菜市场是最佳的营销实战案例集散地。

我常去的一家牛肉档，虽然售价是整个市场中最贵的，但我总是对那老板娘特忠诚。是的，我更愿意承认是对那老板娘忠诚。当然，前提是那家牛肉确实也对得起它的价格，是真正的黄牛肉而且新鲜。

所以，以下所有都是基于产品本身质量完全过关来讨论的。否则，只做一次的生意就没必要学习了。

售前

今天如常来到牛肉档，难得遇上没被一堆客人围着老板娘要这要那的独占空间，我愉快地喊了声“老板娘，要三两牛肉”。

老板娘头也没回地在那一抽抽吊挂着的肉条中来回挑着，不知道是她忽然意识到自己挑得有点久了，还是没再听见我的声音以为我走了，挑着挑着就扭过头来看了看我。

“嘻嘻，我就是要看看是谁，才帮你挑块最好的”，她嘴上熟络热情地说着，手上已经选中了其中一抽，拿着刀沿着肉的纹理在比划着。

尽管理性上，我知道这话她对谁都能讲，但看到这笑脸，听到这嘴头，心里还是不受脑子控制地感觉有点暖。哪怕我自己会挑，也更倾向于相信她帮我挑的，更何况我真不会挑，在我眼里，每块肉都一样。

当然，老板娘不只有这狡猾的套路，还有很专业的真本事。大部分时候她都会先问你“打算怎么做的”，炒，放汤，火锅，煲粥，剁肉饼，任何做法，她都能给你选对应的部位。除了应用场景，她还会考虑你的喜好，再多问一句“喜欢肥一些还是瘦一些啊”。

不管这些只是她的客套话，还是真的是她帮我挑肉的依据，都让我感觉她很专业，超靠谱，尤其偶尔会遇到那些几十斤几十斤找她买的熟客时，就更加觉得自己不会买错。

而对于本身购买需求模糊的顾客而言，这样的提问，有时会勾引出更大的购买量。毕竟有的顾客会顺着问“怎么做好吃啊”，这时老板娘就可以推荐各种各样的做法，越说越吸引，自然越买越多。

售中

老板娘下刀之前都会说一句“不一定那么准的喔，多点少点行不行的”，这是一个管理顾客期待的套路，同时也是一种很好的试探。

其实老板娘目测的本事比电子秤还要精准，一刀下去，想多少就是多少。但如果我的答案是“可以”的话，她一般都会比我要的切多一两，每次都是，只会多一两，不多也不少。

当我摸到了她的套路后，我也跟着改变策略了。很多次我只要四两，她都会给我半斤，于是我后来就直接说要三两了。结果她更绝了，我要三两的时候，她就真的每次一切都是三两，于是下一次我不得不又喊回四两，结果当然又是半斤。

反正就这样来回博弈，但无论是三两还是四两，她从不短斤缺两，关键是肉的质量从来没下滑过。

虽然偶尔她也会背着买得少的顾客嘀咕一句“舍不得吃就少吃点咯”，让人听着心里不一定舒服。但对于某些顾客而言，这句话其实是个心锚，下次再光顾的时候可能会无端出现一个念头“还是要对自己好点，吃进肚子里的，怎么说都不会浪费”，甚至马上就产生这个念头而改变主意买多点。

只要她说这话时的语气并非轻蔑嘲讽，而是轻松幽默的，但凡没那么玻璃心的顾客，大概都会当她是开玩笑。当然，这产生负面影响的风险点主要在顾客身上。

然而老板娘有个特别巧妙的设计，也许可以在一定程度上缓解以上可能出现的负面影响。

她跟别的档主不一样，她从来不站在档摊里，别的档主都是隔着很宽的切肉台跟客人对话，而她总是站在切肉台外面，顾客都站在她旁边或身后，这种近距离的沟通有时比说什么话更具情感价值。

售后

也许是我今天的神情有点严肃，又或许是老板娘今天心情特别好，她帮我切片装好袋子后，除了像往常一样说“多谢”还热情地一边帮我放进我的环保袋里，一边说“最紧要开开心心哈，慢慢逛，多买点”。就这样莫名其妙地，我一下子就有了一整天的好心情。

这些话术套路带来的情感价值贯穿了整个销售过程，甚至是与顾客的长期关系。但我们要套的并不是话术本身，而是话术背后的逻辑。譬如最后的寒暄，如果她对每个人都说同样的话，或者每次都说同样的话，我马上就会觉得她不走心，模板式的客套是不会让人记住甚至心情愉悦的。

除了“见人讲人话，见鬼讲鬼话”的反应，还需要她真的记住了每位老顾客的特点，有的喜欢吃肥肉，有的喜欢煲汤，有的每逢周末就要办家宴……她全都能搭上话，这也是一种技能。

而记性好这个隐藏技能还有利于她统筹协调。当顾客扎堆围着她，又要切片又要为顾客处理食材，忙不过来时，她可以让顾客选好后先去买别的，回头再来取，这样就完美分流了。前提是她每次都能把人和货一一对应上。

随手总结一下老板娘的必杀技

1、售前的功能性对话

不是为了套近乎而寒暄，而是为了了解客人的应用场景和喜好。

2、售中提前管理期待

顺便试探客人的个性（好不好说话，抠不抠门），因应着调整自己的销售策略。

3、售后附加情感价值

即时反应顾客当下的情感需求，建立买卖以外的关系连接。

4、借助位置优势辅助沟通

近距离除了更易建立情感连接，确认购买需求也会更准确。

5、先于顾客所想

放大购买需求，是可以从实际功能层面和情感需求层面同时着手的。