今天我们讲述的成交的第二步法，叫做找需求，建信任。
大家都知道，有的时候其实我们不是成交不了对方，而是不知道对方的需求。本质上，有的时候你不能够去成交对方，不是代表对方没有这种需求，而是没有找到相应的对应的需求。所以说我们说找需求是一个非常重要的具体细节。
关于成交三步法当中的第二步，找需求间信任，上节课当中我们分析了，怎么做计划 列名单，其中还有一种非常重要的就是判断他人的需求。想一想什么是需求呢，其实就是他需要的最关键的那个点儿。
然而人与人之间的需求是不一样的。在我很小的时候就听过这样一个故事，有一对老夫妻，老太太和老头，他俩彼此都非常恩爱，每一次他们吃鱼的时候，老头儿都会把鱼头自己吃，把非常丰硕的鱼尾给老太太吃。经过数年，等老头儿弥留之际的时候，老太太突然给他盛了一盘鱼头，说，你来赶紧吃鱼头。老头子特别委屈的说，其实我并不太喜欢吃鱼头，我特别喜欢吃鱼尾，但我觉得你喜欢吃鱼尾，所以我把鱼尾给了你。
老太太说，其实我就是喜欢吃鱼头，我就是因为爱你，每次把鱼头都让给你吃。
你看这一对老夫妻，就是错误搞懂了别人的需求，没有搞清楚状况。
其实还有很多类似的例子数不胜数。不妨我们在生活当中看一看，有的时候你谈不下一个客户，成交不了一个对象，是不是因为你判断错误了别人的需求。
精准的把握别人的需求，才能够真正的掌控别人。那么如何来找需求呢？
首先，第一，一定要把握需求。
我记得有一个房产公司做销售。有一次他卖一个别墅，当时呢，他带着一个女士去看房子。房子的院儿里，有一个樱桃树，这个女的看到这个樱桃树，就说她非常喜欢樱桃树，她看着这个樱桃树，非常的繁茂，樱桃树真的很漂亮。
于是销售顾问的又把他带到客厅，这个女士呢，就觉得客厅有点儿小了，而且窗户也非常小，不是很满意，于是呢，这个房产中介，就说你知道吗？我们的客厅放在这儿，他的设计包括它的尺寸是刚刚好的。你看，是不是你站在这里，刚好就能看到樱桃树最美的样子，它完全都是因为樱桃树而设计的。
女士点点头说，没错，紧接着到卧室，卧室角度也不是很好，朝向也不是特别满意。这个时候房产中介说，你稍微等一下，卧室之所以朝向这个方向，就是因为它正好是对着的樱桃树的方向，你看是不是这样？
于是女士一看，果不其然，还真的是这样，实际上到最后他真的就成交了，他的成交的价格远远高出他本来房屋的价格。
从这个例子当中你会发现，销售人员真的是精准把握了对方的需求，所以说无论你是卖东西也好，还是做行业的推销也好，还是做销售也好，一定要及时的把握他人的需求。
那么如何去找需求呢？就需要我们去挖掘需求了。
说一个萌姐的例子，萌姐呢，去北京的一个上市公司的国企做培训，当时她去做培训的时候，他们那里的常委书记，对她说，我们这儿的人培训估计第一天就会走人，第二天可能就寥寥无几了，请你做好心理准备。因为我们做培训的对象大部分都是四五十岁，还有一些人是即将面临着退休。
那么萌姐她是怎么挖掘需求的呢？萌姐呢，在看到他们名单的时候呢，她注意到了，这一群人都是属于一个家长的角色，那么既然是家长，他就有自己的孩子。那么在教育孩子这件事情上，作为家长的是不是就有很多苦恼？她就从这里去挖掘需求。
培训时，她去告诉这些人，把这堂课学了之后呢，交给你们的孩子，去提高他们的成长成功。
大家应该都知道，没有不希望孩子成才的家长。所以萌姐的这个培训课，一天下来，全都座无虚席。
从这个例子当中可以看到，本来自己被培训没有需求，但是呢，为了孩子认真的去听，要奋力去拼搏。
所以大家想一想，不见得是表面上发现不了需求，是需要你去深层次的绕道去挖掘别人的需求，总有一种需求能够满足别人。
那么第三个如何去寻找需求呢？
就是创设需求，这里能问大家一个问题，如何让猫吃辣椒？
之前呢，有人回答，她说把一个馒头里面去加点儿辣椒，这个猫可能就会把这个馒头吃掉的同时，就把辣椒给吃掉了。其实呢，大家想一想，这是一种敌人的方法。这不是在骗猫吗？猫将来看到馒头之后都恨不得离开绕道走，这肯定不行，你不能骗人对吧。
其实你真正的想要去创造一个需求的话，你就要去想一个办法，让自己去满足自己的需求，你不妨把这个辣椒涂在猫的屁股上，你想想，这个辣椒非常的辣，猫的屁股非常不舒服，特别的火辣，它肯定会非常的难受，那怎么办？他只有把这个辣椒自己给舔干净了，那这个过程舔干净之后他才舒服。
大家注意，在这个过程当中，是没有人去逼迫猫，是它自己为自己舔干净，它自己把辣椒给吃掉，这叫做心甘情愿。
从这个例子当中，大家可以去看一看，需求不光是自己找寻的，也是可以创设的，但最重要的是，你能够真的为他人量身定做一份属于他们的需求！
