七种竞争策略

这七种竞争策略都无法预料企业的未来，但只要处理得当，都能形成竞争优势。然而，其效果取决于领导是否接受和关注质量反馈。这七种策略也强调公司需要通过竞争来创造价值，并以最低的成本实现价值。每种策略对应不同的竞争方式，但都能促进公司的进步，提高顾客对其产品或服务的“有用性、获益度或满意度”。

战略必须付诸行动

公司将战略转化为行动，才能获得利润。这一过程分为四个阶段：

“每一家企业都有自己独特的历史，这些历史塑造了它的此刻。适用于在一家公司的策略在另一家公司不一定奏效。”

明确“现有能力”——形成或加强“进货、运营和销售”的能力。

确定“可行措施”——明确如何使公司更加“结构化、系统化、有文化”。

制定“具体计划”——与运营情况相适应地提高公司的能力。

从计划到“行动”——通过高质量的反馈，评估战略和行动的效果。

确定最佳策略是关键的一步。你的决策必须能带来竞争优势并指引公司的未来。确定目标客户——他们是谁、想要什么，哪些产品最适合他们。尽量满足他们的重要需求。权衡每个战略需要做出的变化和整体可行性。七种策略的选择和实施过程都可被分为的三个阶段。第一阶段是选择策略，即“认知阶段”。第二个阶段是评估不同的策略，即“发展阶段”，这时需要高质量的反馈。第三个阶段是“融合阶段”，策略带来的变化将融入日常生产。

“策略的选择提示了我们需要什么能力，以及什么样的结构、系统和文化能够使这些能力继续提高。”

选择策略的一般原则是：一次只能使用一种策略。不过在特殊情况下，也可以同时采取两种。比如，在拥有多个业务单元（SBUs）的大型企业中，每个业务单元可以使用不同的策略。这七种基本的竞争策略是：

1.

专注于单一产品或同一系列产品，这样才能使自己公司的产品优于竞品。采取专业化策略需要非常重视粘性用户的需求。它的业务增长依赖于不断开拓新市场。

WD40家用润滑油公司就一直使用这一策略，其产品已成为80%的美国家庭的固定选择。WD40满足了业主、机械师和航空工程师的迫切需求，受到160多个国家的欢迎。2017年4月，它的市值为14.3亿美元。这便是一个细分领域产品获得成功的例子。它表明，如果一家公司能恰当地处理专业化问题，便能获得丰厚的回报。

2.

适应性强的公司能够更加灵活、及时地迎合用户需求。在时刻变化的市场中吸引客户是一个巨大的挑战，企业必须尽早察觉市场变化。一旦发现变革即将来临，这些公司就要根据新的市场机遇，灵活地做出反应。

“管理者是‘机构’的拥有者，他们能影响整个体系，但无法决定这些行动的结果。”

时装零售品牌Zara就是一家正在发展的、适应性强的公司，它能够紧跟潮流。流行品牌只迎合最新需求，这家公司擅于在潮流的转变还没有超出预期时，将损失降到最低。知情者称，Zara设计、制作和销售新潮流产品只需要一星期，而竞争对手则需要几个月。Zara通过每周两次上新来满足顾客的需求。

3.

降低生产成本，能让消费者以更低的价格买到和竞品一样好的产品。低成本的公司在使用周期长的产品上有优势。了解顾客真正看中的是什么，能够帮助公司节省多余的支出，使低成本策略更加可行。

巴伐利亚游艇（Bavaria Yachts）是世界上最大、最赚钱的顶级游艇制造商之一。这家德国公司的不同之处在于，他们依靠“工程精度、自动化、机器人”和汽车工业制造技术造船，用更低的成本制造出了更高质量的游艇。

4.

在需求很少发生变化的市场中，创新型公司能够以新的方式为顾客提供需要的产品，顾客也会为此支付很高的价格。创新通常需要大量的研发、重大的技术突破和昂贵的生产成本。简而言之，创新的前期成本高昂，但创新产品很快就会成为高回报的畅销品。

“没有一种模式适合所有情况，未来采取的策略取决于时间、关系和当地的具体特点。”

伊隆·马斯克(Elon Musk)旗下备受瞩目的太空探索技术公司（SpaceX）很擅于创新。马斯克希望太空探索技术公司能够提供去火星的太空飞行,而实现这一目标需要一种“安全并可重复使用”的火箭，太空探索技术公司正在为此努力。例如，它采用一种全新的方法“垂直整合其火箭发动机、火箭级、航天器、航空电子设备和软件的制造”。与大多数创新领军企业一样，太空探索技术公司为了在“买得起的火箭”产业中更有影响力，投入了大量资金。为了实现马斯克的雄心，他和工程师们正在研发世界上第一支可重复使用的火箭。

5.

追求卓越的公司会不断改进他们的产品。他们的优势在于，其他公司无法轻易复制他们的进步。为了达到卓越，企业必须制定严格的标准，并以此衡量他们的生产水平。

“策略的选择应该推动企业的发展。”

汽车制造商雷克萨斯(Lexus)就是这样一家公司。它专注于“提供卓越的客户体验”。雷克萨斯原本在高档汽车市场中毫无影响，几乎没有人知道它隶属于丰田（Toyota）。而如今，它的经营水平已经堪比欧洲老牌汽车公司。达到这一成就并不容易，需要有先进的制造手段和高质量标准。雷克萨斯愿意为“不懈追求卓越”付出极大成本，因此在世界上获得了高地位和好声誉。

6.

简单不意味着低成本。公司应为顾客提供简单、朴素、不可替代的产品，以低价格满足“基本需求”。为了达到这一目标，企业可能会改变他们的目标顾客群体、产品线和制造流程。零售商阿尔迪（Aldi）就是一家靠简单取胜的公司。阿尔迪注重收集并研究顾客所需的食品和价格的全面数据。为了通过低成本、低价格来提高利润率，阿尔迪努力消除供应链中的过剩成本。

7.

公司应专注于“特定的细分市场”，密切关注目标客户及他们的需要。当“市场被细分为多个部分”，且每个部分都有各自的需求和偏好时，清晰的目标便能起作用。满足了顾客需求，公司就有机会收取溢价。英国服装品牌Long Tall Sally就擅长瞄准目标，它只服务于身高1.73米及以上、鞋号38码及以上的女性。因此，它已成为许多高个女性购买服装的首选。正如它的广告语所说，“高个女孩在欢呼！”

策略顺序

公司在创建和发展的过程中，往往会使用一系列策略。例如，许多初创企业早期依靠创新，逐步发展后，为了应对市场上的新机遇，就要提高适应性。随着顾客对产品或服务需求的增长，可能会转向追求卓越或低成本。与一些更成熟的公司竞争时，简单、低成本或其他策略会更适合。

策略与管理

管理者有时会把自己的理念强加给员工，希望以此激励竞争。然而，这样往往会把事情搞砸。很多人错误地把公司看做一个杠杆：只要拉动它，就能得到好的结果。然而，有很多外部因素会影响公司业绩，却不受管理者控制，如供应商、客户和竞争对手。

“许多人提供给管理者的方案……都是基于对事情发展的不恰当假设。”

制定战略之前，领导必须先分析公司在竞争中所处的位置。这点并非第一次被指出。早在1926年，管理学者玛丽•帕克•福利特(Mary Parker Follett)就提出，公司的战略应由竞争环境而非管理者的想法来决定。而公司在竞争中的位置由顾客决定，因此，公司要先关注到客户的需求，再制定策略。