我们几乎每个人都在做销售，不过经常会有人问我一个问题，我讲的东西别人都很认可，可最终就是不买单，到底什么原因？我想与我们的定位不无关系，如何理解这个问题？我们姑且用一个大家都能看得懂的案例来说明：
卖根鱼竿给你去钓鱼，这是在销售模式给你；你要去钓鱼，所以我卖根鱼竿给你，这是在销售工具给你。你会发现，这个问题非常有趣，后者仅仅是告诉顾客，我的鱼竿有什么特点，价格优惠，配以促销即可完成。这叫做传统思维，即你把东西讲清楚，顾客来选择，如果顾客拒绝，那只能剩下业务人员的厚脸皮了。
在信息严重对称的今天，厚脸皮已经没有了优势。把鱼竿的问题切换到互联网思维来考虑。无论你是否会钓鱼，不会也没关系，我得告诉你钓鱼的好处（可以强身健体，可以修身养性），我得培养你钓鱼的习惯（教你钓鱼，陪你钓鱼），我得告诉你钓鱼很可能还是一项经济收入（平台化），然后最终我告诉你，我的卖点并非是鱼竿（而是围绕鱼竿的商业模式）。
如果你把鱼竿当成工具卖给别人，你的路会越走越狭窄，如果你把鱼竿当成模式卖给别人，你会发现，别人都搞不懂你要卖什么给别人？这会制造很多困扰：认同但是不成交，专业但是不靠谱，无法落地，受挫感强。你会发现，一个伶牙俐齿的人，干互联网完全是找不到北的。可是我们最终卖的到底是什么呢？是客户分析和以结果为导向的解决方案。这就是互联网企业为何成交率那么低的问题所在。
那么请你考虑一下，我们出售什么？让你强身健体的工具—鱼竿；解决你孤独感的工具—鱼竿；补贴你家用的金融工具—鱼竿……
亲爱的，对你有什么启发呢？说说看吧……
