一、明确目的、原则、标准

首先，需要明确企业股权投资的管理层需在开始就明确公司想要什么，决定了投资的方向和风险偏好。以国内某知名环保企业为例：

目的：（1）能与产业链进行协同

（2）实现增值

原则：（1）创始团队保持第一大股东的地位不动摇

（2）公司坚持做最大的二股东，股权比例约____%

标准：（1）有核心竞争力、排行靠前、或有潜力

（2）产业协同效应

（4）优秀团队

（4）PE < X倍

二、投资的逻辑

投资的逻辑很多，推荐《投资中最简单的事》邱国鹭，清华系（产业协同）、复星系（中国动力嫁接全球资源+反周期）等投资方法论。 最本质是发现“好行业+好公司+好价格”，其他N多版本的投资逻辑，实质都差不多。如展开表述，可分为七个要点。关于思考框架，参考第二章。

（一）先看是不是刚需

（二）市场容量是否足够大，最好有百亿元以上

一个企业能够发展的好坏与否以及能够长期持续稳定的发展，与这个企业所处的行业环境有着极大的关系。如果这个行业是个朝阳行业有着明确且美好的发展预期，那所处这个行业的企业也就有更大的可能，分享行业发展的成果。

如果这个行业已经属于夕阳行业，尽管我们不能排除坏的行业里也会有好企业，但是普遍情况下企业的发展前景会打一个大的折扣。我们在判断一个企业的投资价格或者是否符合上市条件的时候，更多的就是对企业所处行业的一种判断。

（三）促进该行业发展的因素是否还存在

以环保行业为例，是典型的政策驱动型行业。污染物排放标准，政府环保考核指标的升级都是驱动因素。

（四）行业是否有足够的壁垒和门槛，不是谁想做就做

是否需要足够高的资本、技术、品牌和业绩等壁垒和门槛。

例如，滴滴的资本壁垒；百度的技术门槛、阿里的规模和体系化建设门槛。环保企业最为综合，行业龙头普遍同时具备资金、技术、强大股东背景、资质和业绩的门槛。

（五）创始团队

至少必须是一个值得信赖的企业家。从年龄结构看，30-48岁是创业的黄金年龄。

（六）找到企业过去成功的因素。分析在未来新技术/竞争者/消费方式出现后，能否依然保持竞争优势，不受影响。

（七）好价格，不能太贵

要点总结：

所以，好的项目少，是合情合理的。

做尽职调查可以且必须全面细致；但项目的整体判断，又要有首席投资官的高度，要少而精。

案例分析

虽然投资+行业研究的方法论很多，如果硬去套，很多行业是很烂的。例如，开一家证件照相馆，第一感觉就很烂的行业和生意，肯定不会联想到什么好事，而且往往和复印店混搭开。关键词：20块一张+立等立取+丑+凑活

然而，非常有意思的案例– “天真蓝”，素有最美证件照相馆美誉。建议大家可以去实体店看看，生意火爆，必须提前预约，而且前15天往往定满的。

如果根据行业分析，真是差极了。市场需求很大，但极度分散，消费频率很低，行业壁垒为零，谁都能做。但实际上，天真蓝对商业模式进行了重新组合，关键词：预约+标准化+客单价200-300/张+美+满意。我作为顾客，拍了两张将近400元，比普通证件照贵了10倍，但觉得效果很赞，这种服务很有价值。

所以，抛开高大上的投资方法论和行，关键还是要能把事做好，能提供价值，让客户觉得很赞，下次还会再来，有美誉度。（Apple - Ivan说过：“好的产品是，本来就应该是这样”）

最后，表面看“天真蓝”的生意门槛为零。实际上，把拍证件照做到高度标准化+质量保证+口碑人气的积累+规模，本身就是一种壁垒，而且越来越高，良性循环+马太效应。这门生意的实质，是在抢原有存量劣质证件照的市场。

推荐几本书，都很赞

三、行业研究

好的投资，先从行业研究做起，至上而下的选择项目。行业研究是地图，指明了需求的来源、行业发展的动力源泉、市场规模、商业模式和竞争对手等。

在不熟悉行业的情况下，对企业进行尽职调查或投资都是不可取的。由于时间和精力的投入，容易本能的去挖掘它们的优点，对判断产生偏移。

（一）行研的唯一目的，是弄明白赚钱的逻辑

为此，要回答四个问题，一、了解行业要解决的问题或需求；二、了解行业本身所处的发展阶段，来判断介入的时机；三、分析能促进/打击该行业的各种因素和程度，来判断投资的价值和风险；四、根据总结的标准，找到最有价值的企业。

（二）行业研究报告的要素

（三）行研的心得

1、 行研是为了找标的，要出活，不是搞学术研究。建议用30%的精力，回答70%的问题，得出一个大方向模糊正确的结论。而不是花95%的精力，回答90%的问题。

2、至少咨询3个业内人士（最好是标的公司的人，而不是学术派），对行业1）需求来源；2）介入时机；3）促进&打击行业发展的因素；4）筛选企业的标准等进行判断。然后，再根据这些标准，去筛选符合标准的企业。

3、即使清楚了筛选标的的标准，找好标的还是很难。最好在敌人内部找线人，如行业协会会长/董秘/技术/市场主管（最好是成功企业的老板），让他介绍标的，是最有效率和准确的。

4、你要别人帮你，前提是你自己必须要有价值，值得被帮助。积累有质量的朋友圈，发表有质量+有趣的行研报告，给出明确的方向，吸引大家来推荐项目。不能简单说“我要找一个XX项目，效果=0”，就和“我要找一个女人结婚一样”，毫无意义。此外，很多好的项目，大多是通过朋友找到的，而不是机构。

5、数据库推荐：WIND资讯（12万）、清科数据（8万）、Choice数据（9千），www.51pdf.com.cn（5百）。建议下载相关行研报告，广泛阅读，并摘取相应段落到行研要素中。多梳理几遍，答案八成就出来了。

6、注意辨别信息的真实性，“真实的信息” vs“别人希望让你认为是真实的信息”。特别是主流券商报告，报喜不报忧。

7、说到这里，行研工作应该很到位了把？错！大的方向+筛选标准80%有可能是对的，但根据这个标准去筛选，还不一定是最赚钱+有潜力的企业，甚至有可能是红海企业，因为大家都想这样干。所以，直到找到最理想的标的，最终的答案才会出现。我粗浅认为，好的标的=你行研后认为的好标准+某些更好的差异化商业模式（你不知道，未知的标准）。听着难理解？我通过下面的案例来解释。

（四）案例分析-土壤修复行研

在分析案例前，再次提醒，行研报告应该简单+简短+能解决问题。回答四个问题，1）是时候投了吗？2）价值在哪3）风险在哪；4）好公司的标准。

以土壤修复行业的行研为例，原报告请见附件。报告编写过程如下。

1.收集和阅读至少20份以上券商行研，并把对应内容整理到“行研要素”中；

2.第一轮自我总结，基于券商要点，归纳核心要点；（靠谱率51%）

1.第二轮寻找行业专家/业内人事，对核心要点进行纠正；（靠谱率60%）

2.第三轮寻找标的，通过标的公司的客户，对核心要点再次进行纠正（靠谱率80%）

3.第四轮找到接近理想的标的，通过分析业务模式，对核心要点进行最终纠正（靠谱率90%）

如下报告的内容，只走到第三轮。其实在寻找标的过程中，直到发现很好的标的，才豁然开朗。原来有更好的商业模式，而这种模式，是不可能通过调研“券商报告+专家+业内人士”而获知的。保密，这里就不写了。

案例分析-化妆品行业连锁

唐三彩是一家深耕于浙江、江苏、江西范围内，2.5线以下城市的化妆品连锁店。大城市人可能从来没听说过，但该连锁店在势力范围内名气很大，盈利能力很强。

如简单的做化妆品连锁行研，或对该公司进行研究。顶多得到比较肤浅的结论，比如核心竞争力包括1）标准化管理，容易复制+扩张；2）选址能力；3）卖产品+免费体验式服务模式；4）……等等。

但实际上，公司最核心的核心竞争力之一，是各门店配备了“高于行业平均水平的高素质营业员团队”。各门店，会安排5-10名营业员，营业员负责导购推销+现场体验式服务。营业员依次序接待顾客，确保公平的接客数量。月底，公司对营业员业绩考核，优胜劣汰，保留最好的营业员团队。而表现好的营业员，薪酬也远高于行业水平，核心骨干现金参小股，对员工非常有吸引力。好&差营业员对公司业绩的影响，说小了每天相差1千元，说多了，每年相差36万元。这就是差距。

这种核心竞争力其实很难复制，好的营业员很稀缺。其他竞争者冒然闯入唐三彩的地盘开店，容易pk失败。而作为投资者纯粹有钱，去加盟唐三彩，在没配备好高素质营业员的情况下，同样大概率失败，是赌博。

我想说的是，1）一些套路，是很难能通过行业研究去挖掘和发现的。只有找到成功的标的，深入其中，才能得到答案。2）好的套路，小企业是绝对不会公开的，更轮不到券商去做调研，还能免费下载。而成功的大企业，他们的核心竞争力已垒的很高，你知道也没用。

要点总结：

做足功课，不能用行动上的勤快，掩盖思考上的懒惰。

研究最重要的大问题、大方向、大概率，并在正确的路径上持续积累。

大问题上的模糊正确，远比小问题上的完美精确更为重要。

系统化的思维，会错过牛逼的企业，它们的商业模式普通人无法理解。

（五）题外话

建议用投企业的方法，对自己做个分析，这很有必要。你在机构工作，本质就是自己给投进去，也是一种投资，。我认为，决定个人前途的因素包括如下：

四个基本面:国运决定趋势+所在行业的景气度+公司所能给你的平台和资源+上级领导的水平决定你能否施展拳脚和上升通道

一个基础：你的家庭，或你的父母，能否给你一个较好的教育和经济基础。本质是给你更高的起点、更多选择的余地。

两个要点：个人的努力+运气。

最后，综合这些因素，特别是运气，能否和这个时代产生共振。如果这些因素或多或少不具备，你能做些什么。或者就你能力范围内有哪些是可以改变的。你能采取什么应对的方法，能突破重围。

我的建议：①多思考；② 勇敢去多试（行动）；③ 注意要低成本的去试。我相信一个人，一生中有三次改变命运的机会，周期间隔为12年，抓到一次便可。

四、投资能力的提升

简单说，就是提高判断项目是否靠谱的能力。我的体会如下，

Tips:Review这个词，我倾向于翻译成复盘。复盘的内容包括项目+人+市场的复盘。注意三点1）复盘的目的是回顾和找出自身的不足，从而进步。而不是证明自己是对的，别人是错的；2）不能生搬硬套，每个项目都有自身的时代背景；3） 区分偶尔vs必然，思考产生差异的原因，到底是偶发事件还是频发事件。

要点总结：

如上的体会，才是本文最为重要和精华之内容，也是最难坚持的。

某人说投资的前五年纯粹是练级，多数项目都会打水漂。我认为方法得当，速度可以提前。

对个人成长，刻意提升能力最为重要，避免自动完成。

对投资机构，发挥团队协作的力量最为重要，要淡化个人。

很多非常知名的投资人，并不是因为投过多少个项目，而是投了某一个非常成功的项目。

一段意味深长的话。什么叫真正懂？有一种懂叫别人觉得你懂。