第13章 找到购买决策者
关键问题
1、高层电话销售有哪些利益和风险？
利益：如果高层人员不是决策者但他被销售人员吸引，他可以利用他的权利直接安排销售员期待的后续销售进展；若高层对销售的产品或服务感兴趣他还可以推荐给相关部门直接拉动购买力。
风险：1.拜访高层难度较大，需付出更多的时间和精力；2.高层可能只负责公司大的战略决策，不管公司细节，不是决策者；3.因为绕过权限直接联系高层可能会引起较低层级的人的怀恨，遭到他们的直接拒绝。
2、基层（低层）电话销售有哪些利益和风险？
利益：1.接触门槛低，而且有时间谈论细节有利于展开调查工作及收集信息；2.提供开发内部支持者的机会，有助于将信息往高层级传递；3.也能提供“关联推荐” 。
风险：你的提议方案被低层人员压制，传递不到高层耳边。
3、集体决策时，决策团体中通常有哪些角色？
决策者-直接拍板的人；使用者：项目直接使用方；影响者：中立和反对方；采购者：负责项目交易细则。
4、提问销售法建议如何获得有效决策信息？
1.提前掌握潜在客户公司组织结构：2.多通过教练验证收集到的信息；3.利用交叉参考法获得准确的信息。
