前几天，和内部的一个业务员去县城拜访客户，路上自然的聊起了他的市场情况。

他在现在的团队有4年多了，业绩从完成的金额上看属中等，从市场规模来比较就属于靠后面的。

每次开会都会被点名，态度也很诚恳，但见效总是不大。

我之前是这个团队的一员，中途因为个人原因离开了1年半，今年元旦才又回来。

他以前给我的印象是勤快、坦诚、协作能力强，个人形象和学识谈吐也属中上。因此，我们几个合伙人对他都挺看好的。

那为什么几年下来业绩没有起色呢？

我们从他的整个市场情况聊起，我问他几个问题：

现在的月平均销售额多少？具体哪几个市场销售靠前？具体市场的品种情况？具体市场有多少重点客户？潜力市场是哪几个？接下来可以增加多少销售？

这些较泛的问题他回答的还是中规中矩的。

但当问到具体问题的时候，核心原因慢慢显现了。

我说有些市场可能存在着客观的难点，但其中有一个市场各种条件都具备，为什么也没大的产出？

客户怎么去沟通的，怎么相处的？家里的土特产送过吗？一起吃过饭吗？

有个客户经常去市区给上高三的女儿送吃的，晚上就住在市区。

我问他这客户有约过吃饭吗？他回答说客户不答应。

我问怎么请的？他说在办公室里问过。

我回答说：换成我也自然会拒绝的，很显然是诚意不够吗！

她女儿上高三，妈妈关心女儿，那你可以在这上面花点心思啊。

比如可以经常送点乡下的土鸡土鸭给她炖汤送女儿，或者什么野生的山货，或者土鸡蛋也可以啊。

再说到请吃饭，可以在拜访时了解在市区住什么小区，平常喜欢吃什么菜系等个人喜好；

然后提前在小区周围看有什么合适的饭店，在合适的时间打电话，就说自己已经在附近了，位置也订好了，还把刚领证的老婆一起带过来了。

如果以前有一定的客情关系，这样的安排客户大概率不会拒绝的；即使拒绝了，下次再约，一般也能成功。

这样的事情不是不懂，而是不用心去想，做的双不坚定。

到了地点，客户一直在忙着，我们则继续聊着。

我说你在工作上有没有什么事做的自己觉得很成就感的，大小事都可以。

他说的很干脆：没有！

我突然想到，在他身上，似乎有什么系统性的问题存在，或者叫症结，或者叫思维误区。

我就问他，平时没在拜访客户时，动头脑思考市场的时间多吗？遇到困难一般怎么解决的？

他想了想回答我：空闲时动头脑不多；有很多事情想着头疼就不去想了；遇到困难的事情会去做，但稍遇阻力就退缩了。

这里我得说，我原来的判断有些还是准的，比如**坦诚**这一点。在这里为他手动点赞！

运筹帷幄，决胜千里！

平常少思考、遇到困难就逃避、开会时被批后就内心心安理得、被后来者超越也没有斗志，没有过成就感 ，这些就是核心原因！

我认为在这些原因中，知难而退是最核心的。

瑞.达里欧在遭遇人生重大挫折后总结出的那个著名的公式是这个问题的解药：

痛苦+反思=进步

常人，当然也包括我在内，遇到痛苦或者叫困难天然的有两种反应：战斗或逃跑！

可以一时爽，但永远得不到成长。

其实，这个痛苦，就像学生时代的小测验时的红叉叉，把这些当成是宝贝，可以知道自己在哪里失误，更正后就不会再失误了；把它当成羞辱，成绩怎么也上不去的。

还有，在我们面对这些痛苦的时候，要把它和我们自己分开来，要记得这些痛苦是脱离你本人的一件具体的事，是独立存在的。

客户拜访完后，本来想直接回去的（也是因为没感受到他要请客的意思），但想想，还是一起吃个饭，趁热乎劲多聊聊。

小县城有二年没来了，以前吃过的小饭馆还在（也没见他要推荐有特色的饭店）。

饭馆虽小，菜的口味非常好，特别是枸杞叶瘦肉小肠汤和牛小骨沙锅煲，很对味口。

我们一边吃着，一边聊着。

虽然是大学毕业，但平时没什么看书的习惯，但我还是忍不住给他推荐了2+1本书：《把信送给加西亚》，《谁动了我的奶酪》以及《原则》。

19世纪的美西战争，一位叫罗文的战士接到一个命令：送一封信古巴盟军将领加西亚将军。可是加西亚正在丛林作战，没人知道他在什么地方！

罗文没有任何推诿，不讲任何条件，历尽艰险，徒步三周，以其绝对的忠诚、责任感和主动性完成了这件“不可能的任务”，把信交给了加西亚。

《谁动了我的奶酪》曾经风靡全球，讲的是面对变化时，各种人的应对方式；

《原则》，仅仅是**痛苦+反思=进步**这个公式就值得一看，再加上他的大五理论（设定目标、找出阻碍、诊断原因、制定方案、执行计划），会颠覆你的认知；

如果再加上一个人生大问题：你想要什么？，说这本书是人生手册一点也不为过。

饭吃饱了，结账时发现价格也挺实在的。同时也没忘告诉店家饭菜做的很好吃，老板听了很高兴，连声说谢谢！

虽然协访的事没办成，业务员核心原因初步找到了，我感觉收获还是很大的，算是不虚此行！