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来自《第七章 习惯四 双赢思维》

P248

双赢过程

赢/输的方法不可能带来双贏的结果。你总不能要求别人：“不管你是不是喜欢，都要以双赢为目标。”问题是怎样找到双赢的解决方案。

哈佛法学院的教授罗杰·费舍( Roger Fisher)和威廉·尤利( WilliamUry)在二人曾合作出版的《走向共识》一书中建议在谈判中坚持“原则”，而不是“立场”。虽然他们并没有使用“双赢”一词，但是倡导的精神和本书不谋而合。

他们认为原则性谈判的关键是要将人同问题区分开来，要注重利益而不是立场，要创造出能够让双方都获利的方法，但不违背双方认同的一些原则或标准。

我建议不同的人和机构采用以下四个步骤完成双赢过程：

首先，从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解得更透彻。

其次，认清主要问题和顾虑(而非立场)

再次，确定大家都能接受的结果。

最后，找到实现这种结果的各种可能途径。

习惯五和六直接说明了如何处理其中的两点，后两个章节里将详细探讨。

需要指出的是，双赢过程同双赢结果密不可分，只有经由双贏过程才能实现双赢结果，这里的目的与手段是一致的。

「I，重述知识」（可选）

解释双赢过程四个步骤。

第一步，双赢的基础是相互理解。要做到相互理解，很重要的一点是我们能够试图理解对方。要做到试图理解对方，就先要跟对方进行沟通。

第二步，认清主要问题和对方顾虑。了解到我们要达成目标，对方有哪些顾虑。

第三步，通过了解双方的需求，并且寻求出一个双方都可以接受改善方案。

第四步，规划实施方案并且行动。

「A1，激活经验」（必选）

过去，职场上的一次艰难沟通，你获得了胜利，比如申请加工资、调岗位，要求下属完成一件他不乐意的事情，或者跨部门沟通希望对方配合你，在这件事中，你是如何做到的，和双赢过程四个步骤有哪些异同。

如果你想写一个沟通不成功的事情也可以，那么需要用双赢过程的四个步骤来推演一次。

时间：上周五，地点：会议室，人物：我和线下销售人员。

起因：要确定夕会的会议流程

经过：

在会议上，部分同事们提出了夕会不需要设置，其实员工们的潜台词是不想开夕会，因为开夕会，对他们的利益会有损害，第一，必须要回来开会；第二，必须要汇报每天的工作；第三，会议需要发言和学习，这个事情比起呆着压力会增加。

但问题是，夕会就是公司因为避免公司的员工出现上述的情况才设置的，但员工和公司的冲突是不可避免的。

结果：最后员工非常不希望开夕会，但碍于公司的压力，还是同意了。

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来自第八章  习惯五 知彼解及

P260

如果同儿子、女儿、配偶或者雇员之间的沟通出现了问题，他们的反应通常是：“他就是不理解我。”

有一个父亲对我说过：“我不了解我的儿子，他就是不愿意听我说话。”

我说：“我来重复一下，你说你不了解你的儿子，因为他不愿意听你说话?”

“是的。”他回答。

我问：“你是说，因为孩子不肯听你说话，所以你不了解他?”

“对啊。”

我提示他：“如果你想明白一个人，那就要听他说话。”

他愣了一下，好一会儿才恍然大悟：“噢，没错!可是，我是过来人，很了解他的状况。唯一叫人想不透的，就是他为什么不听老爸的话。”

实际上，这个人根本就不知道他儿子在想些什么，他用自己的想法揣摩全世界，包括他的儿子。

事实上，大部分人都是这么自以为是。我们的聆听通常有层次之分。一是充耳不闻，压根就不听别人说话；二是装模作样，“是的!嗯!没错!”；三是选择性接收，只听一部分，通常学龄前儿童的喋喋不休会让我们采取这种方式；四是聚精会神，努力听到每一个字。但是，很少有人会达到第五个层次，即最高层次——移情聆听。

主动型和回应型聆听是一种技巧，本质是以自我为中心，就算行为没有显露出，动机已经不言而喻，会让说话的人有受辱的感觉。回应型聆听技巧的目的不过是要做出回应，操控对方。

移情聆听是指以理解为目的的聆听，要求听者站在说话者的角度理解他们的思维模式和感受。

移情( Empathy)不是同情( Sympathy)。后者是一种认同和判断形式，更适合用来表达感情和做出回应，却容易养成对方的依赖性。移情聆听的本质不是要你赞同对方，而是要在情感和理智上充分而深入地理解对方。

移情聆听不只是理解个别的词句而已。据专家估计，人际沟通仅有10%通过语言来进行，30%取决于语调与声音，其余60%则得靠肢体语言。所以在移情聆听的过程中，不仅要耳到，还要眼到、心到；用眼睛去观察，用心灵去体会。

如此聆听效果显著，它能为你的行动提供最准确的信息。你不必以己度人也不必费心猜测，你所要了解的是对方的心灵世界。聆听是为了理解，是心和心的深刻交流。

「I，重述知识」（可选）

用图示方式展示听的五个层次。

1、充耳不闻；2、装模作样；3、选择性接听；4、认真听每个字；5、移情聆听。

「A1，激活经验」（必选）

请为你与身边人之间的聆听打个分数，1-5分，5分最高。需要挑选5位。身边人有父母、配偶、孩子、上司、同事、下属、朋友、竞争对手、你看不惯的人等等

然后挑选一个人，找一个典型的例子，说明你们之间的聆听方式。

假如要把你们的聆听效果改善提升1分，你会做什么？

父母：4

配偶：3

孩子：4

上司：3

看不惯的人：3

看不惯的人：最近看不惯的一个人是我的同学，我俩因为一个购物的标准不同而发生了争执，在他说到他的方案的时候，我有点不惑，我就给他做了一个减法。不过这个做法也引发了他的不满，后来大家并不欢乐。我的聆听方式就属于认真聆听，他说的每个字，我都听懂了，也听进去了，但是对于共情，我没有做到。

我应该问一句为什么他要这么做就好了。