第一章

1、现在就下决心成为一位拥有完全自信、强烈自尊的销售人员；对自己一遍遍的说：“我感觉自己好棒！”

2、不断地把自己想象成为本行业中最棒的人。你“看”到的那个人就是你将“变成”的那个人。

3、事先下决心：无论发生什么，都不放弃；失败退却不在考虑之列。

4、不要把拒绝看成是针对你个人的；把客户拒绝看成销售中征程而自然的部分，与日常天气变化没什么区别。

5、模仿行业领先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的样子打造自己。看看他们做什么，然后做同样的事情，直到你也获得同样的结果。

6、现在就下决心成为一位排名在行业前20%的人；记住没有人比你聪明，也没有人比你优秀。其他人能够做到的事，你也同样可以做到。

7、对于每一个新想法，只要觉得它能在某个方面对你有所帮助，就付诸行动过，尝试一下，你试得越多，就越有可能或得最后的胜利。

第二章

1、想长远点！为自己制定下一年的收入目标，要比以前挣的高出25%~50%。

2、为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里销售多少产品和服务。

3、将收入和销售目标按月、周、天分解；先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都要做什么事才能挣到那些钱。

4、提前计划好每一天；精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。

5、为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的目标；列一张清单，写下用额外挣到的钱想买和想办的50~100件东西和事情。

6、为实现你的诸多目标制定一份书面计划，每天按计划行事。

7、为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代价。计算这个代价有多少，比如得加多少天班和做出多少牺牲；然后，开始付出。

第三章

1、列张清单，写下你的产品能够满足的客户需求；按对客户的重要性对清单排序。围绕这些需求，组织客户开发和销售工作。

2、在对你满意的客户群体中进行经常性的市场调查研究；找出你的产品提供的哪些益处促使他们从你这里，而不是别人那里购买的。

3、确定你的团体客户在寻求的最重要的价值是什么，进而形成一种技巧，在每次销售会谈时说明这些价值。

4、识别客户在使用或不使用你销售的产品或服务的过程中，可能遭受的最重大的收益或损失；重复强调这些收益或损失。

5、为成功穿着；购买并阅读一本关于得体商务衣着的图书，并随后按要求去穿着，使自己在拜访客户时看起来像一个地道的职业人士。

6、开发出一系列的开放式问题，让自己可以利用这些问题控制销售谈话，揭示客户的真正需要；通过提问和倾听，让焦点保持在客户身上。

7、把自己定位为一位朋友、顾问和老师，与每位客户联系都要这样；集中在帮助和指导而不是销售上。

第四章

1、你是天才；今天下定决心，你将运用自己天生的创造力，去解决任何问题，客服任何困难，实现你为自己设定的任何目标。

2、在纸上，以问题的形式写下你的最重要目标；针对这一问题写出20个答案，然后至少选择一个采取行动；每天都这样做。

3、在你的产品或服务中，识别出自己的优秀及过人之处；是什么让你所销售的产品胜过那些与你竞争的替代品？

4、判断为什么你的客户从你这里而不是别人那里购买。哪些客户最能从你所擅长的事情中获益？

5、你的未来客户集中在哪些地方？计划一下你将怎样花更多的时间与他们在一起。

6、以一种有意义的方式来划分自己的产品或服务；找出人们购买你的产品的原因，然后向他们说明，在综合考虑之后，你的产品将是最好的选择。

7、从满意客户那里获取书面的推荐信，标出最好的句子，并接着将其放到三孔活页夹得塑料封页中。向每一位客户展示这些信。

第五章

1、精确地确定出你每天以及每周要打电话给多少客户，才能完成自己的销售和收入目标。

2、花80%的时间开发客户时说些什么，直到你有足够多的人要见乃至于没有时间给别人打电话。

3、写出自己通过电话开发客户时说些什么，记住这些内容，不断练习，直到这些话语听起来自然又放松。

4、忽略客户开发时所碰到的初始销售阻力；集中介绍产品的效果和益处，提及别的已经用上这些产品的满意客户。

5、保持主动；确定你与客户首次会面的准确信息和时间。

6、拒绝在电话上讨论产品或服务，也不在电话上讨论价格；全身心集中到获取见面的机会上，此外，不要谈及任何其他内容。

7、仔细为每次销售接洽做准备；做好自己的家庭作业，如果可能就在网上完成，以便让你在首次见到客户时，看起来和听起来都绝对专业。

第七章

1、事事皆关键！客户看到、听到、感觉到和触及到的各个因素，你都要完全把握；事先做好计划。

2、把自己看成“销售医生”，就像是一位世界级的专业人士，博学多才，同时拥有优秀的产品和服务。

3、为成功而穿着。参照行业里那些最成功、收入最高的人来设计你的穿着。要让自己看起来像是能让人放心采纳所提意见的人。

4、对遇到的每个人，无论是前台还是秘书或客户，都彬彬有礼；总是保持积极、愉悦的状态。

5、每次销售拜访前，在内心里做排练；想象自己是平静、克制、乐观的，也是完全放松的；你把自己看成什么样，你就会变成什么样。

6、竭尽所能，避免在与客户交谈时出现任何噪音和使人分心的因素；如有必要，让他挪动一下，以便他能集中注意力到你和你的产品上。

7、挺直后背，抬起下颚；有力并充满自信地握手；让自己的一举一动像本行业中最优秀的那些人一样。

第七章

1、提前计划每次的销售演示。按从一般到具体、从已知到未知的顺序设计演示；从最有吸引人的有点开始。

2、自始至终用试探成交法提问题；在每项特点或好处后都请客户作出反馈和回应。

3、从容判定与你攀谈的潜在客户所属的购买者个性类型；记下他提的问题；这些都是很好的线索。

4、在潜在客户和现有客户面前要保持灵活性；或加快或放慢，或一般或具体，这样才可以向更多样化的人群销售产品。

5、创造感性思维图像，描绘客户在拥有和使用产品或服务时时如何高兴。

6、设计演示的各个部分，对于你提出的每项特点和好处都加以说明、讲解和提问；让客户积极参与。

7、成为优秀的倾听者；提出好问题，不打断地倾听，回复之前停顿片刻，并用自己的言语确认说明，以证明你完全理解客户的情况。

第八章

1、现在就下决心成为本行业里最优秀的销售人员之一；哪怕付任何代价，做出任何牺牲，都永不放弃，直到成功。

2、投身于终生学习；阅读书籍，听语音课程，参加研讨班；当你提高了自身修养之后，你的人生只会越来越好。

3、合理管理自己的时间；事先仔细制定计划，坚持让每分钟都发挥作用。

4、做自己爱做的事情；全心全意投入到自己的工作中，精益求精，永无止境。

5、事先下定决心；你要拥有非常成功的人生；你决不放弃，直到实现自己最重要的目标。

6、现在就坐下，列张清单写出10个你想在接下来12个月里实现的目标；选择张清单上最重要的目标，每天为这个目标而努力。

7、工作时间只能用来工作；在生活中开足马力；早点开始，辛勤工作，晚点下班。提前复出成功所需的全部代价。