2015-07-27懒先生的盐   懒人帮

有时候，就是在忘记的时候赶紧做个记录；

有时候，就是在空想的时候赶紧丢个石头。

如果能够泛起一些水花

哎哟不错

——懒先生

营销的悖论

我们销售任何一个产品，关键就是客户，关键就是客户需求。如今更重要的是——如何让客户知晓，但因为线下广告和网络推广的轰炸性，信息是爆炸了，信息是透明了，可是客户却有了选择障碍症。

销售方担心：如何告知客户，如何让客户来销售场景实施销售，这个场景已经从很多物理场所转到了虚拟的网络，尽管有一些大宗购买的产品还无法完全实现。同时，购买行为的实施越来越需要购买前的体验，所以体验的场所一定会是在线下，因而这些能提供体验场景的场所一定会一直存在下去。

购买方担心：我如何识别所收到的信息，如何确保没有遗漏的信息，怎么对信息进行鉴别，是不是只相信自己的体验，况且我能不能体验到所有。是不是可以在需要的时候，信息才出现，专家才出现，销售员才出现。别老是来烦我。

在双方的担心中，营销的悖论就是，销售方拼命要去告知每一个人，而购买方却只是在自己需要的时候才愿意被告知。时间和空间都发生着错位，而营销所要做的就是主动想办法让时间和空间进行重叠。谁能解决这个问题，谁就成功了。

现在不主动推送，在销售方认为那就是最大的问题，推送后就是祈祷上天能够带来客户，而这种推送却日复一日的进行着。要么是在网络端整天盯着热点或者创造热点，累的策划吐血；要么是在大马路上整天去骚扰那些并不要的，祈祷那千分之一、万分之一地撞车率，累的拓客吐血。

然后你就发现，世界在进步，而销售的方法本身却还在传统中不断地重复，不断地重复，重复到只能靠鸡汤才能保证团队能够活下来。

在整个过程中，我们就是要想法和客户发生关系，发生正向的体验式的关系，发生客户体验后积极购买冲动的关系，那问题来了，如何发生这种关系呢？

我觉得就是四个词，

“关系”+“触点”，“信任”+“购买”

懒先生——一个经常胡思乱想的懒人

关系一般会分成强关系和弱关系，强关系代表着很好的信任关系，弱关系代表着陌生感。而我们实现销售过程，往往会是弱关系来促成的，从第一次认识到相熟，从相熟到相信，大概就是这样一个过程。

在这个认识的过程中，我认为就是客户和销售方的一个个触点串联起的一个美丽的曲线，这个曲线的X轴就是触点的价值，Y轴就是购买的可能性。触点的价值上升和购买的可能性成正相关关系，触点的价值越来越低，那么购买的可能性就越来越无。根据这个曲线，我们就能得出这样一个公式。

懒氏购买力公式

假设Y是购买可行性，T是触点价值，

Y=a*T

a是产品本身价值的斜率，所以只有不断地提高T，就会让购买成为可能。

简单总结下，我们所谓的推广就是在触点基础上的关系管理，而触点就是让购买方从怀疑到信任，而这种触点就是互动，绝不是以往的单向推送，强推的东西往往会被拒绝，只有互相吸引、互相触动，才会让这种关系从从弱关系到强关系，而我们可以说，关系就是生产力。以前是，现在更是。以前是打通通路的关系，现在是打通和客户的真正的关系。

懒先生

拉近+留住 才是真本事

要把“推送+祈祷”转变为“拉近+留住”（来自于《强关系——社会化营销制胜的关键》一书）。拉近就是一种吸引，是不是拉近就是推送，我想这个问题还是会有很多争议，因为牛顿都说，宇宙的第一推力是上帝的一个手指头给予的。那我们在做推送不就是这个第一推力吗？那关键是，你这个推力是强推吗？是1000人的团队在大马路上顶着日晒，顶着目冷，去强行派单；还是20个美人露着大腿，搞着气氛热烈的活动吸引路人来关注呢？我想这虽然没有改变实质，但至少已经不是简单在用”推送+祈祷”的方式，而是在用“拉近+留住”的方式。可能只是形式的变化，但我认为更是实质性的变化。

触点管理一定会大热

回过来继续谈触点，万科曾经很好地总结。当冒出触点这个概念的时候，我就去搜索并看了下万科的东东，哎吆不错。我回炉一下，是这样认识的。

触点就是客户与产品的每个交集，再用数学的方式来表达就是产品所表达的价值曲线在任一一个点与客户关注度的斜率相切的点，这个相切一开始是一个点，当与购买方的价值认同越来越吻合的时候，就变成了2个点，3个点，最后会形成一条线，接着就形成了一个面，购买方的需求和产品的价值完全吻合，达成销售。

这一系列的触点，从地面推广（是不是改成地面吸引比较好）开始，从我们的推广人员的着装、产品的熟悉、和客户交流的一句话开始，从我们策划的道具准备、活动的宣传物料、活动主题、活动的小恩小惠开始，这些还是在产品体验的外围开始着手，重点是吸引购买方关注，这些触点是引子。

接下来更重要的触点是在产品体验场所的发生的，这些在万科的触点管理里面谈的好具体，包括售楼处的包装、样板房的布置、小区已建景观、销售动线等等，我也就不说了。

总结

OK

最后总结来说说这四个词。

在触点管理中，我们是不是要改变以往以结果为目的的急功近利的销售方式，而以增加触点给客户良好体验的角度去要求我们的销售人员和销售场所的布置。

在触点管理的基础上，我们要在每次弱关系的基础上去做好强关系的转化，同样不是简单以成交为目的的去要求销售人员，而是以如何了解客户，无论买还是不买；如何打动客户，无论买还是不买；如何挖掘客户背后的客户信息，无论买还是不买；如何让客户背后的客户来产品体验的场所，无论买还是不买。辑器每天都在更新样式，但是估计也没法满足所有用户的需求。

强关系能够实现销售，弱关系就是良好的粘连，一味以强关系去做营销就一定会失落，因为一次销售的实现不代表着未来销售的趋势，而一个优秀的业务人员一定会以强关系为基础，去建设良好的弱关系纽带，从而以点带面带来更大的客户资源积累和客户资源的再次生产。

其实说白了，就是如何去建立“信任”关系，这个认识很简单。而从信任着手才能让购买方明白信息的完整性、正确性，继而带动购买欲望，就是我前面所建公式所表达的。

在这个公式，即 Y=a*T 的基础上，我们要对T进行进一步的建模，我这里再发挥一下：

T=F（对业务员良好的感觉）* K（对产品良好的认知）* G（对产品良好的冲动）

我想触点很多的细节，专业人员会比我更有感触。

关系和触点管理一定是建立在“拉近+留住”基础上的，信任和购买管理也一定是建立在互动和冲动基础上的，而互动是这个时代发展的特征，冲动是人性本质的特征，同时在购买后的管理上也一样重要，要让客户的冲动慢慢变成客户的激动，觉得值，那么你的下一次关系营销又开始了。

哎哟不错，我写完了。感谢大家的支持！