好，各位亲爱的老师们，大家晚上好，我是刘燕老师，传给大家了，大家已经看到我用心，你的全套的关于电话销售以及在微信上面进行沟通的一些方式和技巧，也希望大家可以把它应用到我们所有的工作中，在今天课程开始之前呢，我们依然还要延续上一次课程的话题，就是成交的十大步骤，我需要先带着我们的老师再来复习一次，我们把十大，还有一个清晰的概念和建议，那我希望大家能够把这个十大步骤的深深的刻到你的脑子里，深深的把它刻录到你的骨髓里，把它渗透到你的血液里面，那么我再给大家复习一下十大步骤的过程，因为今天我们的电话销售无论是我们电话的呼出还是呼入，其实都离不开这十大步骤的一个开展首先第1个步骤的准备然后第2个步骤呢，是调整情绪第3个步骤呢，是建立信赖感，而这个步骤也是我认为所有在成交销售与营销中最至关重要的一个环节，也是我们现在各个顾问在我们的工作中在我们实际的营销中最困扰我们的一个环节，也就是存在在建立信赖感，这个环节，上面第4个步骤是找出客户的问题，第5个步骤，塑造课程价值，第6个步骤分析竞争对手第7个步骤解除客户的抗拒点，第8个步骤是成交或者成交步骤，9步骤售后服务第10个步骤要求客户转介绍，那么不知道大家对这成交的十大步骤是否已经烂熟于心了呢？今天我们课程的主题的是电话销售流程的建立还有网络沟通的技巧，那么我们先来今天的第一部分内容也就是电话销售流程的建立我们首先呢，要了解一下我们打电话和接电话的目的到底是什么那么从我这个PPT来看的话，其实我们的目的非常简单无论是我们的电话幺也好，还是客户主动打电话经典也好，我们最终的目的只有一个就是为面谈成交做准备也就是说我们一旦知道我们电话的目的是为了面谈成交，做准备的话，那也就是说在我的十大成交步骤，第7个步骤之前我们都要在电话销售和沟通流程里边可能跟客户都要涉及的到，而电话销售的效果就是我们在给客户，不管是打电话也好，还是客户打电话进店我们接听电话那一两分钟也好，都要达到共同的一个目标就是要建立新来的，同样其实我们在网络营销在跟我们的客户不断的去进行微信的沟通，这个时候，其实我们也是核心的技巧，就是建立信赖感，因为只有信赖感建立了客户不会挂你电话只有信赖感建立了。客户会愿意接听你的电话只有新来建立了。客户不会把你拉成黑名单，建立了客户才会随时回复，你在微信上给他去发送的内容，也请大家一定记住，我们所有营销和销售的核心就是建立信赖感，也只有信赖感建立了之后，我们十大步骤之前的和之后的任何一个步骤都会顺理成章的完成分类呢，分为两类一类一类是所谓指的就是我们不管作为前台也好，作为顾问也好，作为老师也好，我们都有在中心接听电话的机会，而这个机会，我们是务必要把它抓住因为主动打进电话的客户他的成交率和他的意向。度和他的意愿度会非常非常的高，在这个时候我回忆起来我在给一些园所做调研的时候也就是我会做暗访的时候我会主动给园所的前台去打电话咨询我们的课程我会发现在这个电话呼入环节，的处理很多元素，都会面临着一个问题，甚至我给很多元素在打电话的时候在我电话给他打进去等我挂掉电话的这一瞬间它居然连我的电话信息给我孩子的任何信息。那么也就是说明那我们在电话呼入这个过程。和这个环节。的流程在园所里面，建立的是非常失败的所以在这个时候，我给我们所有的投资人和顾问主管和销售主管一个建议也就是我今天帮大家做出来的电话呼入和接待的这个流程请你贴在你的前台并且给你的元素，里面的每一个工作，人员培训到位，什么叫每一工作人员培训到位那他的行政哪怕他是财务哪怕他是保洁的阿姨我也要让他知道在接听电话的时候，前几分钟他要保证质量的状态，还有需要解答家长什么样的内容，还需要用什么样的方式，去回复家长，也就是这是我们要求所有的元素里面的任何一个岗位的工作人员都必须要掌握的技能之一，因为我们会认为主动电话呼入咨询的人会非常少，所以会对这个环节呢，往往放松了警惕或者不是很重视那么这样的话，对于我来讲，我会觉得我们放掉了一个非常可能会去成交的机会，哪怕我这个月只有一个只有两个电话主动呼入或主动打电话打进来但我依然也要保证这两个电话打进来我接待的流程和接待的效果是非常完美的，而在第2个分类呢，这个是我们所有的早教中心培训中心甚至所有的机构都会每一天都在应用甚至每一天都会在发生的一件事情就是我主动要给客户打电话，邀约，那么我相信所有的销售人员可能都不愿意做，这个销售就是打电话，但是我们各位老师一定要明白，这个是我们销售的一种方式，而且也是接下来一直会持续下去的一个方式，所以这样的一个技巧，我们必须掌握，而大家要知道其实电话呼出会是所有的销售技巧和销售里面难度最高的一种方式，为什么因为你在微信沟通的时候，家长发过来一句话，你还会有一个思考的空间在思考你如何去回复家长的问题。但是在电话。里面是不会给你任何一丝一毫的机会。因此你的应变能力，你的语气，你的语调，你的沟通的方式，沟通的技巧和倾听能力，都直接决定了，你在客户心目中的一个形象，在客户心目中到底有没有建立信赖感，就会直接体现出来了，所以电话呼出的训练，我认为是我在电话营销中，包括我们进来一个新人最主要要训练的一个环节，在我们今天讲解所有的详细流程之前呢，我先要给大家沟通一下，给大家去讲解一下，我们在电话营销中要注意到的几个核心的内容也是我在之前跟我们所有的老师和顾问在做暗访和调研的时候，我觉得我们老师与顾问最欠缺的几个方面我先跟大家做一个分享。首先我们在电话的销售和电话的沟通中要学会倾听我经常会接到很多的营销电话我会觉得对方只是个简单的通知。员他还不得再打这通电话的时候，我没有感觉到他任何的真心和任何的用心，一套标准话术把它必须要完成一项工作，向我倾诉完毕，然后当我稍稍有一点点一个反馈，说我不太了解，或者我不感兴趣，他马上跟我讲了。以后再联系你，说起是我们的电话销售人员很多人不会倾听，不知道如何去听出来，在我们接电话的这个人员跟你在沟通的过程中他的哪一句话到底代表着什么样的潜台词所以在这个时候我要祝福我所有的老师和顾问在电话沟通中一定要学会倾听要从电话的那头，听出来我们家长的意思到底是什么因素，家长的潜台词是什么听出家长在语言背后的更深层次的含义到底是什么，啊，那么第2点呢？是我们要注意打电话时候的语速，很多的，老师，只要打电话一紧张就会容易，语速非常快，也就是我们在自己的暗室里面心里给自己的暗示，就是我快点打完就快一点完成任务了，然后快一点就可以打下一个电话了，也就是你在每一通电话的时候都只是简单的把它当接通电话，当做一个营销的过程去改。甚至这个时候，你只是为了老板给你完成一个任务。比如说老板给你设定了。两个小时你必须打70通电话那在这个时候你只是把它变成了，一个机械式的操作那么我想如果你把家长当成机器那么家长不会把你当成人来看我不知道有的老师能明白我说的话，当然也有可能其他的销售培训机构，的老师会给你打告诉你你在打电话销售的时候就应该是一个机器挂了打打了挂挂了。打的话，就把自己变成一个完全重复的一个机器在做但是今天你跟这几个书，友到来学习专业的销售技巧的时候我不会这样来告诉你我希望你每打通的一通电话，都是一个有效，电话，如果你今天打70通电话里面有60多都是无效的。而你打30通电话，里边都是有效的我宁愿一直打电话，所以电话形态和我的问题，但是并不能说明全面的问题，因此请各位老师一定注意，同时呢，一定要注意你的语速，不要过快一定要平稳，保持一个很好的语言表达的一个速度啊，是一个很好的语言的一个态势，老师很好的一个语言描述的一个感受，让家长通过你的语音，就能够获得一个足够的信赖感，让家长一听到你的声音就会觉得这个声音很好听，我愿意再去跟他多聊几句，那么我们要注意到的第3点呢，就是请各位老师和顾问一定要拥有亲和力，因为我们知道所有的营销和所有的销售建立在信赖感的基础上同时呢，我们就要保持了一个很好的共情和同理的心态，而一个公平合理的心态和状态，就要求你的声音要具备一定的亲和力，那么这个亲和力，从哪儿来我待会再具体的流程中，会给大家讲到大家现在先在脑子里面深入一个概念。就是你给家长打这一通电话，过去你要在你的面前去想象。这个家长其实就在你面前他能看到你的表情，他能够看到你所有的描述其实举个例子，就像我现在给大家去讲语音课一样，那么你会发现我在讲，语文课的时候可能个别会有可能个别会有预期，不是10分的通顺，但是你可以从我的语言中，感受到我的用心感受到我的亲和力，为什么因为我在讲课的时候，我完全在我的眼前浮现的是你们坐在讲台底下在听我的现场的讲课，所以在这个时候我才能保持一个非常好的状态来跟大家进行一个语音的沟通，否则我就会像念书一样在给大家讲课，因此在你在打电话的时候，在你的想象里面建立一个面对面沟通的情景是非常至关重要的，所以各位老师在打电话的时候，一定要用想象力想象一下，这个家长就在你的面前，你呢，就是在面对面的去跟家长进行沟通和说话这个时候，你的语气和你的语音，还有你的语调会自然而然会带有亲和力了，同时呢，我的电话营销中第4个最重要的核心就是要建立信任大家会发现我从讲课的第一堂课开始到今天的课程中反反复复反反复复都在重复着建立信赖感建立信赖感建立信任建立信任再重复这样一件事情因为其实真正的销售是人与人的沟通，那么我们只有让家长信赖我们，我们可以让家长大到现在我们的品牌现在我的机构，现在我的专业现在我们的环境，现在我们的管理现在我们的培训体系。进而到现在我们每一个人的状况，我不知道在大家开始今天的课程之前有没有预习到我给大家发送的那样的一些资料，你会发现尤其在微信语言沟通技巧里面有没有发现我让你去跟家长做微信沟通的时候没有像你们原来传统中去分享0~36个月的孩子到底发育到有什么样的指标，现在你的孩子15个月了，应该发到你的标准，指标继续发给他其实不是我是让你一个朋友一个你很信赖家长这样一个身份，出现在她的生命中出现在他的朋友圈里面，因为信任依然是决定我们是否成交的一个关键的一环，我上一次讲课的时候已经看到了。但是为什么这次讲课，我还会依然把它拿出来说因为。销售我认为是所有阶段的营销中难度最高的一个一种销售，也是我们销售人员最容易放弃的一个阶段，所以我在这个时候要反复告诉大家所有的销售60%的交易都是要在要求5次以后成交的，而我们的所有顾问和老师，请你回忆和设想一下，你是不是有很多家长在打过两通到三通电话之后再加上没有明确的意向或者再加上已经拒绝你之后你就不会再给他打电话了，你就会把这个家长的电话把它列为c类客户或者你觉得甚至不用再去跟他沟通的一类客户，其实我想告诉大家没有一个客户是不能成交的任何一个家长都有教育孩子的需求，早教的需求只是看我们怎么去跟家长讲解这件事情而已，因此在讲解这些事情的过程中，我们就要求老师和顾问要抱有持续的耐心和恒心，同时要有坚定的信念和坚定的心态，这样的话，我们才可以在整个的销售里面完成一个非常顺畅的一个态势，其实我特别希望我们每一位老师，做到的一个营销状态是货币也不放松，同时呢，还对自己要求非常严格，但同时让客户觉得很愉悦，没有被逼着自愿就成交了，我相信这是所有人都最希望的一个买卖的状态，同时看下面那句话，只有4%的人才能够成交60%的生意，怎么会这么说，因为只有4%的人才能具备这样的一个心态，才能够具备永不放弃的这样的一个状态，只要我不放弃，你永远不要拒绝我们这样的一个销售的心理，因此我希望大家不要在小问题上纠结，而是要有坚持的一个心态和坚定的一个信念去完成我们所有的销售步骤和流程，接下来呢，进入到我们今天正式流程讲解，首先呢，第1个流程的讲解，我们先讲解接待的流程图，因此请老师现在打你们的那个电话接待流程和话术拿出来然后我们先看一遍里边的流程，先给大家简单一两分钟的时间，来预习和预览一下我们这个流程接待的流程图，也请你对照这个流程图和你目前现在园所和顾问接待的流程图。是不是完全按照这样一个流程来操作，的我相信如果你完全按照这个流程来操作，的话，你不会放掉任何一个打进电话来的人，首先我们会看第1个流程，就是要求我们的心态和我们的状态要饱满，其实你可以看这个是不是我们成交十大步骤里面的前两个步骤叫做准备二叫做情绪，调整对吧，首先呢？要求呢？我们要热情饱满，我有一个要求是什么，这是所有公司的工作人员要随时待命，你要有这样一个随时去接电话的一个状态，然后当电话铃声响起之后肯定要马上去接听这个电话而是先调整一下，自己的心态调整自己的状态然后再拿起电话来接听，给大家一个具体的要求叫做笑脸接听，很多人会说，我一定要让对方也看不见也说不出来，但是对不对。其实包括我现在跟你讲，我现在给你在讲课的时候，很生气或者我很烦躁的这样的情绪给你讲课，其实大家要相信我们的情绪是可以通过声音传递出来的，因此呢，你在接听电话的时候，我不管你前一分钟前三分钟前10分钟到底发生了什么事情，也许你还在迷迷糊糊的睡眠状态，也许你还在刚刚跟男朋友吵完架，也许你刚刚被老板骂了一顿但是不管你用什么样的状态，让你一旦听到电话铃声，响起你要在20秒之内把你自己调整到一个职业化的接听电话的一个状态，马上把自己变成一个笑脸，同时呢，要准备好一些物料这些物料有什么呢，比如说我们的测评表比如说宝贝的代表比如说咨询登记表，这几样东西呢，我今天也发给大家了如果你还没有下载呢，我现在把它发进来，大家可以先看一下，请大家一定把它收藏好，为什么因为我们在家长和宝贝进店的接待流程和技巧方式的那一节课的时候还会用到这样的一些东西还会用到这样的一些工具所以呢？请大家把它收藏好，我们先看一下这里面的几张表格的东西，首先呢？第1个我们先看看0~3岁婴幼儿生长能力发育特点及心理发育特点，这是我给大家重新准备和整理的一份相应比较简单的一个0~3岁孩子大概发育的一些指标包括发育的一些状态。那么老师呢？在掌握起来，和背起来，的时候应该还是会比较轻松，那么这个时候我就给我们各位老师有一个作业。今天我在课上讲解这个内容的为什么因为这是你课下去背的内容，那么在这次依旧是我们第1个月结束的考试的时候我也会给大家出这里面的题目，进行考核，因此请老师回去要抓紧把他们掌握和背下来，很多老师说老刘老师我背不下来，这个怎么来背呢？那这个时候我教给大家一些，婴幼儿生长发育特点的一些技巧，首先呢一种背诵的方式呢，叫做演练叫做你可以把你的同事当做一个有孩子的家长，你去演练不同年龄段，你跟他聊的话题，我们所有的老师要明白我要求大家把它背下来，并不是让你看这字像背语文课文要背下来，而是你用你自己的话把它调出来就可以也不用聊得那么细致因为我也告诉大家你让我背这一份东西我也背不下来，两个关键的特点，一两个关键字，所以请大家掌握好关键特点还有关键字就好，了，那么如果各位亲人和各位老师掌握不下来怎么办？请告诉我，告诉自己一个很好的方法，这个方法叫你把它打印出来，放到你自己跟客户沟通的那个手册里面，如果你现在呢，是要给家长打电话或者你要用微信去跟家长进行沟通那么请把这几张纸放在你随手可以拿到的地方。也是随手。都可以看到的地方，他明白了，也就是我没有要求你具备我要求，你可以大概随时找到你想要的资料，大概在什么样的位置，你知道这些资料之后就能说了吧，但这个时候也不要把它就像婴儿一样念出来，而是呢，大概我经常讲用人的话吧，比如说这个时候他大概有什么特点，我举个简单的例子，比如说3~6个月的宝宝你会看这个里面会有具体动作。是什么？社交是什么？什么逻辑是什么，那这时候如果你遇到一个3~6个月，孩子，你可以给他讲，妈妈现在其实我们的，他这个时候特别喜欢，就是我站在镜子的时候他去打这个镜子里面，玩具掉在地上以后它会很快的，因为这个时候呢，就具有这样的特点，我们的老师能记住你一次跟家长去聊的话题，不用聊那么多的话题，就是你要把3~6个月听觉语言不是的，你这次只需要跟他去聊一个话题就可以了，比如你只要是这个话题，聊这些东西，当然我们可能会，我跟家长沟通过程中，去掌握好家长对你的话题更感兴趣，我可以先去聊一个话题，但是这样一些话题的资料，足以让你跟家长可以沟通的56 78次都不太重要的，我刚才发的另外一份资料呢，其实是一个测评的表格，这个表格呢，我不需要给大家背一背下来，然后我搞了十几年了，我也没有背下来所以我也不会要求你们来呗。我只是教给你们大概怎么看怎么用因为之后我们专门还有一节课是要用测评的方式去跟家长成交用测评的方式帮助家长更好的去了解他的孩子，那今天呢，我不需要讲这么多我今天只给你配了，一个特别简单的测评表这个表呢，我要求你们所有的顾问和老师把它打印出来放到自己的顾问手册里面怎么放呢，不要放在一起让你翻不好翻而是用那种活就是那种透明袋子的，然后正面拍一个反面量，就是正反让哥进去，也就是你不断翻页的话，可以随时去看到任何一个年龄段的一个状况。然后随时可以看到任何一个年龄段，的标准和操作方法，把它打开，然后在这样一个状况放到一个那个套袋的那种活页夹嘴边就可以了，这是我的要求，第2个要求就是你要熟练掌握每一个年龄段孩子，他相应的标准和相关内容，大概在哪页这样当你聊到这个家长是13个月的时候也可以很快速的翻到相应的那个页面，然后知道他大概在哪一个行用这样的方式。请你用语言写的游戏，或者给家长去看就好了，那么这个时候我先打一点给你的面谈。啊，比如说我们面对面交流的时候这个面对面甚至可能包括我们去外面采集名单的时候也可以带着这个东西去啊，你可以不用不用说我只有说家长今天参观的时候我带这个东西这就是我顾问手册，里面的一项内容，无论是在外面发单子还是在外面搞活动，还是我在电话，跟家长打电话还是我在微信上和家人聊天的时候我其实都可以有这样的银行的内容，那么怎么来用，我们很多人说刘老师那如果我照这个表格去说我们要把它背下来，家长看到了，怎么办呢？我其实想告诉大家，我们就是想让家长看到为什么，因为我们只有大家看到的家长才不会认为我是胡说八道去忽悠他的，他才知道我们其实每一个孩子发育的这个状况和她发育的水平是有一个相关的标准，而这个标准并不是你的顾问和顾问以及决定的而是一直在儿童教育界这是一个公认的一个标准，如果家长想把你的这个表格拿过来看一下你就给看一下就好了。那我们现在就很快速的这个速度啊，来翻译一下这个表格我交给他怎么看他有没有看到旁边的最左边会有一栏叫201202203204205206207很多人说老师这个代表什么我不用看下面的20我们学校看美术就可以了，也就是201代表一个月02两个月零三个月到9个月10个月然后大家有没有发现再往后的时候你的10个月和那个就是30 4 15个月可能会在一起了对吧，16 17 18个月也在一起了也就会变成三个月，相应的一套测评题对吧，让大家能够看到是吧，那这个其实就是我们跟家长在沟通的时候我们店里面的话，术的一些内容，很多的新手老师和家长在电话里聊的一些内容或者去问你一些问题，这个东西成为你很好的一个参考。现在我请大家很快速的来看一下这个接这个相应的一些，这个内容还要包括他们到哪个年龄段或者哪几个月，大家仔细翻了一下，没有发现他是到72个月，也就是0~6岁的，也就刚才我给了大家两样东西，一个是0~3岁的，一个是0~6岁的，这是两个东西，请把它都放到你的顾问，我不需要大家来，但是需要大家大概掌握他的一些内容，什么位置？进店宝贝，宝贝的一个表格，其实这里也是家庭教养情况的一个调研表，那么这样我们会发现它有一些关于孩子和家长一些信心，其实有的时候如果非常有意向的家长，你在跟他做的第一通第二通电话交流，再跟他去做了一个微信上面的沟通之后，你就应该因为这样的话，我们会知道宝宝的一些情况，大概是什么情况，我们也会通过这样一张表格来了解到他的家长会对孩子哪些方面更关注换句，话说我们也更容易能够发现家长和宝贝的痛点。到底在哪，这样更利于我们在销售的时候去跟家长进行沟通，我其实是推荐给家长适合孩子的课程好，现在呢，我想请问我们的老师们，那么我刚才给大家去展示这三张，不管是电话销售也好，接电话也好，还是你去外面搞活动也好，还是家长见见主动参观也好，你需要填写的一些表格，你需要使用的一些工具，我不知道大家能不能把这个工具掌握好了，会用了那么如果这个工具在我刚才你有哪样工具？你可以在问题区，大家对于我刚才说的这几张表格没有其他的问题，我们就接下来讲一下你后面的内容，我刚才已经把这个表格打开了，也已经跟大家沟通了，准备这一个项目里面相关的内容，那么我们看第1个下午就把它都已经准备掉了，然后就请老板把物料准备好当电话铃声，我们拿起来之后，我们就要开始报告，我是那天的中心，我是陈老师留给大家一个示范，为你好啊，我是孟老师，您好，一定要有这样的一个状态给大家一个回复，这个时候你放心，如果家长是打电话进来的，当你说完这个话以后家长一定会给你回，比如说哦，是这样，我想干嘛呀，我想怎么样啊，等等他会说很多她想要咨询的内容，那么这个时候我可以跟他根据他自己的一些内容进行回复，我把家长可能问的问题放在后面了这一点，我待会去讲我们先看下面的流程，所以家长给你回复了全套的他这个这个问题之后，我们先应该告诉嗯，是的，我们这里是专门针对0~6岁孩子开设的什么什么样的一个培训机构，我们这里呢，主要有针对于早期教育类型的整个10个系列的课程，那么我想问一下您的宝贝有多大呢？那么我一定要先问，我是不是才能迅速在我的脑子里面去给他定位他的孩子更适合我们这里什么样的课程好，接下来呢我们会更加肯定会恢复好的一个年龄，那么这个时候我们接下来就会给你准备了这么多张表在桌子上干嘛呢？在这个时候我跟妈妈是这样为了方便给您推荐更适合宝宝的一些课程，我可以先了解宝宝的一些情况啊，这样的话我可能先要问你几个问题，在这个时候请我们老师一定要注意，我们问的问题不要超过5个。但是这5个里面一定要有核心的几个点就是第一大概他住的位置在哪里一定要问，必问的项目，然后呢，嗯，可以选择问的是怎么知道这里的，比如说是朋友介绍的还是你们路过看到的那平时在家谁带孩子呢？平时是你带孩子比较多还是老人会带孩子呢，那么这几个问题这三个问题问掉之后我们可能会在后面的一些问题，比如说孩子是剖腹产还是顺产的呢？比如说孩子现在如果是三个月那我可能会问爸爸妈妈的吗？比如说我问他几个专门有关于教养方面的一些问题，是什么原因呢？是因为这样的问题实在太多了，而且教养问题就完全我可以用刚才我的那三个工具表格来解决，你要知道什么问题能听明白了，按照那个表格随意问几个问题就好了，但这个问题也不要超过两三个，不要太多，因为太多家长就会被你问烦了或者更紧张了，家长给了你一些回复之后呢，一定进入下一个环节是一个十分十分10分关键的环节，那么我们就会直接问到她妈妈，您现在的手机号码，你打过来的手机号码就是微信号码啊，那这样我现在加你一下你马上就通过一下这样我会把我们具体的一些课程。的介绍包括关于孩子在您孩子这个年龄相应的发育的一些指标啊，包括家庭训练的一些游戏啊，等等，这个时候也就是在我没有挂电话的期间我就要等待家长确认。了解的意思啊，或者这个时候呢，家长会说啊，那我等一会通过你的时候可以跟他说，你跟他没关系，我等一下你先通过一下，这样的话我正好待会就会把一些资料我直接就汇给你，接下来因为有的时候咱们电话里面可能说不清楚，我电话，然后我待会马上就会，然后这样的话呢，您对账的表格就是我们了解了解，然后我们去沟通孩子的一些情况，我们为什么会这样做呢？为什么会要求大家这样做，因为我们发现家长的一个习惯就是当你问到家长手机号码是微信号码，他说是那待会她加你，她说好，但是呢？当你放了电话当这个家长走出你的店门口之后，你再加他以后他跟你讲这样的话，我们的顾问会相当的尴尬，那这个时候你的顾问会问我老师那如果在电话里我就这样要求家长家长就是死活不同意，小孩死活不同意的原因会有，第1个是何不通过的原因或是打电话的这个人是假的，会打电话的，这个人是个汉子或者是同行，你比如说我在给你们各位吧。做探讨的时候我就会发现你有没有发现，其实我就不通过，因为你的所有微信号搜索到底是谁了，而且它还有第2类的家长可能会通过，就是防御心极强这样的家长就是他很不希望你们去了解他或者是很有防御这样的家长，所以我们最多要求家长通过我的微信两次，如果家长还是坚持不通过，那么我就知道没问题，待会挂了电话以后您记得通过一下也就是说当家长说啊，我等一下再通过你你一定要争取一下你说你现在通过因为你现在确认通过之后我马上就可以给你发一个相应的表格，那这样的话我沟通起来会更顺畅，看来我也可以对照的表格上的一些内容来聊搞的一些情况，好，如果在家长呢，当时通过你的微信了，那么你会再接着说下面这一句话，你说那这样吧，待会我回家半个小时之内整理好一些关于您的宝宝教育类的一些相关的资料发送到您的微信上面，另外呢，我建议您一定要带着宝宝来我这里来参观一下面对面的我会给您去做更详细的一个介绍包括您宝宝更适合我们什么样的课程同时那您可以让孩子来适应一下我们这里的环境，而且呢，我跟孩子互动，我跟他玩一下，也能够给您更有针对性的去介绍一些好的教育的建议，同时呢，我在跟孩子玩一会儿，我也会更好的去了解它，这样我给您出一些在家庭里面怎么去引导孩子怎么去教育孩子啊。也会更有好处，也会更方便，其实我在说完这段话以后就是邀请宝宝进店了吗？和邀请家长进店了，这个时候我们就会等待家长的反馈，那么家长的反馈其实无非就是下面的那样的一些话吧，一些话语啊等等的，好那在说完这样的一些话，以后呢，我们就开始要跟家长来确认进店的时间，告诉家长店内的地址，比如说爱妈妈您好，那这样我看了跟您确认一下，您看您是平时表时间还是周末比较有时间呢，那么您看是平时您带孩子来我们这里玩比较方便，还是您周末会比较方便呢？一点，如果家长不主动提出来，他要听试听课，请你不要就给她约到非到等到礼拜六礼拜天要时刻才来临的元素，一定要邀请家长和宝宝尽量在明天或者后天就是她电话咨询很快速的，这样的一个时间内让他来你的店里面进行参观和咨询，家长，打电话去咨询你们的课程和咨询你们的元素的时候，也意味着这个时候，是他对你的兴趣度最高的时候，他最兴奋的时候，它的是最高涨的时候，也是他最容易冲动消费的时候，所以我一定要利用它这个时间段，让他尽快来我们的园所里面进行参观，告诉一下家长大概我们店里的地址，比如说我们会告诉妈妈爱妈妈，您知道我们园所的地址在哪呢？我们在什么什么商场里边的几层，然后什么什么什么什么位置，您说具体的位置呢，我待会给您的微信发一个位置的定位，您可以根据我的位置的定位呢，到时候不管是开车还是走路导航到这里，如果您找不到您随时微信跟我联系或者给我打电话都可以好，那妈妈这样我们确认好了，我们就在明天的9:00，我会在中心等您哦，待会这样的话我会把我们的地址和定位给您发过去。那就我们说好了明天见，一整套的关于主动打进电话来的一个接待的流程，我们请所有的老师和所有顾问一定要记住这件事情，主动电话咨询的家长只有两种情况，一种是同行和探子，另一种就是非常有意向的客户，那么我们一定要抓住这个机会去跟客户建立信赖感，如果我们中心设定了专门的前台人员，你可以把我上述的流程简化一部分是前台人员接待接待之后呢，以后你再让你的顾问去给家长回过去电话，但这个时候我给大家一个要求我们要求前台接到电话之后30分钟之内必须要给家长回电话，因为在我前期的暗访之中就会有我给前台顾问打了电话，以后一两天之后才有顾问给我回电话。这是一件很要命，很要命，的事情也是我们销售中非常非常容易就是落入到低谷的一个状态。因为我会对你们的忠心非常不满意我说你要是不把我当回事是吧，我主动咨询的都没有人理我，你们是有多牛啊，要真有多牛的话我就上你们学校如果没有多牛的话，那我对你们先来一个简单的印象，家长在电话里面经常会问顾问的几个问题啊，我教给大家怎么解答一下，比如说你们都有什么课，你们现在有什么课，这个时候请我们的顾问记住你不要去把我们中心有那个全脑课有魔幻城堡，有童话王国，我们有音乐课有什么什么什么你不要去介绍那么多的课，当家长上来就问你们有什么课的时候你一定要先问他那我想先了解一下宝宝的情况可以吗？我先问一下宝宝多大了，这样的话我给您去针对推送。就针对于他这个年龄适合他这个年龄的课程，那么如果家长还问我就想知道你们都有什么课，那你就告诉家长妈妈是这样，我们中心是针对0~6岁专业的早期教育机构，我们有专门针对0~6岁孩子设立的三大系列15门课程，那么可能不同的孩子，包括上个不同时间早教的孩子，我们都会推荐给他不同的课程，所以我希望我能了解到您孩子的一些具体的信息，适合您孩子的课程来让孩子来上，如果家长问你，你们在哪里，那这个时候呢？你们大概哪个位置，所以这个时候一定要告诉家长，你周围一个非常具有代表性的一个这个地区，比如说你行就是政府在南广场里面等你旁边就是一个网络商场怎么样？一定要告诉他大概的一个位置同时呢。所以说嘛，我现在已经加你的微信，麻烦你通过一下，我给你发送一个位置就知道他在哪里了，好家长还会在电话里直接问道你们怎么收费，这个时候我们老师啊，一定一定切记不要在电话里面就告诉他你现在的课程价格是多少，这是最近的一些方式一定要告诉家长，他妈是这样我们在这里呢，是报不同的课程包而且不同的课程我们的收费标准是不一样的我们的课程是从200到100元一节那么我会建议我要亲自给你去介绍这个课程同时呢，要看孩子适合什么类型的课程，我这样才能给你一个完整的预算和报价另外呢，我们这里呢，是针对孩子0~6岁完整，早期教育辅导的这样的机构我们及时给孩子提供的服务的不仅仅只有上课除了上课以外呢，我们还会有很详细的家庭教育的一个指导等等这样全系列，的一个服务。因此呢，我会建议您到中心里面来然后我想引孩子的年龄，根据您孩子的年龄，您孩子的性格特点，包括您孩子各方面的一个状况，我会帮您去打包几个最适合你现在的一个课程，这样的话，呢，您在谈到价格，才可能会比较实际，就是一定不要在电话里告诉他妈妈，我们是15节课3666，一定要跟他提具体的价格，而是要用这样的一个相应的手段和方法来告诉家长你是怎么收费的，有的家长会问我的孩子这个时候，大家要记住你在电话里不可能给他讲解清楚你的孩子到底适合什么课程，因为你要告诉家长当我了解孩子所有的情况，同时我见到孩子我跟孩子有一个相应的互动之后我能给你推荐更适合孩子相应的课程，而且我们其实可以用很亲和的语气，告诉家长你说它是这样我们这里的并不是你交钱，想让孩子上什么课，我们就一定要给你上上课，我们一定是要安排孩子最需要的而且呢，是孩子最适合的课程，而且是孩子上网的效果。最好的课程，再去给孩子做设计一个安排，这是我的顾问，包括因为你像我们所有的顾问其实都是做老师出身的我们更知道家长给孩子去选择一个早期教育的课程，是经过深思熟虑而且她要复出一定相应的对价，就想着花钱给孩子选择这个课程，所以在选课方面，相信我比你们可能会更专业，因此您一定要带着孩子来我们早教中心，来看看我们的环境，同时更详细的了解我什么样的课程会适合什么样的孩子什么样的课程，会那个里面会是什么样的内容，您来我中心的时候我都会给您做详细的一个讲解然后我还会给你看一些简单的我们上课的视频，这样的话，那在这种情况，下我相信我们才能够给孩子去打捞出来更适合的课程，好，接下来可能还会有人问，那你们的课能够预约试听课吗？在这个时候我们想告诉家长的一件事情是什么，我会告诉妈妈是这样的，因为我们的试听课是可以听的，但是呢，我们尽量不去安排会员课的，随堂试听因为你想如假设您成为了我们的会员之后你也不希望今天班里会建了一个新孩子不简单你会请来一个新孩子来扰乱您孩子一个上课的秩序所以呢，我们是针对我们在我们正常课内插随堂视频是非常非常严格的那么我们也要了解一下，你目前孩子的一个发展的状况专注的一个状况我才能决定是不是给你插到现有的这个事情，班里面同时呢，我们其实给我们所有的家长安排的都是我的一个公开课程在这个课程上面既可以了解到我们的这个就是每一个课程上的话，您可以了解到我们老师的一个师资水平，更可以了解到我们上课每一个环节，其实你放心我会马上给您在合适的时间给您安排最适合您孩子的一个视频课程让您来了解好，所以说到这里呢，我知道大家对于电话接待的流程是已经掌握完毕，都已经掌握okay了，所以讲OK我们进入到我们今天的第2个话题叫做流程图，其实我为什么花很长的时间来讲解第1个就是关于接待的这样一个流程图。因为其实只有接待流程终于掌握了其输出跟接待没有太大的一个本质性区别所以我现在给大家一分钟到两分钟的时间你把我给你们发出来的呼出接待流程图来仔细的看一下，这里边分为4个部分的表格第一部分是首次膜拜那个表格是中间的沟通第3个表格是到店的确认第4个表格，是跟踪报名这个表格我会详细的去讲解。那如果各位老师已经看完了，能给我一个手势示意我一下，这样我接下来去讲后面的内容，OK那我们继续后面的内容，现在看一下我电话呼出接待的，在我们课程开始之前我就讲过了，就是我们所有的，这个要约里面，所有的销售里面，你在面对其他的销售的时候，你就会觉得跟你玩的心态一样，那么变化为什么会这么难？因为我在电话呼出可能会面临两部分的人群，因此请现在把你的这个表格调到下面的这个部分，也就是注意事项的这个部分我们先看表格先去看注意事项，也就是电话主动邀约的时候，我们首先要先分析，你要打的这个电话名单的来源和客户的具体情况，到底属于什么情况，我们一定要准备好之后再去打电话，而不是拿到电话号码以后就直接拨通电话，这样的话也不要随便的，因为对于我们来讲，林丹林丹的电话处理方式与话术一定是不一样的，那么我上树给大家列出了一个流程其实是针对暖名单的也就是说是主动采集的名单，在这里呢，我跟大家去分享和讲解一下什么叫冷凝丹什么叫林丹啊，林丹的是我们自己主动采集的一个林丹，也许这个名单是你出去发单子认识这个家长好加了你了。也有可能你是在户外搞了一个消夏晚会面对面跟家长见到了然后你家的这个电话号码也有可能是我们的顾问和我们的市场人员出去踩踩进来的这个名单。那么这个呢，都叫做所谓的名单就是你跟客户有一点点基础，的信赖都在里面了这个时候家长也知道他曾经把电话留给过你，这样的应该全部都搅乱什么叫做名单，包括比如说我们是从合作机构换来的一些这个合作机构可能就会包括游泳馆呀，儿童摄影啊，妇幼保健院啊，等等月子中心啊，等等这些地方，这些地方来的名单，我们都把他叫了名单，同时呢，可能还会包括一些我们从政府机构拿来的社区名单，比如说我们是通过比如说这个儿童医院啊，包括这个生孩子的地方都叫做名单，如果这个名单我们不经过一个维护，和一个筛选，就直接去给大家打邀约电话，我相信我们所有的顾问都有这种机会，那么打电话的时候是单率是非常高的对吧？很多家长刚才您说两句非常反感就会先问你一句，你从哪走的掉，而这个时候呢，我们要编一整套的话术去告诉家长你到底是从哪儿来打他的电话的，但我一直在强调销售里面最重要的一点是什么呀？是建立新来的，但是当你如果拿的是你的电话，一旦打出去的时候，家长接到的第1个反应就是对你完全没有任何信赖感，所以在这个时候你再说之后所有的所有的活动介绍活动的漂亮活动独特跟其他机构的不同，其实在心里已经对你有一个阻抗对你都有一个防御那么你之后的营销工作开展起来的话，就会有一定的难度。所以我们所有公会建议所有的名单要维护城管名单以后再进行营销和电话销售效果。会最好那么接下来我要讲的内容，是那么如何去把平淡变成了，名单了。他会有一种技巧，就是合作，比如说我前两天我们在这个我们的训练营里面给一家机构去搞微课堂对吧，那我再搞微课的时候，各自邀约去联合搞这样一次微课，那么我们就联合去搞起来这样一个微课的话，是不是自然而然家长就会都进来了那么家长，比如说我跟这个家长说我从哪里拿到你的名单，竟然说就一点不会胖而且会觉得非常顺畅但甚至还会感谢这儿童摄影，机构会感谢这个月子中心会给他提供这么好的一个机会。可以参加你早教中心，这样的一个微课堂，的一个活动。很多的知识，比如说我举个例子你想那么其实呢，你不用管邀约进你的店，我建议你去派出一个顾问，甚至一个老师这个婴儿游泳这个地方去跟他做一个合作也就你可以帮他的会员去进行免费的测评和筛查，进行免费的，他有客户的维护也非常愿意接受第二，他也会觉得唉，在这个过程中你拿到了客户的名单是不是也成为这种名正言顺的一种方式，也是让家长非常容易接受的一种方式。同时呢，我们如果作为大活动，来讲的话，还可以以一种就是有名头，的活动，比如说我们会告诉家长妈妈您好，我们现在呢，正在做某某地区公益早教普及活动，的一个整个的一个活动，策划现在呢，我们会免费给宝宝做一个月的家庭早期教育，宝贝成长发育商测评。同时呢，还可以免费领取到价值389元的礼品这里呢，我给您的宝贝去核对一些资料。同时给您的宝贝去做一个登记然后帮助您的宝贝来占这样的一个免费家庭教育指导叫了一个名额然后家长如果觉得同意你再回到我们刚才上面讲的那样的一系列的话，术来做这个事情，可以用这样的方式先加到家长微信，加了家长微信之后，我跟老师和顾问说老师是不是真的要免费给宝宝做一个月的家教，当然你要给孩子去做免费一个月的假期就要到了，但是这有难度吗？这难度系数不高，然后我们这个难度有在最后的时候，我希望能够教会我的哪个部分，这其实是跟家长和宝宝之间建立了一个沟通的，上面的流程呢，我不再讲了，因为时间的关系我再去讲，他们细致的，我来讲，家长在电话中经常会提到的一些抗拒点和话术应该怎么解答，首先给家长做了一个相应的活动的介绍，然后呢，你用尽气力，然后用乍见之欢用一个状态等等等等这样的去把你的活动介绍出来之后家长会告诉你啊，我不感兴趣那就你怎么说一定要告诉我妈妈是这样的。您不感兴趣，我相信你一定不是对孩子的教育不感兴趣，而是可能刚才我没有介绍清楚我们整个的一个活动的内容，所以你可能不感兴趣，那这样你再用一分钟的时间，我会把我们这次活动对于孩子的哪些教育中会产生一个非常好的影响，而且我们这个活动的一个与众不同的地方，我再给您去讲解一下这个时候，我前面的时候不让你总结必须要来参加此次活动的5大理由吗？这个时候其实你在哪里理由再去跟他讲一遍就好了。好接下来家长第2个抗拒点就是没时间没时间啊，那这个时候我怎么回复你说妈妈是这样的因为毕竟您现在一边带着孩子可能同时又在上班啊，其实每个爸爸妈妈都是这么忙的但是呢，我相信您可能是没有时间来参加我的活动，但您一定有时间去关注孩子的教育一定也有时间去陪同孩子的教育对不对那这个时候呢，我相信可能是您还是对我刚才介绍的这个活动，没有10分的了解所以呢，你很难抽出时间，来参加活动那么这样其实我们这次活动主要的目的，是什么我们能够给宝贝带来什么样的收获其实呢，也不会占用您太多的时间可能在周六大概抽一两个小时的一个时间的话，就会带着宝宝去了解很多关于早期教育，方面的一些知识，同时呢，其实您来参加这次活动以后呢，我在面对面的话，还会给您去讲解很多有关，怎么去给孩子玩你在家因为您毕竟这个忙您刚才跟我说了，您的时间特别紧然后工作特别忙那这个时候，呢，其实我经常把我们很多的家长去设计他的家庭教养方案。也就是说我其实会告诉您如何在每天在家里面抽出一点，点，的时间来陪孩子而这样的一个时间其实是一个高质量的陪伴而不是一个陪伴我们也知道现在很多的全职妈妈他真的有时间在家里全职就没有孩子那我们会发现孩子为什么会胆小呢，依然也会没有安全感。呀，依然还是会脾气暴躁依然专注也不好，其实那是因为我们没有把有效的时间用在有效的事情。上面因此呢，我可能讲妈妈可能刚才我说的这个时间不是特别符合你的一个想法，那你看现在如果您周六没有办法参加我给您约到周日下午的那一场那我觉得你一定要抽出时间来参加一起来的，有没有发现我其实是在不断的绕来绕去的，其实不断是把家长没时间，这件事情你会发现所有短信就没时间，其实都是对你说的不感兴趣很有时间是你说的不够好，而绝对不是他对孩子教育感兴趣，她对孩子教育没有时间，所以这个时候要把这件事情跟我们家长沟通，客户讲明白了，你在家给你一点点的时间。去帮你活动的亮点来讲讲一看，这个是非常关键的因此你在家长去解决电话里的这个抗拒点的时候一定是你看我的那个电话流程的第4条也要准备活动邀约的话术这是我今天没办法。帮你总结为什么因为你每一次活动每一个邀约家长的话说都不同所以每次都需要自己总结总结完以后怎么办？去跟你同事讲去跟你老板讲完之后他觉得唉呀，我的我都很想来那就觉得你的话，术已经练到了如果你还想跟你说我听了一点兴趣，都没有你觉得家长不感兴趣啊，所以在这个时候要求大家必须要总结出来参加此次活动必须来参加的5个要点跟你们中心这个活动，跟以前所有的活动有哪些不同与众不同的点到底要在哪里要说的清楚。以后准备送大亮点，但是5大亮点不是你这一下子就去说，而是当家长说了之后你再去给她拿一点药给你你就拿一点说明白意思啊，如果你5大重点都说完了他就让去那就挂电话了，这时候我要告诉他妈妈爱您都已经带孩子参加过很多类似的活动了，其实足以说明您对孩子的早期教育啊，包括您对孩子教育方面是非常非常关注的那这一点我还要跟您学习了，说明您是个重视教育的妈妈，那么您看这样因为您参加过很多的类似的活动，但是这几次活动活动是不一样的，刚才跟您说一下它的特点到底在哪，而且呢吧，您一定要知道一点，比如说我如果现在可以选择给你1万块钱，我也可以选择给您3万块钱，那你会选择要多少钱呢？我相信你一定会毫无疑问的选择3万对吗？这叫做多多益善，在0~6岁成长的过程中，带着孩子参加活动，对他的社会交往能力语言能力包括情绪管理能力。等等孩子的全方位的发展，严禁损害，那么我相信即便你已经带了孩子参加了所有的活动了，您如果带着孩子再来参加我们这个活动，其实对于孩子来讲是多多益善的事情，对于你来讲也是多多益善的事情，好，第四的话，就说孩子没人带，那这个可能会分为两种情况，一种情况是你们的活动是不让带孩子的一种活动，是你们让咱孩子得那么这个时候可以问家长那妈妈您看如果您说孩子没有人带我们活动。那天你要上班也没有办法。带着孩子来参加我们的活动还是说就是平时孩子在家你说我们要把他带孩子交给别人带呢，然后就说先了解一下孩子的具体情况如果他说他那天上班她就把她带着孩子来参加你们的活动，那这个时候你就跟他讲你说呢，其实我建议你我不知道爸爸有没有时间在家里带孩子来参加我的活动，其实我们有的时候也会建议爸爸多钟去参与孩子的这样的一个成长，的过程，对于孩子的成长，其实是非常有益，的那么您看我是不是给您预定一下，让爸爸带孩子来的，如果这个时候妈妈说爸爸带孩子来参加这样的活动，或者说唉呀，那个我我没有时间来参加这个活动，现在还在留人啊，然后再跟他说，那么你看如果周六你没有办法时再抽出时间带孩子来参加参加下午的那场啊，如果他告诉你，他周六周日都有时间来带孩子，这个时候就跟他讲，你和他讲行了吧，那没关系，您现在没有办法来参加我们周日这个活动，您看这样我帮您，因为您看您对孩子的教育这么重视，然后您平时都这么忙，没有办法去带孩子参加各种类型的活动，那么也真的挺遗憾的，那这样我就帮您去预约一次我们的一个1对1的一个课程，指导，那这样的话，其实是给您免费安排，的然后我们非常专业的一个什么老师在给孩子进行这样一个活动那这样的一个活动，是可以锻炼，到孩子的养育能力，然后其实对孩子也会有个什么样的帮助，人家如果实在没有带孩子来参加这个会，你去给他约一个他可以能够带孩子来的事情。如果还家长一再的拒绝你，其实你就会跟妈妈讲，你说妈妈总不能说你这一周7天的时间每天有24个小时随时随，因为有的时候跟家长一旦前面的信赖感建立好了，我就会跟家长说这样的话，其实是这样，就是因为我是真诚的把你当一个姐姐把您当一个朋友来给您继续介绍我们的这样一个活动。我觉得他真的对孩子帮助是非常多的，然后呢，其实你比如说不想参加的活动不需要找那么多的借口，或者就说要来敷衍我觉得意义不大因为我是觉得我们既然生了。这个孩子我们一定是要留出自己的时间，留出自己跟孩子互动的一个高效的时间，我是想无论怎么样就是在每一周的时间我们总是能够抽出来一两个小时带着孩子来我们中心去玩一玩啊，然后咱俩就聊一聊对吧，你也不用那么多的建议您带着孩子来我们家跟我聊一聊我一定要让你去报早教课，其实不是这样我之所以选择来去做早期教育这个中心的一个顾问是因为我真的喜欢孩子我也真的喜欢去跟家长聊，尤其比如说你看我最近参加很多的学习课程学到了很多感觉统合，包括关键期啊，包括你包括我包括脑科学的很多知识其实你带着孩子过来玩不管咱到底最后报课，我觉得我跟您去聊一聊一方面也加深我对学习的印象，另外一方面，我相信是对您核对孩子来讲是只有收获没有伤害的，对不对，你看是不是这么回事，刚才有人问你说老师那如果活动一样的，我刚才教没教过你这句话，1万还是31,000到3万对不对？那就叫多多益善，而且老师你怎么能认为活动是一样的呢？因为是不是老师也不一样啊，我同样去红黄蓝参加过活动这次去参加活动了，那种方形的活动是完全一模一样的吗？活动细节活动，老师的状态都完全不一样的，那么你已经参加了以前很多的活动，看看我们活动呀，其实可以告诉家长其实参加活动就像我们吃饭一样，我们也不能说吃完了早饭我就不吃晚饭了，对不对？也不能说今天吃完了饭后一周都不吃饭了对不对？其实早期教育对于孩子来讲就是她生命中最重要的营养和能量，而且是每天都要给予的，最重要的是您参加这个活动也不需要交费呀，都是免费参加的活动而且对孩子很有益的活动，那你为什么要说呢？当然最后我要告诉老师，为什么我们总是要跟别的中心一样的活动呢？为什么我就不能去策划一些很有特色的活动呢？那么其实今天的训练营之后，我就会请我们的李老师给大家可能在训练营的群里面去发出来，那我们最新设计的中秋节的活动大家可以去参考，一定记者，我们也要经常去搞一些有创意，与众不同的活动这样的话，我们顾问在邀约起来的话，可能也更会容易很多，而且关于我刚才说的话吧，吃完了吃完早饭你要吃晚饭啊，你今天吃完饭你中午要吃饭呀，对不对？这是一个道理吗？考虑考虑考虑考虑这个时候我就会告诉他啊，直接了解到另外一个话题唉，那你是现在在考虑参加周六还是周日这场的那这样吧，那不如如果您现在没有考虑好你到底哪天有时间带孩子来参加我暂时先给您约到我们周六这一张好不好？再给我发信息，我再给你介绍介绍，最后商量商量啊，那如果他说商量商量都不会跟家人说你说吗？没有问题，因为毕竟比如说参加活动，我们也希望您可以跟爸爸一起带着孩子来参加活动，那这样我先把这个，因为毕竟我们每一场活动他其实是一个人员限定为我们教室，就那么大的中心就那么大，所以这次我大概是一个什么样的一个名额，我先帮你把名额站起来，爸爸相信之后呢，就是不同意会实在是没有时间，真的，这个家长带着孩子来就好了，因为我怕到时候你上夜网以后万一我们没有名额了，一般用的是这个时间已经占满了，那么这个首也会相对很遗憾，因为刚才跟你聊的特别愉快，我也觉得您特别重视孩子的教育也非常愿意参加这次活动，我先帮你站起来。然后你再去，就是家长的抗拒点无非就这么一些大家就记住一个原则。家长无论怎么抗拒你你都先用同理，心去肯定她然后再绕回来必须要参加你们中心的这个活动。的五大亮点和你们中心与众不同的这一次活动，的地方到底在哪里其实大家明白也就好了，想上去舔一口再回来大概看一下我的这个流程啊，是在门外看的第1个是要求热情要求您的物料。号，然后第2个是您好，请问是谁要找到要找的人你给他电话，第2个呢，是如果有客户是你要找的人有一个乍见之欢什么要我示范一下，请问爱你好，请问你是对方说我是妈妈你好我是某某早教中心的张老师上次我们在哪里搞活动的时候我在现场其实聊过，我用一个很俗的语言来说就是自来熟啊，你把家长跟你有没有在说，你都跟他说那这个时候我们就说老师，我不记得上一次怎么办那你就说随便编一个上去就好了。你放心不会有家长说老师上一次没有见过你不会都没有啊，啊，让他想起来就说。嗯，这个时候有一个特别好的消息要告诉你，然后我要在什么时间举办一个特别适合您的活动，然后这个时候等等，然后你看我先帮您约周六的档期还是约周六日，还是月周日的一个档期，这个手机老自动给你汇报，我刚才讲的一些抗拒点啊，她讲完这个抗拒点，你都给他这个具体的讲完之后呢，一定还回到我刚才讲的那点你的手机号码是微信号吗？我现在家里尽量把这个微信能够在电话期间给家长家长是最完美的一个状态，然后一看后三个流程其实跟刚才我们的接待流程是完全一样的对不对我就不多讲了好下面呢，有一个电话呼叫中心沟通那我们要不要在第1次给家长主动打电话的时候就像查户口一样把我所有层面，上的问题所有孩子的问题，都了解了，一个跟我老师绝对不可能的没有办法。了解那么多因为你要，所以我一定会有中间去给您打这个电话的过程，那么我们会看与众不同的这个环节是什么，其实就一个环节有发现呢，这个环节上。他此次致电是因为我们上一次在做电话沟通的时候，或者上一次我的微信聊的时候，您跟我提起过某某方面，其实特别感兴趣，然后呢，一直就跟您沟通，说带孩子来店里来参加我们活动，然后一次都没有来，今天我给你打电话呢，是因为最近呢，我们正在组织全县内部的学习，正在学习。某方面的一些知识，我突然想到您对孩子这方面特别感兴趣，我就把他想把这些学习，的内容分享给你然后你就跟他去聊一些教育的某一些片段，的内容。这次训练也会带着大家去学三个月的所有的知识点蒙台梭利也好，敏感期也好，关键期也好，脑科学也好，感觉统合也好，儿童心理也好，一直到孩子成长，包括性教育哈，所有的知识点我都会给你讲到了这些知识点，你们掌握之后干嘛用的就是用在你的这个地方来的，所以就聊的时候同时会给你一个建议你们你们这两天去学习的时候总是会发现记不住对不对有的时候要学习困难说老师讲的内容太多了我记不住怎么办再加上聊啊，你敢把你学的东西讲给别人的时候其实将来就让我记住了，接下来我们注意一下第二通电话沟通的时候语气和态度不要太过商业，因为你的第二通电话就可以成交，这种变化的目的就是维系感情，只是维系感情，如果要不到后面那几个点他再来店里就不要提那件事情，我们给家长打电话，其实不是只想让她来中心，而是要营造出一种我是搞教育的我今天给你打电话，是因为我学到了很多知识，所以我想跟你一起分享一些知识也要拉近顾问和家长之间的距离，其实呢，同时我在第2点说在聊天的过程，中如果家长也知道很多育儿问题，我们一定要及时表扬和鼓励家长，而且我们要肯定家长在教育孩子的方面，其实关注的是很高的这个时候我特别跟你聊天，为什么因为我每一次跟你聊天我也能学很多东西，我也能够吸收很多东西，我也在不断的进步这个时候，而且没人懂的感觉，同时，它就会跟你建立很好的信赖感。他们更愿意去听你说话，最后呢，如果我们电话聊得顺畅的时候可以邀约他来源，如果是新来的，明天建立就可以微信再聊会再邀约，详细的要继续建立家长对我们的信赖感一定要注意强调名额的紧张同时呢，要跟家长说一些注意事项，比如说不管是来听听课也好啊，实在做什么也好啊，比如说要注意穿裤装不要穿裙子才方便给宝宝穿容易穿脱的衣服然后带水杯等等等等通过这些来显示我们的专业性和流程，从而增加家长对于我们整个机构的一个形态，最后呢，如果家长还有其他的理由，实在推迟不来，我们就用第一通电话的一些抗拒点来应对，最后有一个是跟踪报名的一个流程图啊，其实跟踪报名的流程度已经很高了，但是这个时候我只给大家两点建议第1点呢，就是我们不要天天去骚扰客户，一般是在活动之后的第2天第5天和第10天分别跟家长进行再次沟通，同时呢，我们要注意一下后期的电话营销的维护。所有的顾客呢，必须要有耐心客户都没有成交就是因为现在还没有成熟我们哪一方的电话，和联系方式，再一次拉近了，自己与客户距离的机会。不要销售太明显只是让客户感觉到我们的存在，而如果客户拒绝了我那我就不要再联系，那我这手机就丧失了机会，所以这个时候只要我不放弃，你永远别想拒绝我，然后你再有机会可能会成为合作的机会，那么因为在很多中心的时候，其实我们会发现发现什么呢，发现其实这个家长会再聊下去，在其他中心报名了，但只要我放弃他，只要我依然去跟家长沟通，他总有一天会在我中心报名的，已经到了一个半小时了，那么在最后的这个微信沟通和联系的，我只给大家举几个点，因为我里面已经把内容和技巧给他写的很清楚了，大家就照着这个去聊就好了，首先在微信营销和微信沟通的时候呢，我们一定要家长认同这个人而且不要每天去给他发一些看着就像群发的东西，同时呢，要让我们家长觉得我跟他联系。不是我在销售什么而是呢，我们真心实意的在帮助他的孩子，同时最重要的一点就是要不断的坚持，你会看我给大家的这个话术写了有十213:0014:00那就意味着你可以有14次跟家长沟通的机会，对不对？你每一次写的你看了我里面写的这个书有一个特点我是不是没有去给家长每个月龄段需要发育。的一些常识而是呢？我正在用人家要分享很多的育儿资讯，这是一个很重要，的点，好这个时候呢，我再给大家举几个例子啊，就几个核心的点是他提出来一个呢，就是朋友圈的重要性，所以请我们老师一定记住两点第一点在你的朋友圈，不要乱发另外很多老师可能兼职在做微商，但是绝对不要使你在跟家长沟通的这个朋友圈里面去给我发微商的东西。让家长更不清楚你到底是个微商还是专业的一个叫圆圆所以这个也是我所有的投资人所做的规定我们是不允许老师在给家长的这个微信号里面去发任何这个这个微商的内容，同时呢，不要在里面去发一些负能量啊，比如说今天心情不好了，就今天骂人了，或者谁招到你了偶尔也是可以的但不要天天发负能量，因为我们要知道，如果我们想让家长信赖我们家长一定可以从我的朋友圈来了解我们就像如果你们加了，我微信的老师和投资人的话，你会发现其实我发，因为我知道其实我的每一个朋友圈都是在塑造我自己的一个形象，所以而且呢，也是给大家在打造一个有营养的朋友圈，我希望把我的正能量。去跟大家进行分享。而不要把我一些父亲去跟大家分享，但是在这个时候我到底有没有兴趣呢，我当时会有的，但我要跟你们一起，就是我那天在我朋友圈唉呀，我昨天找一个小时都没找到车位我可烦了。就说我昨天把自己的这个这个什么砗磲耳环又丢了，一只蚊子你看我在这个时候一定要去看朋友圈，我希望大家认可我的时候，首先要认可的正能量，我希望我的营养和正能量。能够影响更多人，好，这个事我负责，另外再提醒大家一下，你必须要把你的朋友圈对所有的人去开放至少半年，你不要乱屏蔽别人。有很多时候别人加我，我首先要看一下这个人有没有屏蔽朋友圈，只开放三天朋友圈的话，我今晚会通过你加为好友，我就觉得如果你对别人都只开放三天朋友圈，那说明你是一个很不真诚的人啊，那这个时候所以我要求大家，而且我也希望大家至少对外开放半年的朋友圈，如果你们大家看我的微信，你会发现我从来不去限制我朋友圈，的时间。如果你找我的朋友圈，你甚至可以达到两三年前的朋友，我不去是因为我不介意大家去看到任何的内容，啊，因为我活的每一天都很真实我活的每一天都没有欺骗任何人我活的每一天都把自己对她的承诺做到了，再嘱咐大家一点，不要每天都发信息，因为每天发信息我没拉黑，而且加了微信的当天一定要及时沟通，发信息同时在一个技校当家长发信息问你问题的时候你不要及时回复也可以大概在20分钟左右再回复然后你告诉家长不好意思，吗？因为我刚才在接待进店咨询的报告，然后里面有一个要求就是发微信的时候一定要选择语音不要发文字不要发文字，不要发文字我说了。三遍我想给大家讲了。十四条的话，术，啊，是让你变成语音说话也要发给家长而不要把我说的那个字一下就发给家长了，我为什么给了你一个不能复制的一个文档的模式，就是他大家粘贴复制粘贴复制，而不是你要真诚的去对待，那第1个真诚的表现是什么？爱妈妈是这样子的怎么样？除非是什么可以了吧，就是具体的网络游戏和具体的去沟通选课，预约活动时间的时候一定要用语音，为什么？因为我们大家都知道电话不如见面，微信语音因为在发文字的时候非常容易产生很多的误解，容易产生大家那种语气的不理解，所以在这个时候你要一定用语音，因为语音可以提高人与人之间的信赖感，好，最后演出大家微信发泄的原则，叫说人话，说人话说人话，你不要给大家发这个特别官方语言，什么叫关键期啊，那个理论给大家发了不要发那些内容，给大家发信息，就是这个一定是比如说您好，然后我是孟老师，首先自我介绍一下，我是某某的老师，今天我们加了微信好友了，希望以后呢，可以能够给您和宝宝提供一个很好的教育咨询和帮助如果您在教育，养育方面有任何问题的时候我一定尽全力给您解答并且提供所有教育帮助然后我们祝您和宝宝健康快乐。阖家幸福然后有任何问题您都可以随时咨询我啊，我会24个小时除了睡觉以外的时间，都会给你才发现我在发语音的时候当然不要响说的这么快啊，因为今天我要抢时间我们这个课程已经超过了。长时间了。我是要缩短所以我把语音变得稍微快一点，我们平时给家长发的时候已经稍微再慢一点有没有会发现我其实给家长在发这个音的时候其实是有一点调皮有一点俏皮然后有一点点亲和力，的一定不要把你跟家长变成敌对的两方其实你自己也没有什么关系啊，在沟通了，这么久之后因为我们的课程已经比预计的时间。超出38分钟了，然后大家知道拖堂是老师的一个本能性习惯所以在最后呢，我给大家留一下，今天的几个作业请大家记一下，一个呢，就是三个流程图。需要详细掌握另外呢，就是微信沟通的内容，和技巧需要掌握，然后呢，同时我希望你能够编辑出来除了我这个14个微信沟通的内容以外，你再另外编辑三个不同的微信沟通内容好吗？一定要写得跟我目前写的这个内容，不一样，但是可以本着这个原则就可以，然后同时呢，我们要让家长及时了解到我们是一个爱学习的顾问和爱学习的老师，在我们训练营的期间，我希望你能够多跟家长聊一聊我们现在最近在参加一个训练营。最新的一年我每天都能学到很多的早教的基础。知识比如我们在做的事，我希望你把学到的东西分享给家长去讲给他们听而不是你只是在那做笔记。就好能懂这个意思因为只有这样才可以记得住你的学习，的效果，才可以更好感谢我们所有的老师在今天晚上的这个热情的一个聆听，然后仔细的一个学习，同样我还是对大家要求非常的严格，我希望大家能够把我的作业然后能够完成然后同时要不断的把我设计的一些流程和我给大家辛辛苦苦去总结。写的这样的一些东西应用到你的工作中这样的话，我所有的努力和辛苦也没白费。也让会让自己感觉到心里更加的内心好感谢各位老师晚安，看在我们今天的课程中可能还会有一些消化和吸收，的内容请你把你的问题会把你想要需要解答的还有你今天没有听明白的还有你需要我再去给你补充的内容请发到我们的问题，里面然后我给大家做详细的一个补充