客户之所以迟迟不购买，因为还有抗拒点
解除客户反对意见的策略，思考以下3个问题。
说比较容易还是问比较容易？
讲道理比较容易还是讲故事容易？（一个销售高手同时是一个讲故事高手）
反对他比较容易还是同意他配合他再说服他比较容易？
接触客户抗拒有两大忌：
直接指出对方错误——没面子；
发生争吵——给顾客面子，我们要理子。
客户常见的六大抗拒
1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）
2.品质（产品功效，是否安全健康可靠）
3.服务（成为代理后是否会用心扶持我，购买产品后售后服务到底怎么样）
4.竞争对手（竞争对手有其他优势）
5.资源支援（有哪些特殊的支持和扶持）
6.保证（零风险承诺保障）
解除客户抗拒的套路
1.确定决策者（他是不是能做决策的人）
2.耐心听完客户提出的抗拒（锁定最大抗拒）
3.辨别真假抗拒（区分抗拒点）
4.确认抗拒（聚焦抗拒点）
5.锁定抗拒点，“XXX，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有其他的问题吗？”
6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”
7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”。
8.合理解释，给出解决方案。
示例：价格抗拒处理方法。
太贵了：
1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）
2. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你。
3. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低。】
4. 通过塑造产品来源来塑造产品价值，通过塑造产品附加值来塑造产品价值。
5. 以价钱贵为荣（奔驰原理）
6. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？
7. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理。
8.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！
9. 你觉得什么价格比较合适？
可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；
勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；
不可成交价（你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；像不等于是；“你可以再对比一下”）。
10. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要。
11. 感觉、觉得、后来发现（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）。
“听别人的案例，找自己的方法”，我讲的不一定是对的！
