通过一个朋友的关系认识了董老师，第一次请董老师讲课还是在10多年前，后来我们知道了彼此之间很多的共同点，比如同龄，同样卖过灯，同样做过家电零售卖场管理，慢慢地成了好兄弟。
我们的培训地点安排在苏州，第一天下午四点左右在酒店大堂见到了董老师。第一次见面大跌眼镜，因为你从他的衣着打扮上怎么也看不出一丝的培训师影子，一件印花的T恤，下身一件短裤，脚上一双运动鞋，还带着一副墨镜，完全是一副度假休闲的打扮。董老师说“治江，你放心！课程肯定给你讲好。”他是放心的睡了，我这一晚上都在犯嘀咕，这打扮哪里象专业的培训老师，他不会把课给我讲砸了吧？等第二天董老师闪亮登场，哇塞！人家是西装、皮鞋、衬衣、领带一样不少，职业讲师范十足，课程讲得风生水起掌声不断。（听过董老师课程的同学，就不用我多介绍了）
董老师说“治江，做培训和做销售一样，你得研究人性。我这就叫客户期望值管理，你首先得降低客户期望值，这样你在交付产品的时候就很容易让客户满意。比如你昨天见到我的打扮，以为我不是一名合格的培训师，你心里肯定想老董别把课讲砸了就行，可是你今天对我的课是不是很满意啊！”
满满的都是套路啊！啥叫客户期望值？赶紧上网脑补一下。原来客户在找你购买产品以前会有自己的期望，这种期望是由三个因素影响的，一个是你的品牌口碑，一个是客户的购买需求，还有一个就是他过去购买或者消费相同相似产品的体验。在客户和你购买的时候，只有他的现场感受高于他的期望值客户才会满意，反之，客户就会不满意。任何夸大自己的广告宣传其实都是危险的踩雷行为，中国有句古话叫做“飞的越高，摔得越痛”。客户对你的产品是否满意，不仅仅取决于你的产品帮助客户解决问题的程度，更重要的是客户的期望值与交付体验的对比程度。
朋友跟我说某某网红奶茶多么多么好喝，作为一名销售培训师早就被他撩拨的不行，一个是想研究一下他们家凭什么这么火，二是确实我也想尝尝啥叫网红奶茶。但是每次去他们家的时候，都发现一堆的男男女女在排队，象我这样的伪吃货是不愿意浪费时间等待的。
终于有一个早上，约了人去他们家店里谈事，点了一杯乌龙茶。首先，说说网红奶茶店的特色，一个是产品的名字起的特别有意境，其次是给你做选择题，什么少糖少冰的各种选项让你感觉是为你定制的，再次就是人家的奶茶杯做的特别高大上，都有各种虐心的文案，最后手机点单自助取茶，整个小茶室的装修都是满满的文艺小清新的范儿。重点来了，我喝了一口他们家的乌龙茶，咂巴咂巴嘴，这是什么味道呢？还不如我花五块钱买一瓶三得利无糖乌龙茶好喝呢？（糟了，暴露了我的个人爱好，以后过节不收礼，收礼只收三得利）。
过后想想，是小伙伴们天天在我面前说网红奶茶多好喝，导致我内心对这家店的期望值过高了，本来人家的卖点就是网红，人家走的并不是产品路线而是情怀路线，我又何必对人家的产品说三道四指指点点呢！
有一次到镇江出差，客户说“李老师，镇江有一家面馆叫镇南面馆，做锅盖面的，特别好吃，就是条件简陋了点。”条件有多简陋呢？两间沿街店铺，灯光昏暗，粗燥的桌椅大海碗，一碗面二十块钱起步价，就这种条件，马路边停满了奔驰宝马，一群的达官贵人来吃这碗面。环境虽然不好，面是真心点赞。相信各位看官，你也见过这样的小店吧？
很多培训老师都特别喜欢包装自己，XX第一人，一讲课的时候学员一听，呀！第一人就是这水平啊！所以我说不要过度地包装自己，水满则溢，月盈则亏，说得就是这么个道理。
