高质量软文的3大步骤

写软文的过程，其实就是考虑一个问题：如何把固定产品卖给目标用户。在这句话里，有3个关键节点：怎么瞄准用户，怎么介绍产品，以及，怎么把东西卖出去。一个一个来看：

怎么瞄准用户？

《文案圣经》的作者克劳德•霍普金斯曾多次强调：唯有了解普通老百姓并且根植其中，才能获得成功的垂青。比如，一位优秀的广告人，连自己的名字都不会写，但是，他很清楚老百姓的想法，普通老百姓也很容易买他的帐，所以，他成功了，成了广告代理公司的老板。

这个例子体现的是「用户思维」对软文的重要性。写高转化率的软文，说白了，就是你能想用户所想，急用户所急，然后顺势把产品推出去，告诉用户，这个产品就能解决他目前的问题。但在接软文任务单的时候，甲方爸爸一般只会说：我要把这个产品卖给一线城市的白领。交稿时间明天中午。甲方不会告诉软文写手，目标用户为什么需要他们的产品，因为甲方也不知道。这时候怎么办呢？如何在极短的时间走到用户心里，明白用户想什么？

举个我亲身经历的案例：5月份，甲方爸爸要求我把听书计划卖给三四线城市的男人。三四线城市的男人，单看这个短语，我是没有任何感觉的，我想象不出来他们为什么需要听书，所以压根就没有思路，但后来我写的软文过稿了。

我做了什么？找了一个「用户角色」。我去想，在我所接触过的人里面，谁具有“三四线小城市，男，30岁左右”这个标签，然后，我把这个标签定位到了我亲戚的儿子-我的表哥身上。表哥35岁，1个孩子，正在上小学，在小城市的他，事业发展的不是很好，有时候也特别苦恼家庭。这样一来，我就有了明确对应的人群，那么我写软文的时候，直接对应他就可以了。随后的整整一天，我去翻了他的朋友圈，回忆了他的生活，就像面对他本人一样，在软文中站在他的角度，替他抒发他的难处，踩中他想解决的问题，顺势把产品推出来。所以，写软文其实就是要懂用户。前面我们说了，写软文就是字字句句都考虑用户的处境和需求。而不懂用户的时候，把用户特征写出来，定位到一个精准的现实人设身上就是最好的方法。

怎么介绍产品

所谓介绍产品，其实就是要找到这个产品打动用户的地方。很久很久之前，我接过一个卖「正念课程」的软文需求。甲方要求我，把这门「正念课程」卖给都市白领。但「正念」的概念是什么，「正念课程」到底是在讲什么，我真的一点都不懂。怎么办呢？如何在不懂产品的情况下，把产品的卖点找出来？很简单，很笨，但最实用的方法：下手买下这门正念课，然后一节一节地听，并随手记录3样东西：

第一，把自己听到「正念」这门课程的第一感觉记录下来；因为在你写软文的时候，由于长期沉浸在这个产品里，可能会把‘你知道的’和‘读者知道的’混淆。研究了一天，你已经脑补了关于这个产品所有的信息，但实际上读者是第一次接触这个产品，他们不知道你已经知道的信息，所以一定要把第一感觉记录下来。第二，在听课过程中，打动自己的知识点要记录下来；因为能打动自己的东西，一定也可以打动很多人。在同类人群中，需求和困境大体是相同的。通过分析自己的心理，揣摩同类人的特点，这样写出来的东西至少可以打动像你这样的人。第三，在听课过程中，把自己所有对于这门课程的疑问记录下来；你对于这门课程的疑问和不懂的地方，也是目标用户担忧的地方，所以，在写软文的时候，要针对性帮用户解决此类问题。

怎么把东西卖出去

知道用户是谁，也知道产品有什么特点之后，接下来要做的，就是运用一定的策略，把产品推荐给用户。这个策略也很简单，就两个短语：想想用户害怕什么；或者，想想用户憧憬什么。比如说，假设卖防脱发洗发水，我们就可以想想用户害怕什么：用户害怕大量脱发，所以我们提高脱发的严重性，描写脱发的细节，告诉用户这里有产品可以抑制脱发的状况。

比如说，假设卖一门提升幽默感的课程，我们就可以想想用户憧憬什么：憧憬自己能在人群中间谈笑风生，利用幽默感瞬间帮大家调节好气氛，所以我们写软文的过程中，就要描写这种憧憬。其实初学软文，大家都知道要以痛点切入：让目标用户焦虑了，害怕了，他们自然会寻找解决办法，自然会想购买产品。但其实，对于幽默课这种东西来说，大家在日常生活里缺了幽默感并不会怎么样，自然也不会在这方面产生什么“痛”。所以，写幽默课的软文更适合给大家塑造一个愿景，让大家想往那个方向发展。总的来说：日常生活中高频出现的东西，可以扎痛点；日常生活中低频出现的东西，可以塑造愿景