不好好深究客户运营,你的售楼部会养了一群爹爹

    前三章把社群概念,运营要点以及运营步骤做了阐述,这一章我们开始先针对地产的社群运营加入我的思考,其实主要还是关于新房方向。

    目前营销条线在客户运营方面花的功夫极少,目前能知道的是头部房企会在签约以后建立业主群,增加推荐,提高客户粘性,大多数房企把客户运营的工作交到了置业顾问手中,以一种利益带动的思维去做,只是在上客量明显下降的情况下看一看客户转化率以及推荐比例,数据到底真不真实就看置业顾问胡说八道多不多了。以上大概能包含大部分房企做社群的方式,俗称“动作”。效果怎么样,各家自有体会。

    新房固有营销习惯导致新房营销就是花大钱多重推广,广告不行上活动,活动不行用贝壳,最后业绩如何看缘分。营销费用居高不下,开源节流降提成,最终变成恶性循环,但是动作多好报告呈现上档次讲调性,工作汇报说是我已想尽办法,最终大家也就只能为爱鼓掌。

    大部分火爆的项目,在拿地阶段就已决定,但是真正把一个难点项目的营销做好,一定是在客户层面下了大功夫。

    如果给10个营销负责人建议建立业主群,有一半的会反对,他会告诉你各种风险,如业主互探价格,竞品从中作梗等等,还有三个建群以后,就是发发红包,商业互吹,打好关系,发一些海报。能好好做的就剩2个,最后这两个项目推荐比例超过一半。新房的社群搭建的首要目的一定是促进推荐,这些业主才是金牌置业顾问,他们能够为项目打开一个个圈层,也不需要各位渠道负责人花高价请商会会长们喝花酒了,业主社群运营建立过程中运营成本极低,甚至不超过一个节假日的引爆活动的费用。

    相反请渠道,办演唱会,哪一项费用不是高价,甚至效果无法量化,甚至会被在绑架,甲方爸爸突然不经意变成了乙方弟弟,还经常要打电话跟渠道老板们约吃饭,俗称交流感情,那种最开始下指标的气势没了,回头看,这位大哥还在给贝壳敬酒。

    客户运营建群只是第一步,运营才是关键,首先服务摆在第一位,解决疑难杂症要果断;另外要不定期给予刺激,不需要看起来高大上实际上参与低的活动,如果确实想不出来,就像我在前面三章讲到的,成为服务者,让社群自己做决断,服务者进行引导,比如针对家庭孩子的展示活动,又或者提供场地以及安保客户带资源进入,这都是社群良性发展的表现,粘性强了,辅助一点点营销手段,签约客户就能变成金牌置业顾问。

    新房社群运营方案一定是在总体开发方案上就需要确定的,中间插播是会出现不确定风险的,这也是有些朋友会说做这个没用,还有害,那是因为时机没选对,没做过准备,直接上线运营,当然会出现冲突。

    社群的建立除了上面提到的优点,同时也能弥补线下服务的缺失,倒逼案场,是人是鬼,照妖镜能直接照出来,客户反馈怎样,不需要经常开会一个个梳理客户,因为这些既是客户也是金牌置业顾问的社群成员能告诉你部分实情,给决策提供了依据。

  上面只是新房社群的一种,真正金牌置业顾问还有属于自己的社群运营方法,这也是有的置业顾问笑脸相迎进门客,出门向左是路人,有的销冠却是坐等进门客,相见似亲人。

    以上是针对新房客户运营层面的一些思考,后面会围绕渠道、二手房以及租赁业务谈谈自身看法。

                ———END———


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木又,就叫木又主笔,工作时是工作狂,放假了是瞌睡虫,坚信双手创造一切。本文配图来自网络,如有侵权,联系删除。

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