杨光柱 道长是名思维贩子（转）
01
马云爸爸有一次演讲的开头是这样：
“互联网就像一场万米长跑，我们只是刚刚完成最初的100米，很难说你旁边的人就是真正的竞争对手，再向前跑3000米，你才能发现到底谁是你真正的竞争对手。”
这开场白听起来神清气爽，你不经感叹，神就是神啊！
但后面有人的演讲，是这样进行开场白的：
“回顾我们这几年创新创业走过的路，回顾我们为建设互联网发展所进行的艰辛探索和实践，我们积累了许多弥足珍贵的经验，更需要在今后的工作中坚持和发展。”
不要嘲笑后者，这是多数人开场的习惯。当然还有更多人，根本没有开场白的习惯。
其原因是，我们的“脑语”逻辑，往往是以抽象理论存在。如果你没有像马云爸爸那样，专门进行过一种抽象转具象的表达练习，那么你的开场一般就难以突破。
一个神级的开场白，其实就是“脑语”到“嘴语”的转化过程。
想Get这个技能吗？这对你有很大帮助。
其实很简单，你都不需要去死记硬背那些过多技巧。只需要掌握观众三个心理需求就行。
02
哪三个方面呢？世界级演讲撰稿人西蒙·兰卡斯特从沟通心理学的角度，提出了这需要打动大脑的三个部分。
1、爬行脑的需求
2、情感脑的需求
3、思维脑的需求
简单来说，这三个大脑的需求各不一样。
满足它们全部或部分需求，是你的开场白、甚至整场表达最重要的目的。
换句话说，许多自嗨型的失败开场，就是因为没有满足大脑需求所导致。
03
爬行脑位于大脑的最里层，是运转最快的大脑。
但它又充满短见、保守而服从于习惯、而且还非常懒惰。
一般人刚开始听一场演讲，或打开一篇陌生文章时，所有人都会处于一个稍显焦虑的状态。
这时候，他们的大脑更多是最保守的爬行脑在接管。
所以，打动爬行脑，是所有开场白所必须具备的。
我们可以把爬行脑，想象成一个原始部落的土著，和他打交道主要满足两个方面：
1、提供短期收益（土著人头脑简单而贪婪）
《经济学人》曾经有一篇介绍理财的文章开头：“今天我来回答三个问题，这三个问题有助于你理财。第一，你如何挣10万美元？第二，你如何投资其中的3万？第三，投资的3万如何变成10万？”
是不是简明扼要，一下抓住了渴望挣钱的读者的心呢？
通常来说，相比那些长远的规划和利益，我们更喜欢肉眼可见的短期激励。
比如“为了梦想而早起”，就远远不如“如果7:00以前起床，就能吃到丰富的美式早餐”这样的诱惑。
2、制造反差（反差会引起他们的特别注意）
TED上有一段演讲是这样开场的：
“在美国孩子长大成人的道路上，有两个机构在这段旅程上至关重要，第一个是大家经常听到的：大学。
但是大学有些弊端，学费昂贵，年轻人因此负债累累。但总而言之，这是一条康庄大道，意味着他们有更多就业机会。
但是今天，我想讨论的是第二机构，监狱。”
这个开场实际出自于TED团队的设计，他们利用大多数父母关心教育的心理，且对大学这个公众熟悉的话题，巧妙对比出了演讲的主题——监狱。
制造反差正是利用了人类与生俱来的好奇心，去进行表达设计的。
“隔壁公司的化妆品非常好”和“隔壁公司的化妆品店的员工，从来不用化妆品”，这两种开场，哪个更好呢？
04
听名字就知道，情感脑负责我们的情绪，也就是所谓的“感性”，包括爱、厌恶、恐惧等。
视觉、听觉、嗅觉、触觉等感官神经元通道占据了整个神经元系统的90%以上。
所以人就是个感性动物，触发他们的感性神经，打动“感性脑”，也是力争要在开场白中完成的。
你可以把情感脑，想象成一个5岁的小孩，和他打交道的核心是：
1、给予视觉信息（小孩都喜欢有画面感的东西）
大脑中三分之一的神经元是用来处理视觉信息的，和语言识别以及语音交流相比，视觉信息的功能更强大。
所以对于人的大脑来说，最有力的传播方式不是文字，而是图像。
“一个超大容量的MP3”和“能把1000首歌装进口袋的MP3”，哪个更好呢？毫无疑问是后者（iPod官方广告语）。
马丁路德金在最著名I have a dream的那场演讲中，有这样的一段：
我梦想有一天，在佐治亚的红山上，昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起，共叙兄弟情谊。
我梦想有一天，甚至连密西西比州这个正义匿迹，压迫成风，如同沙漠般的地方，也将变成自由和正义的绿洲。
我梦想有一天，我的四个孩子将在一个不是以他们的肤色，而是以他们的品格优劣来评价他们的国度里生活。
他没有直接说黑奴平权运动所带来的好处，而是用如此有画面感的三句话展望未来，立即点燃了群众人民的热情。
2、建立情感联系（小孩是感性动物）
如果别人和你的情绪处在同一个频道上，别人就更容易接受你所讲的东西。
一家想做家乡菜外卖平台的创业公司，是这样讲他们的创业故事：
我大学毕业以后就留在了北京工作，一年也就回一次家，有一次生病了给家里打电话，被妈妈听出了情绪不好。
第二天有人敲门，发现是妈妈。 她还带了好多老家的菜和肉，然后给我说：“没事，有妈在。”然后就在厨房乒乒乓乓做起了饭。
我趟在床上，闻到了家乡菜那熟悉的味道，眼泪就留了下来。
他突出了家乡菜温暖这一特质，巧妙与观众建立了情感联系，把他们带入到家乡菜，这个主题上来。
05
思维脑是大脑中最大的，足足占了85%。
但这个脑子完全没有我们想的那样一直明智，经常是靠自己不靠谱的经验做出判断。
而且要是精神不集中或者疲倦，也经常罢工。
让你大跌眼镜的是，所谓思维的逻辑，就是大部分人其实已经相信了某个结果，然后利用思维脑在寻找支持这种说法的理由。
所以打动他们的最核心的地方，主要是以下两个：
1、给予符合观众认知的证据（人们以为结论是他们推算出来的）
医学博士希瑟·拉森在一次演说中，运用了一系列的惊人之语，迅速地把她的听众吸引了过来：
每11分钟就有一个美国人死于这种病。这个数量是死于谋杀犯罪案人数的两倍，而8年越南战争的死亡人数也不过是这个数字。
在近十年里，这种病将使美国人在今年在医疗费用上花费掉超过60亿美元，并失去劳动能力，甚至死亡。
我所说的因吸烟导致的肺功能萎缩这种疾病，可能会直接袭击我们在座每一个人。
正是利用“吸烟有害健康”这一深入人心的认知，以上的各种数据和对比才具备了意义。
在对付别人的思维脑时，一个成功的开场白并不是强调你的思维逻辑多么独一无二。
最重要的却是，给予他们一个在认知范围内，且有说服力的证据才最为重要。
2、讲故事（人类的思维按摩）
当我们还是原始人的时候，就习惯每晚围坐在篝火堆旁，听族人讲不同的故事。
大多数人的所理解的思维，其实是故事思维而非理性思维。
道理只能赢得辩论，故事才可以收服人心。
海明威《老人与海》的开头，短短一句话，一定可以吸引每个人的注意：
他是个独自在湾流中一条小船上钓鱼的老人，至今已去了八十四天，一条鱼也没逮住。
我们每天都生活在一个理性且充满压力的社会，故事可以达到思维按摩的效果。
在开场时讲一个故事，远比那些生硬的数字有用太多。
06
总结一下，设计一个打动别人的开场白，主要是撬动别人的三个大脑：本能脑、情感脑和思维脑。
其中主要是从这六个方面入手，可结合实际情况，任一选取：
1、提供短期收益（土著人头脑简单而贪婪）
2、制造反差（反差会引起他们的特别注意）
3、给予视觉信息（小孩都喜欢有画面感的东西）
4、建立情感联系（小孩是感性动物）
5、给予符合观众认知的证据（人们以为结论是他们推算出来的）
6、讲故事（人类的思维按摩）
你更喜欢哪种表达习惯呢？可以在评论区写下答案！
剧作家阿铎有一句话，真正的美从不是直接打动我们，落日之所以美，是因为它表达了所有它使我们失去的东西。
即使你从来没有经过训练，这毫无关系。
明白了大脑的心理原理，你会发现，打动别人是一件很轻松的事。
