴58的市场和销售，每月有一大半的客户直接或者间接来源于58。

这个市场方案，成本很低，地推、社群运营、客情维护、团队激励，都很便宜，一个月大概5000。

获得了15个客户满意、5个客户深层依赖。

比起一般公司的市场方案：消费旺季的会务营销、对用户做进驻社区的异业合作，效果好多了，后者的刺激只是短期繁荣、不能真正在业务逻辑上长久的维系客户。

市场需要自上而下的思维，错误的选择不会立刻出现恶果，反而可能有短期繁荣。

清醒的市场思维、合理的市场工具和不断的分析。

在战略层面，其实不容易做A／B测试，市场和战略团队需要有较高的决策素养。

看到这里，我联想到了最近，对于孩子教育上不上培训班、要不要搞分数训练；又联想到最近择业，种种选择，从挣钱考虑，从能力储备考虑，万般技能、全部都齐头并进也不现实。

很多道理相通，第一定位现状、第二定位环境、第三定位自身能力、第四看长期和短期目标。

所以，其实人和企业，都需要服务，告诉我们自己的现状是什么、告诉我们环境是怎么样，也要测评现有的能力和潜能。然后，我们自己想想长期的目标是什么、短期的目标是什么。

取法其上得乎中，取法其中得乎下，这就是温伯格说《系统化思维》说的中数世界吧。。。