《决策的力量》|宛辰解读

关于作者

鲍勃·尼斯，曾经担任美国快捷药方公司的首席科学家。这位研究医疗领域应用行为的博士，将自己的理论经验广泛运用到了医疗之外的领域，比如职场、家庭和社区等。

他用理科生特有的严谨和科学的思维，在前人写的大量相关著作的基础上，根据最基本的人类行为准则，精心设计了一套程序和系统，并开展了大规模的实验。最后用有力的实验数据和科学分析结论告诉我们，有关潜意识、决策和行为的真相。

关于本书

本书是鲍勃·尼斯博士对他已有经验的总结和扩展，再加上大量的研究样本和实验经历作为支持，给我们提供了一种完全不同于普通心理学家视角的理论。他所介绍的策略，在生活中非常具有实用性。

核心内容

大脑在漫长的进化过程里，形成了一些已经不适应现代环境的本能倾向，这些倾向带有巨大的局限性，导致我们良好的意愿和实际行为之间出现了偏差。但这种局限性是可以被弥补的，7个策略能够帮助我们激发心中潜藏的良好意愿，并在这个基础上作出科学的决策，实现自己的目标。

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一、“50比特思维模式”

人类大脑每秒钟能接收1千万比特的信息量，但其中只有50比特是在有意识的状态下处理的，其它99.99%的思维都是无意识的。换句话说，人类很大一部分的行动都是大脑在潜意识状态下完成的，我们根本意识不到，也解决不了。

“50比特思维模式”告诉我们，很多时候，错误的选择并不一定是因为糟糕的想法决定的，相反，大多数人在潜意识里都有良好的意愿，我们要做的就是激发这些良好的意愿，并把它们转变成积极的行为。

二、激活型策略——直接改变行为

1. 主动要求他人做出选择

帮助人们调动 “50比特思维”，让他们认真思考一下自己的真实需求和想法，就能有效弥补他们的真实需求和实际行为之间的差距。

【案例 1】奥巴马和麦凯恩进行总统大选时，奥巴马的竞选团队发现，在印第安纳州，愿意参与投票的、30岁以上的白人群体，对麦凯恩的支持率高出奥巴马16个百分点。他们知道改变这些选民的想法是不可能的，所以，他们反其道而行之，集中精力去说服当地的年轻人参与投票。因为奥巴马在这个群体中的支持率远高于麦凯恩，最后奥巴马胜出。

【案例 2】美国经济特别艰难的一段时间里，在其他慈善机构拿到的捐款大幅减少的情况下，一个名为“聪明宠物慈善机构”的非营利性组织收到的个人捐款却飙升了85%。原来，这个组织和一家宠物产品零售商有密切的联系，在零售店的结账处，收银台的屏幕上会出现一个弹窗，上面显示 “是否为无家可归的宠物捐款”的字样。这个设置就调动了顾客的“50比特思维”，成功激活了他们内心的善意。

【案例 3】研究表明，我们在饮食方面所做的大部分决定都是自发性的，而不是经过深思熟虑的。如果把糖果放在触手可及的地方，就可能会导致更加盲目地食用，如果放得远一些，就能有效减少食用的数量。因为糖果在手边，吃糖就变成了一个下意识的行为，把糖果拿远之后，要不要走过去拿糖果，就是一个需要动用“50比特思维”去思考一下的事情，这种简单的改变就可以帮我们更有效地管理体重。

2. 心理学上的“预先承诺”

让人们在当前做出某些决定，来弱化未来某些行为的吸引力，或者让它变得完全不可能实现。如果你觉得看电视很浪费时间，但是很难控制自己。那么，你可以搬走电视，或把它放到不能舒适观看的地方。

3. 自愿退出

让人们默认接受一个比较好的、绝大多数人都不会反对的行为方式。

【案例】大多数人在去世前都没留下过是不是愿意捐赠遗体的意愿记录。在一些国家，如果人们要捐献器官，必须在生前签署一份同意捐献的声明，而在另外一些国家，是默认捐献的，不愿意捐献才需要声明。统计发现，在默认捐献的国家，器官捐献达成率在 85%-100%之间，而在需要签署捐献声明的国家，捐献达成率只有4%-27%。

三、提高型策略——强化良好意愿

1. 融入他人的思维

用线索或提醒的方式，吸引人们的“50比特思维”。在美国的超市里，两大麦片品牌“家乐氏”和“通用磨坊”，使出浑身解数，只为了达到一个目的，就是占据人眼平视高度的那层货架。对于包装食品来说，在货架上的位置特别重要，把商品摆在最有可能被消费者看到的位置，是极其有效的销售手段。同样，洗衣机工作完毕后的提示音、在天然气里加入刺激性气体来提醒人们注意泄露，这些都是在用各种线索来吸引人们的注意力，获得更多的关注。

2. 重构选项

用更打动人的措辞来表达信息，从而影响人们的行为方式。

【案例 1】在一项研究“怎样鼓励酒店客人重复使用毛巾”的实验中，酒店在不同房间设置了两种不同的标语牌，一种是单纯呼吁“请帮忙拯救环境”，另一种则利用了社会规范的力量，写的是“和曾经入住本房间的其他客人一起拯救环境”。两种标语牌起到的效果差别很明显，因为人们在做出决策的时候，往往格外注重群体行为模式并加以效仿。

【案例 2】快捷药方公司在和患者沟通时，如果公司推荐患者采取性价比更高的方案，强调“不采纳这种方案，可能损失多少钱”，要比“采纳这种方案，能够节约多少钱”的效果好出一倍。

3. 巧借东风

用一种大多数人认为更有趣、更令人愉悦的方式来引导行为习惯。

【案例】20世纪初，一款名为“白速得”的牙膏引入美国，在之后的10年间，全美国的刷牙人数呈现出爆炸式的增长。原来，这款牙膏中加入了薄荷成分，让美国人史无前例地感受到在刷牙的过程中，口腔里沁凉舒爽的体验，不知不觉间就养成了每天刷牙预防蛀牙的好习惯。

四、能够广泛应用的超级策略

合理简化。概括起来，就是让正确的选项更简单、更容易，让错误的选项更复杂、更困难。如果一个药品的名字比较难读，那么这种药品的受欢迎程度，就会低于同类的名字容易读的药品。同理，如果公司想要鼓励员工加强身体锻炼，多爬楼梯，少坐电梯，就应该把楼梯设置在容易找到的地方。而且光照条件和环境要非常好，让它看上去更有吸引力；而把电梯的位置设置得远一些。

金句

1. 注意力不集中和懒惰是人类大脑的本能倾向，而且人类是非理性的。

2. 我们之所以出现行为有违初衷的情况，并不是对自己的控制力不足，而是大脑在进化过程中适应的那种环境，与我们现在赖以生存的环境有很大的差异。

3. 预先承诺，让你在当下做出的决定，有利于你在未来采取更好的行为方式。

4. 想要减重瘦身，就把零食和糖果放得远一点；想要缩短看电视的时间，就把电视机搬走或者放到不能舒适观看的地方；想让一种新产品获得欢迎，首先帮它取一个朗朗上口的好名字。

撰稿：宛辰

脑图：摩西

讲述：杰克糖