作者 花自飞

“ 文案本质上是基于心理学的销售学。”

想成为文案大师必须懂的几个底层心理学，不仅仅是对于文案，对于你，也会受益终生。

                                                          在开始今天的文章之前,我想问你一个问题:你觉得怎样的文案才能打动读者?

用华丽的文字吗?

还是用一些夸张的形容词，一些高深的词语。

首先我们得知道当一个人看到一个文案的时候会产生怎样的反应，想要写出好的文案就必须得了解人性，其实我个人觉得文案就是基于心理学领域的销售学，只有当我们真正了解人性的时候，你写的文案就能很easy的打动读者，因为你写出了他想要的东西。

接下来举一个例子,当你看到:声声震撼,激发梦想.这四个字的时候,你大脑有产生什么想法吗?

想想.

再想想

就算你仔细想，你也想不出这是什么意思，因为我们根本不懂它想表达什么意思。它是想表达它的声音很震撼，这可以理解，但是关梦想什么事情呢，记住人们只关注他自己能得到什么好处，这也是谣言至今也很火的原因。

接下来再来举一个例子：音质犹如置身音乐会现场或音质犹如卡拉OK。

这个时候你大脑有想到什么东西了吗?是不是比较容易想到音乐会的现场画面，还是想到卡拉OK震耳欲聋的dj，这就对了，一个好的文案总是可以激发人的想象，人的爬行脑是喜欢视觉化的事物的。比如雷军的名言：站在风口上，猪也会飞，这就是典型的视觉化文案。

这就是调动了人的认知，当人看到一段文案或文字的时候，会调动过去的知识和记忆来理解这段文字，当你写出可以调动人的认知的时候，你的文案会更容易被人们记住，也更容易说服一个读者。

除了激发人的认知这一方法，还有其他方法可以打动消费者吗?

                用文案激发读者的情绪

假设一个场景:你加班到晚上11点的时候，看到某公众号发了一篇《经常加班的人，人品都不会太差》，当你点进去阅读的时候，发现里面的内容纷纷戳中了你的痛点，有太多你想吐槽却又不知道怎样表达的例子，也写出了经常加班的人的优点，又发现挺像你自己的。

这个时候你是不是很有想发到朋友圈的冲动，想借助这篇文章证明自己就是这样的人。

为什么你会有转发朋友圈的欲望呢？

最本质的原因那就是这篇文章激发了你的情绪。当然情绪分为很多种，比如兴奋，愤怒，开心，难过等等。那么以上举的这个例子是激发了读者什么情绪呢？

兴奋，当有人了解自己的时候，是不是就容易激动起来。

其实激发读者情绪的文案在网上随处可见，举一个最简单的例子，我们也最熟悉的食物：段子。

段子是非常容易传播的，因为它激发了读者开心的情绪，开心的时候就想分享给别人也开心，或者用来讨好某个人。

接下来还有一个更有效可以打动读者的文案。

              用文案激发读者的欲望

人是一个充满欲望的动物，这也是我们可以繁衍这么长时间的原因之一。

当一个需求被满足了，你还会有其他需求出现，本质上我们永远不会被满足。

举一个简单的例子，当你在专心致致的看书时，一盘美味的小龙虾摆在你面前，你还能专心的看书吗？你是控制不住欲望的。

那么如何激发读者的欲望呢？

描述拥有后的幸福场景

比如说你是一个电饭煲电商的文案撰稿人，在为一个新推出的电饭煲设置详情页。

这款电饭煲具有煮饭快，15分钟就能搞定。煮出来的米饭香而不腻，而且完全静音。

你会怎样写呢？先想想

快如闪电？浓缩品味？静至心声？

很多人就是这样写的，费劲脑汁地想华丽的文字来表达。

然而，并没什么卵用。

文案是坐在键盘后的销售员。你想下这可以卖得出去产品吗，或者可以激发欲望吗？

显然不能，甚至不能保证别人看不看得懂。

“当你下班回到家时，累得根本不想动却肚子很饿时；当你精心做好菜，却忘记煮饭时；当你被家人追问饭怎么还没煮好时。

当你用上xx电饭煲煮饭时，你会发现刷一下朋友圈时，饭就煮好了，而且再也不用担心被家人念叨饭太硬了，饭太软了，因为xx电饭煲煮出来的饭就好像五星级酒店里面的米饭一样好吃，进口时不软不硬，嚼起来有点像粽子一样津津有味”

你看，这就是描述了读者拥有后的场景，把好处通过视觉化的文案变达出来，通过描写细节来打动读者，也运用了对美食的欲望。

所以当你写文案时不断的问自己：

我这样写可以激发读者的认知吗？

我这样写可以激发读者的情绪吗？

我这样写可以激发读者的欲望吗？

文案自白，你的文案商学院。