现在餐饮人只要生意稍有不好，思绪就开始波动。没办法，竞争大，压力大!不到思索不行啊！

这生意不好，正餐的营业额老是上不去，是否加个早点，宵夜什么的？

来我店里消费人群是低端的客群，利润低，我是否搞点高档菜，做点高端客群？

我这对门又开了家餐厅，我这客人又要被挖跑一大半，是否有这样的惶恐？

我们现在这个模式不行，从客人进门，点菜，到上菜，效率太低了，是不是要换模式？

同样是开店子，生意差不多的，为什么别人就比我们赚钱些呢？

等等问题是不是常常盘绕在你脑海？？

没错，这都是问题，都是因为一个事情没有做到位，那就是“定位”，精准的定位为餐厅确定了竞争方向，是餐厅突围的关键，往往决定一个餐厅定位的确有很多因素---消费场景，产品，消费者，包括老板偏好，地域特色等等都会形成不同得定位法。

但是，在餐厅筹划，策划阶段，你就要了解到你的目标客户他们的消费习惯，选择逻辑以及竞争对手之间的主观客观情势，分析他们的薄弱点，以找到最有效的竞争方向，进行五个方面的定位。也就是鹏哥说的餐饮五行定位图。

配图与内容无关

如果你不能运用这个定位五行图，那么你在餐厅经营的后期日子将会始终拜托不小如下困惑：

1、每天患得患失，围着客户打转，去满足客户的各种诉求，导致自己心里憔悴。

2、时刻怀疑自己家的产品与消费者不对路数，每天在品类上，绞尽脑汁，不得要领。

3、只要有附近有新店开张，或者老店搞活动，自己就慌了神，坐立不安，怕自己的客流被挖跑。

4、看着别家的模式新颖总想去尝试，有不是如何着手。

5、同样的开销，采购费用不相上下的情款下，私下一打听人家赚的钱却比自己多了一大截。

图片与内容无关

那么，你如果获得五行定位图的要领，你会从中收获什么呢？

1、生意的好与差，心里有数，不在慌乱，解决问题得心应手。

2、能够确定，哪些是我的目标客群，我该以赚哪些人的钱为主，不再患得患失。

3、不管对手那边搞的多热闹，随他东风吹，战鼓擂，我稳坐钓鱼台，该喝茶喝茶，该吹牛吹牛，与我没什么关系

4、不管什么模式，我只做最合适我的，就是最好的，

5、不管赚的多赚的少，总之在赚钱，心理踏实。

图片与内容无关

在大竞争时代，差异化和定位对于餐饮业来讲必不可少，只有依靠精准的定位和差异化，餐饮业才能在残酷的市场竞争中脱颖而出。

永远不要低估你可能面对的竞争局面，时刻不断提高自己的认知。从宏观角度来讲，餐饮业在初创期最大的竞争优势其实就是创始人，或是叫老板。因为他有足够的热情会用心的将这个事做到最好。所以，一定要在定位阶段就找到自己的核心竞争优势，同时，根据目标消费群体的需求及时进行调整和匹配。

那么究竟如何在餐饮业上面定位呢，什么是餐饮的五行定位图呢？下面鹏哥就给我们详细道来：

五行定位图之一“金”品类定位：占据消费者的心智

图片与内容无关

什么是品类，也就是说你是大打算搞快餐还是正餐，卖包子还是开粉馆，是做海鲜还是做野味。通常情款下初创品牌一般不为大众认知，但是如米饭，包子，面条，猪肉，牛肉，羊肉这些耳熟能详的品类，餐厅可以通过叠加的方式使其形成一个细分的市场然后引向品牌，最终使得品牌成为这一细分品类的代名词比如说：常德津市的“刘聋子”他这个品牌，就是津市牛肉粉的代名词。肯德基就是炸鸡的代名词，麦当劳就是汉堡的代名词，可口可乐就是碳酸饮料的代名词。

餐饮行业延绵发展至今几千年，任何品类市场都已经接近饱和，是标准的红海市场，要在红海找寻蓝海，就需要比原来的那个品类的占有者、细分者。或者心智占有者更强，这就对从业者提出了更新的要求----独特性。这种独特性不单纯指某一个品类，也有可能是占据某一种消费感，或是占据一种得天独厚的选址优势，总之你是一个特殊的存在。

占据消费者心智，其实是带给消费者一种体验，在未来可能会形成此品牌的一个壁垒；面对当前激励的餐饮竞争市场，单纯的做一个生产者很难再市场上存活，所以，一开始作为餐饮者就要为自己的品牌思考壁垒，比如说：星巴克，他在消费者心里，就不仅仅是咖啡，也是人们交流的空间，是一种生活方式。思路就是这个思路，但是现在做餐饮很难形成“产品”壁垒，真正能在消费者心里构建门槛的唯有“品牌”本身，一旦消费者对你产生了从品类到品牌的认知，那么他就会死心塌地的认可你，宣传你，维护你，形成你的铁粉。

五行定位图之二“木”客群定位：做特定群体的生意

配图与内容无关

“要做哪类人的生意？”是你必须要想明白的。

客群定位似乎很难用统一的方法进行定义，好多人都是因为开业后才渐渐摸清登门的消费者属于哪个类型，但是在当前细分市场、细分需求的年代想要找到自己目标客户，还抱有“开门做生意，笑迎八方客”的心态，显然是不行的。消费者喜新不厌旧，需求总是不断变化，所以，在定义品牌时，就必须非常关注消费者本省。

根据阶层划分客群定位：阶层定位直接决定了店子的获客成本，低中高市场的获客成本比例和利润空间成对比，消费市场越高获客成本越高，利润越大。因此对消费者的定义，其实就决定了餐厅最终模式的选择。

根据消费场景客群定位：“能解决一个社会问题，就能创造一个伟大的商业模式”要想得到消费者青睐，就必须要从消费者的需求出发，结合消费场景，切实帮助消费者解决问题。你打算以什么样的消费场景来解决目标消费者的痛点，就直接导致消费者的选择逻辑，是快速进食的快餐需求，还是有社交的商务需求，出现在消费者的那个时间段，什么位置是能满足消费者需求的，等等一切都是你要思考的。

永远不要和人性竞争：欲望是人的天性，包括对美食的贪欲，做生意，千万不要做反人性的事，就拿小龙虾来说，某种程度来说，它并不是一个健康的食物，但是各种美味的呈现，却让无数人抛弃健康理念而趋之若鹜。为什么健康又营养的沙拉在中国市场不能盛行，只是少部分人的食物，那是因为它满足不了人们对美食的欲望，在某种程度上违反了人类对美食的欲望。

五行定位图之三“水”对手定位：谁有可能替代你，谁就是你的竞争对手

配图与内容无关

市场扩大往往来源于消费者的关注，而关注背后有源于不断的竞争和超越，加多宝和王老吉官司不断，谁也没搞死谁，反倒让消费者养成喝凉茶的习惯；麦当劳和肯德基相互嘲讽，反倒帮助彼此在汉堡界拥有更高的地位，海底捞和巴奴，绝味和周黑鸭·····他们都在互相较劲的过程中各取所长，协力占据了更大的市场份额，所以，做餐饮不能惧怕竞争对手，真正想要成功，不要打死对手，而是要想方设法让自己变强大来超越对手。想要做到这一点就要明确自己的竞争对手是谁，对自己的竞争对手准确定位，毕竟知己知彼，百战不殆。

五行定位图之四“火”模式定位：商业模式的本质是效率体系

配图与内容无关

所谓模式定位，就是对餐厅效率体系的搭建，利用有限的资源做正确的事，为消费者提供有价值的产品和服务，是构建优秀商业模式的前提条件。对有点的资源进行高效利用实际上就是构建商业模式的真正含义之一。拿菜单举例，不肯能菜单上的每一个菜都特别赚钱，餐厅的主要利润来源一定是其中的几道菜，自己琢磨其中的道理。成本管控也同理，一定要从吉祥比较大的成本中基础自己的利润空间，时间对其中某一个或几个介质的高效利用。

对时间的高效利用：快餐餐厅对时间的利用就是一个典型，怎样能实现快速的让顾客完成一系列的用餐流程，就是最好的模式，自己思考。比如微信点餐，不仅方便，顺畅，还可以让消费者成为会员，享受各种优惠打折，产生黏性。流入自己精准流量池。要多利用工具给自己制造和精准粉丝产生互动的场景，逐步摆脱各种团购和外卖平台的束缚。

对空间的高效利用：空间利用好给顾客的体验是美好的，这里只的空间利用不是去填满它，而是制造更整洁，舒适的，愉悦的空间。乱糟糟，杂乱无章的用餐环境，想想都糟心。

对食材的高效利用：有些餐厅在其他方面可能比较弱，但是他有拿得上台面的好食材，这是食材就变成了一种轻奢品，消费者来品味的就是食材本身，反而对其他方面显得就不那么重要了。还有确定哪些是要做核心的产品，食材的品控也是重中之重，想透彻这个问题点他可能为你创造超出他本省的价值。

五行定位图之五“土”优势定位：如何能比竞争对手更赚钱

做餐饮这件事不是看是否高大上，只看到底能不能挣钱，换句话说餐厅是否开得成功，只看能比能活得下去，且活的好不好。当一切以生死作判断的时候，找到自己的竞争优势就显得尤为重要了。所谓竞争优势，就是指餐厅在市场存活的独到之处，这些特点通常很难被对手超越。主要体现在以下五个方面。

速度：天下武功唯快不破，一快遮百丑。在餐饮模式还没形成气候的时候，速度快便成了你的竞争优势。

品牌：难被竞争对手超越，意味着很难被复制，餐饮企业最难被复制的当属品牌，品牌之间的竞争踩死竞争的最高阶状态。然后，最大的竞争就是没有竞争。离开品牌，一切你所建立起来的餐厅“特征”都将失去表达的载体，所有努力都将付诸东流。

模式：好的商业模式是会有裂变效应的，这点不多说，自己琢磨琢磨，模式高效，管控得力，会让生意运转更加快速有效，培育品牌，从而加快口碑传播裂变，加快扩张速度，甚至为之节约大量成本。

产品：好的菜品是餐厅的命门，重中之重，然而在当今餐饮市场的环境中，任何反向好的产品都易被复制，“就像越怕巷子深”的时代，仅仅菜品好吃是不够的，一定要建立在优秀的商业模式和相应的品牌模型中。结合现下流行的互联网工具，增加曝光率，吸引精准流量，进行品牌官宣背书，加强消费者对品牌的认知。不然时刻都有被颠覆，被淘汰的可能。

创始人：也就是老板，当你充满激情，热爱，要把你足够热爱的事情做好时，没有什么阻力能够抵挡你前进的步伐，你会心思缜密的全盘布局，且坚持实施执行，并收获成果，从而增进自己的信心，周而复始。相反，如果你心态浮躁，没有认真踏实的经营，即便前期优势在明显，也难保持长时间稳定盈利。从宏观的角度来看，餐饮企业在早期，最大的竞争优势其实就是老板或创始人。

配图与内容无关

分享个案例：巴奴火锅，大家应该都有所耳闻，与海底捞分庭抗礼的火锅品牌，2001年创立，前期主打“本色本位”。在河南郑州的市场中并无任何出彩之处，2011年后，巴奴对自己重新定位，将口号省纪委“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”，立足于主要产品是毛肚和菌汤，成功实现扭亏为盈。

一段时间后，巴奴再次对主打产品进行改革---舍弃菌汤，聚焦毛肚，此次转变，让其一举成为能分庭抗礼海底捞的一个火锅品牌。

只其中创始人杜中兵就用了几招，我抛出来大家去思考

博得顾客的信任

不能过分迁就顾客

产品做减法，而不是甲方，在细分市场学会聚焦

流行化是产品最大的敌人，要掌握趋势定律，要围绕不变而变。

最重要的，除了产品，没有捷径可走，所有针对餐饮业的一起商业动作，都是要围绕产品打转的，否则就是本末倒置，主次不分了。

好了关于定位的问题，鹏哥今天就分享到此，希望抛砖引玉，欢迎交流