久隆商业地产公司的大会议室门口，小雨和她的项目团队，正在等待甲方的邀请，西蒙的述标时间显然已经超时，英杰耐不住性子，不停地看表。小雨突然一阵莫名的紧张，不是因为要做Presentation感到紧张，而是为会议室门外超过四点却仍在一分一分流逝的时间而紧张，虽然曾经也有沉不住气的时候，但总归这么多年的销售生涯让她学会了如何在情急危变中保持沉稳的心态。
“Rain姐，都四点二十了，西蒙可有点不地道。”
“别急，不管他们到几点结束，我们都是有两个小时的时间。”实施经理倒显得很沉着。
“可万一招标组六点以后还有别的安排呢？咱不有点儿亏嘛。早知这样还不如跟乜宏伟说安排咱们两点呢。”
“事情已经如此，做好我们该做的就是了。”尽管小雨也有点儿不开心，但她努力控制着情绪。
就在小雨他们正为此转圈的时候，会议室的门打开了，乜宏伟首先走了出来。
“英杰，让你们久等了，因为西蒙还要撤除设备，所以可能还要请你们多等几分钟。”
“噢，还有设备？不是述标吗？他们拉什么设备来了？”英杰有些摸不着头脑。
“他们投标的设备呀？他们把软件直接安装在前端设备上进行演示的，有POS机，自助服务终端，会员服务终端，演示效果还挺直观，他们是中午就请物流公司把机器送来了。”
小雨他们头一回听说述标竟然拉来设备做演示，这可是前所未有。小雨和英杰都为这种独特的创意而惊讶，他们知道这种做法一定会收到良好的效果，只是在以往的项目中，展示实物这一环节会在项目考察时才会安排，仅这一招，小雨已在心里认识到了刘波的高明。
当小雨的团队进入会议室，屋里的空气已经略带倦意，毕竟被十多个人精神集中地凝固了两个半小时，刘波正在收起笔记本，见到小雨，他面带微笑。
“小雨，你好，我们是第二次见面了。”
“是啊，想不到这么快又见面了。”小雨一边连接自己的笔记本和投影仪，一边客气地搭着刘波的话。
“不好意思，占用了你们的时间，祝你好运。”
“没关系，你也一样。”
“再见，对了，代我向你先生问好。”
小雨正在启动笔记本电脑，但听到刘波这句话，她的大脑像遭到突然袭击，一下子空白了几秒。天哪，她到此刻才意识到自己原来掉进了刘波的CRM陷井，他其实早就知道许航跟自己的关系，那么他也是故意把CRM 系统方案交给许航的。小雨只觉得自己一阵阵冒汗，好像自己对面坐着的人，包括韩峰在内，都等着看她掉落时如何求救，现在当然没有时间再对述标的内容做任何修改了，甚至没有时间对她的团队叮嘱一声要把重点优势放在租户的管理系统上，而不是放在CRM上，但就在上午的rehearsal中，小雨还对实施经理强调要把亿安实施CRM系统的经验和案例做详细讲解，她们认为吃透了西蒙的CRM，就能有的放矢，谁知西蒙的目的恰恰于此，刘波就这样如愿把亿安的优势破为劣势，大快呀！
……
小雨觉得自己好傻好傻，她真的不能原谅自己怎么能傻到还以为自己的每一步都在靠近猎物？她觉得自己这回犯下了大错，犯下了几乎无法弥补的错误。真是天外有天，人外有人，小雨告诉自己，要学的东西还有太多太多。
当亿安公司结束了演示走出久隆的大楼，天色都有些暗了，热气依然那么浓重，可小雨的心还在那间冷气十足的会议室里，刘波的最后一句话在她耳边不停地回荡：代我向你先生问好！小雨相信那时的刘波一定得意地心里开出花儿来，而且自己在刘波眼里，一定幼稚得像只小雏鸡。
小雨坐进车里，发动了引擎，但她没有回家，也没有打电话给许航倾诉那番悔悟。她心情沉重地给老吉发了一条短信：
“老板，久隆述标结束了，心里不安，想找您聊聊。我想我犯错误了。”
“好啊，我刚落地，怎么感觉有点沮丧呢？”
“我们到古典玫瑰园吧。大概能同时到，见面再细说。”
“好，不必太沮丧，你可是小雨。”
长安街华灯初上，恒基广场一层的红茶馆门口，老吉正拖着行礼箱推门往里走，一股玫瑰的馨香从茶馆里随着冷气向老吉扑面而来，好像要为老吉拂去他旅途的劳顿。一大丛红玫瑰如火般在小雨身后怒放燃烧，老吉朝她走过去，将行礼箱靠在小桌旁。老吉面前的小雨，简直像个犯了错的孩子，一脸惭愧，又不知所措。
“对不起，刚下飞机就给您添事儿。”
“谁让我是你老板呢，再累也得来呀。”
“谢谢您，我帮您要了冰玫瑰露，行吗？”
“好，正想喝凉的，过来时出租车空调竟然坏了，还没来得及换辆车，司机一脚油就开出来了，哎哟，这叫一个热呀！快说说，这是受什么委屈了？”
“我太大意了，久隆的情况出乎我的意料，但无论如何，这是我的错。”
“详细说说呀。”
“上个月您问我久隆的项目进展时，我本想告诉您我在意大利巧遇了一位西蒙的客户经理，叫刘波，跟韩峰是清华MBA的同学……”
听完小雨的叙述，老吉已喝完了大半杯的玫瑰露。
“小雨，你认为搞定一个人是什么含义？”
“就是会支持我们吧！”
“你是这么认为的，但我想告诉你的是，搞定不见得就一定会在项目选型中支持你，投你的票，我认为如果你能让一个人真诚地跟你沟通，就成功了。你要知道天下的蛋糕不能一个人吃掉，生意没有做完的一天，两军对垒，总是有赢有输，关键是仗要打得漂亮。赢得客户的真诚才是真正的胜利。刘波是个聪明的销售，但从我的角度看，这是小聪明而已，不妨大事。”
“我真担心第一轮就会被淘汰了。”
“如果真那样，你还是要真诚地邀请韩峰去看看我们的客户，他随便挑，我们安排客户跟他做深度交流。”
“他们若不去呢？”
“他们一定会去，不要忘了，他们是开购物中心，开购物中心的目的是商业地产升值，那么如何实现升值？又如何衡量升值呢？商业竞争也要知己知彼，我们帮久隆安排与成熟客户的交流，难道还有什么更好的机会能让他们实现知彼的目的吗？”
老吉并未劝说小雨要坚持，不放弃之类的，他深信小雨自有她的坚韧和不屈。此回茶饮，他只是想告诉小雨，真正的赢家应该关注什么，顺便给她些安慰，好让小雨在接下来的工作中心态放轻松，不再有太大压力，做老板的知道过多的压力不会让销售人员赢得客户，反而只会让项目的质量走样。
经过跟老吉的这番交流，小雨似乎感觉轻松了一些。送走老板后，好像又打起了精神。可惜的是，这个状态只从玫瑰园维持到停车场这么远。
英杰发来短信：“Rain姐，我们被淘汰了，一分钟前乜宏伟告诉我的。”小雨的心倏然一震，她盯着这条短信将脚步停在自己的车门前，下意识地把短信转发给了老吉。甩不开的热浪地将她层层包裹，可她心里却凉得要命，打算开车时，才发现钥匙丢在茶馆里了。
她还是极力让自己理智，她为自己分析着局势：明天还有两家国内软件公司要述标，而今天就淘汰了一家，这么说明天结束后也会淘汰一家，他们留下西蒙是看中公司的实力和产品，再留下一家本土公司，是看中价格和灵活的客户化修改，最终的决策一定会权衡两方面的优劣势，用本土企业来杀价，用外资企业的服务产品功能来牵制本土公司的软件实施质量，这当然是商业地产开发商的好想法。但对于信息系统开发商而言，一个产品的成熟应用和良好口碑一定与价格成正比，准确地说，软件实施是一个可以向销售端和服务端无限扩展的特殊行业，一旦与客户签订合同，甲乙双方的关系会自然紧密到难以分离的程度，数据安全、商业机密、用户的核心竞争力等等，都将全盘镶嵌在系统里，乙方的项目经理一定需要有更高的职业道德水准，这也是为什么认真的客户在签订合同时要求将项目经理的名字列入合同约定。就产品价格而言，亿安与西蒙是不相上下的，她知道让自己起死回生的唯一办法，是帮助韩峰或者说帮助久隆完成别家公司无法完成也不想完成的任务，而这个任务对久隆又至关重要。是的，自己怎么会这么快言败？要做的事情还没做完，尽力后才能坦然接受最后的结果，再说老吉的一番话给了小雨一些启发，就是胜者要赢得真诚！
“真诚？谁对我是真诚的，谁又对我不真诚呢？”小雨的脑海中不断浮现着几个月来跟久隆每个人沟通的情景片断，她一路问自己，直问到家门口。（待续）
