这周我想写的主题是营销，有两点原因，

一个是上周看了李教授关于“破解需求者密码”的分享，收获颇丰，希望尽快完成梳理并内化到自身知识体系。

另外一个是自己一直在从事营销方面的工作，过往只是在学习应用各种“营销之术”，并没有深入思考“营销之道”，思考营销的本质是什么。这篇文章要写的就是“营销之道”——破解消费者需求密码。

当感到前路茫茫并不会走之前，追随走过此路的领先者，是一个不错的方法。

开写前，问阅读的你一个问题，你脑子里的营销是什么？

我印象比较深刻的是电影“华尔街之狼”的一个片段。

L：sell me this pen .

A：…it’s a amazing pen .for professionals …

L：sell me this pen .

B：…it’s a nice pen you can use the pen to right down both from your lifes so you can remember…

L：sell me this pen .

C：…well，this pen works and I personally love this pen …

三个人没有人给出了他想要的答案。其中感觉自我品味，我们再看另一个片段。

L：Sell me this fucking pen,right here . You can sell anything .right?sell that .

X:You want me sell this fucking pen?Well . brother . do me a favor .why don’t write you name down at that napkin for  me?

L: I don’t have a pen .

X: OK ,…

L:Exactly .supplying demands .my friend.

创造需求，满足需求——这就是我对营销有限的认知。

我今天想说的核心——【需求】

什么是需求？由什么构成？如何产生？

小贴士——如何搞清楚一个概念：

要说清一个概念，从它是什么，不是什么，和别的概念有什么区别，在什么样的场景下如何使用？使用时需要注意什么，如何使用是正确的，怎么使用是错误的，容易发生错误的地方有哪些。。。

需求的解释不止一种，但从消费者行为视角它的定义是：

购买商品或劳务的愿望和能力

那么需求如何形成呢？渴了需要喝水，饿了需要吃饭，累了需要休息。

缺乏感+目标物+消费者能力=需求

渴了、饿了、累了是缺乏感，水、饭、休息是目标物，但水、饭不是免费的，还需要一定的消费能力。这就是需求。

营销是通过满足别人的需求来达到你自己的目的。

今天的核心需求三角模型

缺乏感-理想与现实之差

什么是缺乏感？缺乏感从何而来？人到底有哪些缺乏感？

缺乏来自落差，落差来自比较，很简单的理解就是A-B，这之间的落差就是缺乏感。

为了把缺乏感说清楚，李教授从消费者看待自我的视角，从五个角度分析缺乏感。

什么意思呢？容我来一一解释。

任务。

这个消费者面临什么任务，距离完成这些任务还有哪些距离？我帮助其完成任务，结合自己可满足哪些需求。

例如马车前面的胡萝卜，只差一步，目标趋近；例如王者荣耀差一点就胜利，差一点就拿MVP，目标阻碍；

时间。

利用消费者的稀缺、怀旧、求新等心理，配合营销。

例如今天最后一天，距离活动结束还有几个小时，限量销售等。

关系。

利用消费者的互惠、亏欠、结识心理，配合营销。

例如给产品推销儿童教育用品的销售，常说不能让孩子输在起跑线上；接头卖玫瑰花的小女孩会说“先生，你难道不应该给你的女朋友买一朵玫瑰花吗？”

群体。

利用消费者的从众、回避、融入心理，配合营销。

例如这一款是某某圈子的标配，是身份的象征；

角色。

利用消费者的角色一致性心理，配合营销。

孕妇们穿防辐射服，内心言语是“我是孕妇，请让我一下”，是角色的认定。

目标物-填补落差的方案

消费者需要营销者为其提供明确的目标物。

心理学 关于执行意向的研究，当你让对方把这个行动描述的越明确，越形成明确的目标物，行动的可能性就越高。

能力-消费者采取行动的成本

消费者采取行动的成本有哪些？

金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本。

未完待续