关键字:信息 心理 细节
①在谈判前做足功课，尽可能的了解对方
曾经在读到《龙族》这本小说时，有一句话现在仍旧让我印象深刻。
“一个人自以为自己人生经历丰富，但实际上人的一生用几张薄薄的A4纸便可以记录下来。”
的确如此，在如今信息大爆炸的时代，想查到一个人的信息太简单不过了。
《孙子兵法》里讲到“知己知彼，百战不殆”如果我们想要为谈判中获得主导地位，那尽可能收集对方的情报便成了不二选择。
举个例子 ——马关条约
中日甲午战争结束之后，随即两国外交官员便走向谈判桌。在谈判中，日本人破获了清政府的电报，发现清政府一心求和，懦弱腐败。于是，日本人将计就计提出许多傲慢的要求，并动辄以发兵为要挟，最终在外交中获得了丰厚的利益。
所以，在谈判中，尽可能的了解对方的性格、目的等等信息，对谈判的顺利进行有重要意义。
②巧妙利用心理战术，击溃对方的心理防线
曾经有一个经理想在一次商谈中抢占先机，于是便调查了对方的信息。他发现对方是一个实足的完美主义者。这时，经理的眼前一亮，心中便有了实足的把握。
当天，他在对方所在座位对面的墙壁上，故意挂了一副歪着的画，结果在谈判的过程中，对方的注意力被挂歪的画严重干扰，全程始终由经理一方主导。
这便是利用了心理战术，彻底的扰乱了对方的节奏，使其被牵着鼻子走。
③细节决定成败
有人说“想要真正了解一个人，最好的办法就是从细节处去观察他。”
玩具研发公司的团长叶辛带着4个人来到英国，参与有关新型科技玩具的洽谈会议，对方表现出极大的兴趣，因此叶辛此行非常有信心。
由于是第一次来英国，大家都出去玩了，到了开会时间，一进会议室，叶辛就傻眼了，对方工作人员早已西装革履地坐在会议厅，而他们5人，除了叶辛以外都没穿西装，其中两名研发人员竟然穿了脱鞋。
既来之，则安之，叶辛只能硬着头皮坐下。在对玩具的功能和原理进行演示时，对方不停地点头微笑，看到这里，叶辛就放心了。
但接下来，当对方提出这种玩具的不足时，两名工作人员却态度傲慢地表示，他们是世界上第一个研发出此玩具的人。
最后谈判陷入了僵局，叶辛习惯性地拿出一支烟来吸。对方负责人站起来微笑地说：“我们内部想再好好商议一下，明天我会给你们明确的答复。”
第二天，叶辛只收到了一封邮件：“贵公司的玩具很好，但由于内部原因不能进行合作，希望你们在英国玩得愉快！”
我们可以很明显地看出来，谈判失败不是因为产品， 而是其他细节，那就是叶辛等人没有遵守相关的谈判礼仪，给对方造成了极坏的印象，导致对方放弃合作。
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