第三节：开发客户，创造需求

内容

1 开发客户的三大策略和五大原则

2发现需求两个关键动因

3 最有共性的九大需求

4 制作客户需求画像找到引爆点

5 打消客户购买顾虑的销售方法

一、开发客户的三大策略五大原则

（一）开发客户的三大策略

1、扩大人脉圈

2、老客户介绍

3、社交媒体

1）扩大人脉圈的关键点

凸显价值，让别人愿意和你交往

扩大人脉圈的三大途径

让客户加关个人微信

参加付费线上社群

参加线下活动

2）老客户介绍关键点

想要得到，请先付出

老客户介绍两种方法

客户转介绍机制

真正关心和帮助客户

3）社交媒体是最低成本寻找客户的方式

社交媒体的关键点：精准切入，聚焦定位，持续深耕

（二）开发客户的五大原则

提前规划--积极主动---互惠原则--坚持不懈---自我激励

提前规划:开发客户的量化指标

积极主动:走出去拓展人脉圈

互惠原则：主动提供价值给他人

坚持不懈：有意义有智慧的坚持

自我激励：人生不是得到就是学到

二、发现需求，创造需求

1、重要的思维转变：客户能从中得到什么

从产品或服务----你能为他做什么？---他能从中得到什么？

抓住客户购买的两个关键动因

动因1：客户购买了你的产品，他们有什么好处

动因2：客户买了/不买你的产品，他们有什么损失

重点在于，不买会失去什么

三、1、马斯洛需求层次理论

自我需求

尊重需求

社交需求

安全需求

生理需求

2、九大常见需求

金钱、安全、达成目标、社会地位、个人发展、教育、娱乐、社交、讨人喜欢

没有需求，就没有购买

四、制作客户的需求画像（IDC--FABE）

Identity客户身份

Demand客户最核心需求

Concern客户最大的顾虑

Feature Advantage

产品的特点和优势

Benefit你能给客户带来什么价值

Evidence你如何解决客户顾虑

找到客户需求的“引爆点”

五、理性促人思考，情感促人行动

购买决定就是感情用事，用情感做决定，用逻辑合理化。

强调价值，增加购买的欲望，增加不买的损失。

强调安全，减少对损失的恐惧。

大课作业

根据客户需求画像IDC理论，分析2个你的客户需求（可以为潜在客户）

1、客户IDC 分析

2、你的产品FABE 对应分析

3、客户的需求引爆点是什么