我们都知道，身体比嘴巴是要诚实的，那么学会观察顾客的身体语言，通过身体表现透露出的信号来判断顾客的意图，进而及时调整自己的话术，成交的成功率将大大增加。
观察顾客的身体语言，包含两个方面，一是基本信息，比如判断顾客的大致年龄，顾客的身高、尺码、风格，顾客的肤质、肤色等。二是隐含信息，一开始顾客往往不会把自己的想法表达出来，因此销售员需要通过顾客的身体语言来判断他内心真实的想法。
通过观察判断顾客的基本信息，这需要经验的积累，比如你服务过几百几千的顾客，就能看一眼就知道顾客的大致尺码了。
但是顾客表达内心的身体语言更为重要。顾客在听销售员讲解时，即使对产品感兴趣，也不会马上说出来自己很喜欢的，他怕说了之后在后面议价时就会很被动，这时就需要销售员通过顾客的身体语言来判断顾客对产品是否真正感兴趣，并且准确的发现顾客对于产品的兴趣点。
顾客的身体语言会通过三个方面来体现，一是表情，而是眼神，三是行为。
1、表情信号
表情信号是顾客在交流过程中面部表情表现出来的成交信号，可是，这种表情是很微妙的，具有一定的迷惑性。例如，顾客在听销售员介绍商品时，表情专注，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等，这些表情信号说明顾客正信任或接纳你的销售建议，应抓住时机，及时提出成交。
如果顾客左顾右盼，面露不耐烦的表情，说明顾客对你所推荐的产品不感兴趣，应该及时询问顾客的真正需求，否则顾客听不下去就会走掉了。
2、眼神信号
眼睛是心灵的窗户，眼睛比嘴巴更会说话，对销售而言，眼神信号更具意义。
顾客的眼神是变化无穷的，但是主要有这五种：①当谈话很投机时，眼神闪闪发光；②当顾客觉得索然无味时，眼神呆滞黯然；③当顾客三心二意时，眼神飘忽不定；④当顾客沉思时，眼神凝住不动；⑤当顾客下决定时，眼神坚定。
当你抓住顾客的这些眼神暗示后，就可以及时改变自己的策略，把握顾客的心理，让顾客随着你的思维而动，从而达到成功销售的目的。
3、行为信号
行为信号是顾客在交流过程中通过行为表现出来的成交信号。行为是受思想支配的，大脑想什么，就会有什么样的行为。例如，想买车的顾客，在听完销售员的产品介绍后，一定会走近去观看车的各个部位，抚摸车的表面，还会亲自坐到驾驶位置上体验，查看更详细的说明书等。这些行动表明他有购买意向，销售员要趁此机会用FAB法和ABDC法来推荐自己的产品，勾起顾客兴趣，促成成交。（FAB法请看我的文章：推荐产品的话术在顺序上藏着极大的秘密，一般人我不告诉他，ABDC法文章：门店销售最强ABDC法，打造你的推荐话术）
有时候顾客给出的信号非常微妙，比如顾客重新坐回椅子上，这个信号到底是他想谈下一步，还是他不感兴趣，这就要求销售员细心观察，大胆试探，抓住机会促成交易。
有时，顾客已经有购买意图，但是仍然提出一些反对意见，其实这些反对意见只是顾客在为自己脆弱的购买心理寻找理由，你只要对他的购买给出肯定的意见，他一般不会再做反抗。
最后一句：
上一篇说销售员像演员，这一篇的感觉是销售员咋变导演了！
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