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今天来聊聊，成交模型这个话题
那么今天，我就来分享一下
什么叫是“成交方程式”？
要弄清楚什么是成交之前
首先你你要了解清楚一个前提
抓住潜在客户，也就是目标的精准客户
在获取潜在客户后
你要想明白
销售vs营销的本质区别到底是啥？
其实核心就是2个字
引导
这么去理解？
在以前的销售当中
就是通过说服
然后喜欢用一切手段骗取客户信任
那么在当下的营销vs销售
区别就是
你只需要精准的去展示产品的优势植入到客户的大脑里就可以
那么怎么去植入客户的大脑？
我总结了有以下10个点
1、勾起欲望
比如像
好奇、悬念、共鸣、不解之谜，还有就是有落差的故事
2、客户梦想
还有就是需求、痛点、现状是什么?
3、增加、塑造、展示产品价值
比如
好处、卖点、优势，还有就是对比
4、获得客户的信任
客户见证，还有就是口碑
5、获取对方好感
从产生共鸣，到形象化、细节化、场景化，以及强的逻辑
6、让客户采取行动
一定要去消除风险
而且要去尝试第一次试用
体验少量的购买
7、彼此深入了解
客户的终身价值
比如
升级产品、升级服务、分层嫁接、推荐产品等...
8、建立利益共同体，事业共同体，精神共同体
成为粉丝、转介绍、股东、众筹、合伙人
代理商、分销商、授权商、加盟商、推广者的身份
9、持续的去优化测试，并且重复以上的8个动作
10、反复的去测试、复制、放大、优化
而且要做到系统化、流程化、自动化
那么成交的工具有哪些？
首先是成交物料的
图片、手稿、录音、视频
宣传单、条幅、书籍、电子书、网站、宣传卡、地贴、吊牌、音箱、录音、宣传车...
而且还要，准备成交文案、成交话术
体验卡、充值卡、会员卡、促销活动、会议营销、招商会等...
那么以上说的、以上所讲的、所做的所有东西
终极目的就只有2个字
成交
那么问题来了
对方为什么会被你成交？
到底是满足了对方的需求？
还是你讲得很精彩很幽默？
那么我在这里总结一下核心就是
客户之所以被成交
就是因为通过你的各种引导，他发现你完全可以满足他的需求
什么是需求？
我们从字面上去理解的话这个意思的话
就是对方心里真正想要的
那么
需求其实可以从时间的维度去参透
那么需求就可以由三个部分构成
A过去——B现在——C未来
A、过去的困惑
比如，痛苦、焦虑、恐惧、害怕、疑问、无知、被骗经历等...
B、当下的需求
当下的现状、需要解决的问题，这么去找回自己
消除痛苦、寻找快乐
更加全方位的低风险或无风险的捷径方案
C、未来的希望
丰满的梦想+幸福美满+完美解决=畅想未来
解决了他问题之后的生活场景植入
也就是成功的见证
如果从属性的维度去参透需求由三部分构成的话
A、生活属性—好用
材料、功能、质量、效果、方便、快捷、有效、轻松、简单等词汇
B、娱乐属性—好玩
形状、个性文案、个性包装、时尚、耐看、漂亮、奇特、与众不同
C、精神属性—好神
归属感、怀旧、炫富、虚荣心爆棚、限量发行
专属定制、概念、背景故事、特殊精神含义代名
神秘、牛逼、不可思议、送礼
总结一句话就是
产品是形，概念是魂
到底如何去获取客户的需求？
只有一个方法
市调、市调、市调、极致市调
这么去市调？
我总结了这几个方面
听—说—看—写—色
这么理解？
听
听他们怎么说？听听他们的心声
说
问他们，咨询他们，说说他们内心的痛苦，需求
看
他们都做什么，玩什么，上什么论坛，去哪些地方？找到他们聚集的地方
写
他们都写什么说说，文字，朋友圈。看他们都是什么人，啥心理
色
他们在意什么？关心什么，欲望是什么，以及关注点在哪里？
ok，最后，上面讲了那么多
那么具体的操作方法，我到底该怎么去做？
最后我总结一下
这里我提供两个方面
一个是线上，一个是线下
首先是
线上的市调
比如，搜索引擎（百度）+电商平台（淘宝，京东，阿里巴巴，慧聪网，美丽说...）+论坛（天涯，猫扑..）+沟通平台（微信，QQ，陌陌....）
百度系、阿里系、腾讯系数量级的搜索市调
线下的市调
陌生拜访+体验竞品+同行业交流互动+客户调查问卷+假应聘+间谍反间
其他行业经验嫁接，业内指标，大数据分析
陈波，95后创业者
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