【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

要引起听众的共鸣，就需要明白什么样的东西能切中听众的痛点，什么东西是听众缺少或者需求的，你说的东西能带给听众什么。

而不是自顾自的说，却发现听者脸上漏出了不耐烦的神色。

想要吸引听者，让他跟着你的思路走，你就必须先了解听众缺少什么，你说的东西能否给听众他想要的。并设置一个目标，这个目标就是听众需要的东西，并一步一步引导听众走向这个目标。

回答好这几个问题，就能引起听众的共鸣：

1、这对您很重要，因为（您的问题正是因为缺少这个引起的）。
指明听众他能得到什么。

2、这对您意味着什么呢？（意味着解决这个问题可以得到什么好处）
帮听众补充拥有这个后，他能解决什么问题，解决问题后有哪些好处。

3、为什么我和您说这些······
因为我也碰到过这种问题，我恰好找到了解决方法。

4、谁在乎呢。
您应该在乎，因为你如果您不在乎，你可能会遇到什么问题；您在乎了，你就能解决这些问题，从而避免由这些问题引起的具体麻烦。

5、还有就是···
进一步围绕这个需求拓展听众能得到的东西，或者补充其他利益。

【A1：联系过往经验】

有一次在群里有人说想要找个拍摄团队拍一个宣传片。

我正好认识影视制作的公司人，如果能谈成业务，我也可以赚笔小回扣。

于是我就说：

我认识一个从4A公司出来的拍摄团队，和我们公司合作过会议的录像，很专业，而且还是长沙地铁官方宣传片的合作商。

然后他说不想搞这么大阵势，可能是怕对方要价太高。

我显然没有切中对方的需求，对方并不是要什么很高大上的团队。只是要求在预算内能拍个说得过去的宣传片就可以了。

我应该换种表达方式：

我们公司做会议的时候合作的摄影团队，非常好说话，本来说好只拍上午下和下午的，有时候晚上加班拍些什么都没抱怨，没加钱的哦。
我也看了他们制作的宣传片，效果绝对一流，如果你需要，我可以发你看一下。
和我合作的时候交流非常愉快，没有任何沟通障碍和矛盾，老板十分会做人，好像是从4A公司出来的资深设计，你跟他合作绝对会非常愉快的。

这样我就说明白了，这个摄影团队很专业，可以满足你要拍宣传片的需求。
而且很好说话，干活很认真卖力，加班都没怨言，没提加钱。这意味着要价不会非常高，可以控制预算。
我之所以推荐给你是因为我和他们合作的很愉快，所以推荐给你，你也可以合作得很愉快。进一步拓展了他可以得到的好处，合作愉快，减少沟通成本。

【A2：规划今后运用】

我的一个朋友在国企工作，现在换了部门，因为在原来的部门被别人面上一套背地一套搞怕了，所以现在都不太敢跟同事打交道。话都不敢跟别人多说，怕重蹈覆辙。

我下次要这么劝她：

你应该和同事多闲聊几句，不要以为你不去跟他们发生任何关系或者对话，别人就不会害你。

反而应该多和同事产生一点联系，没事闲扯几句，混个脸熟。这样别人才不会有点什么事就推你身上，毕竟都是熟人。如果不熟，那就好把责任推在你身上了。
（这里说明和同事发生联系很重要，能避免别人把责任推到你身上。如果不这样做，那么别人就可以随心所以把你当NOBODY欺负了）

而且你出事了或者和别人产生矛盾了，你的熟人反而可能会出面来维护你。如果你把同事当陌生人，那你遇到麻烦就真的会孤立无援。
（这意味着你如果出了麻烦，可能还有人能帮你说几句话。你太孤立自己，麻烦事来了你就只能自己去顶)

职场就是这样，虽然你跟别人搞好关系了也可能会出现别人推卸责任或者放冷箭的情况，但你把别人当陌生人你会过得更压抑，不如大大方方开心些。
（进一步拓展，你能过得不压抑，开心）