第四章 用户战略
一家企业的用户战略究竟应该是怎样？
如何正确的选择市场细分？
本篇介绍，锁定终身用户的“大鲸”规律。
书名：《无条件增长》
章节：第四章：用户战略
分类：企业管理
本期主题：企业的用户管理与经营
写在前面：
读书，最关键的的其实是“学以致用”，学到的东西，用在生活和工作中，能够帮助我们解决问题，才是读书的最好用处。
而本书讲的最为重要的一点，在于打造“高质量”产品。
应用于我自己则是：对应当下的“产品”而言，就是每篇文章的质量。
以期望文中的一些内容，能够对您有所帮助。
用户细分：选对鱼塘，事半功倍
大鲸规律：是经过各大企业经营管理现状的长期研究，发现的一个核心规律。
这个规律蕴含着两个是小的方法：
一个是用户细分；
一个是用户分类。
1只做有价值的用户
如果我们把市场比喻成一个个鱼塘，把用户比喻成一条条鱼，那么用户细分，就是要学会如何选对的鱼塘。
一般来说，随着各行各业的激烈竞争，市场会被区分为高端市场和大众市场。而这种现象的出现，自然跟用户的两极分化有关。
而一个普遍的现象就是，不少年产值低于1亿元的企业都倾向于选择大众市场。选择的原因不一而足：大众市场用户多、门槛低、人力、技术配置相对较低...
出现这种现象的原因很多，国内和国外的情况大致一样。但结果却是，90%的民营企业都去选择大众市场的时候，最终却是九死一伤。
假设细分的市场是一个个鱼塘，那么出现这种状况，只能说明他们选错了鱼塘。这些看似合乎逻辑的选择，其实都不合乎逻辑。
个人观点
其实按照《定位》的观点来看，这种大众市场和高端市场，分类方面还差的很远。
定位需要的是，把行业细分到某一批人，专注做某一批人的市场定位，然后做对应的产品定位。
这个细分，可以具体到某个痛点，也可以是某个标签。类似“怕上火，喝王老吉”和主打安全标签的沃尔沃汽车。
民营企业的思维出现的逻辑误区，是因为他们没有符合商业逻辑的古老法则：企业只为一小部分用户服务；
而即便是广为人知的可口可乐，也只是为一小部分人服务——并不是所有人都喝可乐，即便可乐到处都存在。
因此，我们的思维观念，必须转变为：只经营有价值的用户。
2.格子圈养法
如何能够在大众市场找到真正有价值的用户？我们可以用格子圈养法。
格子圈养法是指：企业必须对自己锁定的市场进行细分。也就是说我们现在要做的并不是去海里捞鱼，也不是撒网捕鱼，而是先根据自己锁定的市场，用一个个格子，将其圈起来，然后再到这些格子里去捕鱼。
规模越小的、竞争力越弱的企业，就越应该细分用户，进行差异化创新。只有这样，我们的各种资源才够用，我们的优势才会突出，才更有利于我们占领市场。
更进一步，即便我们已经聚焦于某一领域的细分市场，我们还是需要继续对市场进行细分。因为根据二八定律，20%的用户，贡献了80%以上的价值。因此，我们必须进一步对有价值的用户进行细分，锁定那些小部分的用户，并在此基础上进行价值创新，做出差异化的特色。
用户分类：钓对大鱼，绰绰有余。
在对市场进行了精准细分之后，我们还要学会将用户分类管理。
1大鲸战略
我们可以将我们的用户，根据为我们创造的价值的大小，分为A、B、C、D四类；
A：愿意花高价钱，购买我们的产品和服务：称为大鲸。
B：可以接受中等价位的产品，在消费数量上也可以达到中等水平：称为海豚。
C：购买量大，但对价格十分敏感的群体：称为鲨鱼。
D：要求价格低，而且购买量也不大：称为小鱼。
个人观点
这个有点类似于销售人员在针对销售群体时的处理。对对应客户的数据情况进行分析，然后进行划分级别；
以前做电销兼职的时候，就是根据通话情况进行初步的ABCD的筛选的。
在分类之后，同样要做的，就是成本的预算——人力财力物力，以及时间成本。
举例：拥有1000条小鱼的业绩，表面上来看，似乎创造了业绩，但实际上，等到财务报表的计算，可能最后，已经严重亏损了。
因此，企业应该转换思路，去思考如何才能让投入的成本变得更有价值。而具体的应对方法，就是学会将用户分类管理。
对A：要上升到公司的战略高度去维护与他们的关系，而不能仅仅只靠某个销售人员个人的努力。
对B：分为两步走，先对所有的海豚进行再次的细分，同样分成A,B,C三类，然后锁定A类的海豚。并将其交给老员工去经营。同时必须舍弃B、C两类海豚用户。
对C：建议是舍弃。原因是市场上，“鲨鱼用户”往往是行业中数一数二的龙头企业，他们的购买量虽然大，但是议价能力很强，容易给供应商带来风险。因此如果有AB两类用户，可以舍弃，如果没有，则可以当做一个机会。
对D：可以让一些新员工去做，作为锻炼，但不会让老员工去花费精力。
2钓大鱼的六大措施
如何经营大鲸用户呢？
六个层面：
一把手工程
精兵强将
尖刀+鲸
政策倾斜
机制调整
关系+专业
一把手工程：企业在首次面对大鲸用户时，就必须从战略层面上重视，并将公司的大量资源用在经营大鲸用户上；（更像是企业的规模，对于这个产品的资金投入，以及本身的支付能力的考虑）；
精兵强将：通过成立“大客户部”，调集精兵强将，与其他对手进行竞争。部门的核心任务就是，通过建立流程机制，对大鲸用户进行锁定和追踪。这一招，在广告行业屡见不鲜。
尖刀+鲸：拥有令大鲸客户信服的尖刀产品，才是真正能够赢得客户的关键。
政策倾斜：通过提供更优质的服务，想办法“收买”这部分用户。例如：免费提供更高待遇的贵宾房，贵宾卡等。
机制调整：这里的机制指的是绩效机制。普通的机制已经难以调动员工的积极性。只有提供更高的“高底薪+高提成”，才可以起到更好的激励作用。
关系+专业：因为有好的作品和产品作为案例，靠着这个行业的大鲸用户，拓展出行业内的其他潜在的大鲸，形成这个专业的大鲸圈。
将普通用户变成终身用户
用户战略的最高境界就是将普通用户变成终身用户。企业虽然有了大鲸用户，但却无法保证用户不会流失。
从两个数据可以来判断：一是重复购买率，二是客户转介绍率；
而一项数据表明，开发一个新客户的成本，是维护老客户成本的5倍；一家公司差不多有25%-75%的利润都是老客户带来的；
如何做到实现高复购率和客户转介绍率？
通过1+3模式；
1，指的是忠诚度，3，指的是关键模型、关键接触、关键动作。
忠诚度上，主要是从产品的知名度、品牌美誉度和超出期望值。其中产品的知名度来自广告宣传和超出预期的产品，品牌的美誉度来自客户的满意度。
关键模型：企业想要锁定终身用户，必须拥有一个逻辑模型。从满足用户需求，到用户购买产品，再到重复购买产品，最后是产品转介绍。
关键接触：我们的产品必须要能够打动用户；
关键动作：在实现了产品的额重复购买和转介绍之后，如何才能使这个过程循环往复。这个关键在于——每日精进。
