对于一个销售来讲，被客户砍价是必不可少的，就像人吃饭喝水一样，几乎不可回避，那怎样应对呢？除了“我们就只能这个价，要不然你就换一家吧”这样的硬挡还有无其他办法呢？

      想要更好的解决这个问题，我们要清晰一个概念，那就是市场价值。一个人对于某一物品的市场价值认知取决于该物品给他带来的价值，而不是他的成本。因为人的价值观是主观的，所以市场价值是不可绝对衡量的。如果一个人买下某件商品，那一定是这个人觉得获得价值大于交易成本和时间。基于此，要应对砍价这个问题一般就有三个答案。

      第一个，正面价值塑造，刺激或放大获得项的价值。譬如为了说服你今天答应做头发，就要讲，这个发型设计跟你的头型相得益彰，特别符合你的气质，保管做完之后回头率能增加。

      第二个，反面降低成本。通过一定分析来降低成本付出，或者降低心理成本。譬如经常会有广告写零首付学车，或者零首付购车，日供只需要29元，某某豪车开回家。这时候的应对只需要告诉客户，您看其实我们真的不贵，帮你算了下其实每天只需要29元，比你打一次滴滴的成本便宜多了。

      第三.，让客户感知到公平和重视。有时候客户砍价，不是因为商品价值不高，也不是因为成本太贵，而是担心遇到不公平，或者担心吃亏。因为人很容易进入到零和博弈的心态，会想着如果我不砍价他肯定赚我更多的钱，与其让他赚还不如我自己狠一点。这时候我们要做的就是及时识别，然后用语言或是环境来打消这种状态。告诉客户，我跟你的想法其实是一致的，我也想成交，只有成交了我才能有佣金，至于买多卖少，我的提成都一样，所以公司能给的折扣我都已经你了，不信你可以看看上午其他客户成交的单据。

每日一更230

2020年5月30日