陈哥是我上家公司成交的一个客户，他是做甜品的。陈哥打完首款，我们公司刚开工不久就倒闭了。陈哥知道公司倒闭后像无头的苍蝇一样，给设计师打电话，可是设计师压根就不接电话，他随后给我打电话把我指责一番。

说公司都快倒闭了，为啥还让他签合同坑死他了，其实我是比窦娥还冤，公司倒闭前两天我们才知道。我给陈哥出了主意，让他自己和项目经理直接合作，就可以解决他现在的问题，之后就没有怎么联系了。

后来陈哥又联系我，问我一些关于设计上的问题，当时打算不在装饰行业继续下去了。于是简单说了下，也没有继续跟进，偶尔路过他的甜品店，感觉装修得很不好，工艺很粗糙。

我开始每周五给客户发周末祝福短信。自从开始发周末祝福短信之后，开始有客户主动约我去量房，还有些客户发图纸来让我报价。

更让我意外的是，通过周末祝福短信，因之前公司倒闭，客户认为我坑了他，而不搭理我的客户也联系上了我，聊了聊他们之前店面的生意，近期的状况等等。我感觉关系缓和了很多

通过写写画画思考后，我就想到了我之前路过这个陈哥的门店时，看到他的装修效果做得很不好，工艺很粗糙。我觉得这点是个很不错的突破口，于是就打算从这点出发，来拿下客户。

我拿起电话，给陈哥打了个电话，主要就是跟他说他现在的店面装修如果有什么问题可以和我说，我会让我现在公司的工人过去给他维修。

陈哥听完后非常感动，连忙说好。还跟我说他现在加盟了一家餐饮店，设计这块已经让别的公司做好了，如果我对这个工程感兴趣，也可以报价参与下。

陈哥把设计图纸发给我后，就安排设计师看现场。因为陈哥比较忙，就没有和我们一起过去。到了项目后，那边的第三方监理带我们找到了正确的位置，设计师在量房，我就和第三方监理聊天。

对方是个年轻的小伙子，后期负责整个二层，八十多家商户的装修，他和客户关系自然不用说了。雨总常说我们要有一颗敏锐的眼睛，出现一切可能的销售机会都要抓住。于是就打算做第三方监理的人情，好让他后期给我介绍客户。

回来后我就不停地思考，我应该怎么对他做人情呢？因为工地灰尘大，所以决定送养肺宝贝——鸭梨。

我立刻打开万能的淘宝下单，除此之外还准备了一条养生短信，为我们送礼包装了一个养生故事。

我说：“张哥，你好，看你平时一直要带商户看工地，工地粉尘大，对肺不好，刚好朋友水果店开张给你快递一箱鸭梨。鸭梨具有养生润肺之功效，只希望你平时别光顾着工作而忽略了健康。”

后面，我再数量级地拜访加周末祝福短信，最终还是感动了张哥，后来张哥帮我介绍了其他商家的装修。

利用量完房后到设计师做报价期间，我在纸上不断地写写画画，找客户需求和痛点，想送点软装之类的小礼物给客户，比如招财猫和花盆。但是陈哥连店面都没有装修好，自然还没有开始考虑软装之类的了。即使送了陈哥也不会感激。

再次运用写写画画提问，我能为陈哥做什么？陈哥第一次开餐饮店，对餐饮这个行业完全陌生。他现在应该会利用店面开业前这段时间来做开业后的营销策划，以及开始培养服务员之类的。

增值服务是个不错的选择，想只是第一步。可是真正做起来的时候却无从下手，急得像热锅上的蚂蚁团团转。遇到大目标要细分成无数个小目标。完成每个小目标就能实现总目标。如果不懂这个目标细分，想做好这份增值报告，一上来就想着搜集几十个案例，那还不把自己吓死。我制定了一周之内把这个增值报告做好的目标，先花四天时间，每天搜集20个案例，再利用剩下的两天时间做筛选和排版。说干就干，这时候我学习的时间还不长，市调做得也很蹩脚，搜集的进度比较慢。

此外我们还要学会借力，我选择了向师兄求助。师兄很快就给我回复了，他给我推荐了一些方法和网站后，在网上不断替换关键词，把一篇篇和餐饮相关的文章弄到文档上。

这个时候也不管餐饮的案例精彩不精彩，只要是餐饮案例就直接复制粘贴到WORD文档中，因为后期还会统一筛选和排版。

等搜集到第三十个案例的时候，我感觉一定是我的诚心感动了上帝，刚好发现一个博客，里面全是餐饮最新的资讯和案例。那感觉简直是如获珍宝。接下来搜集的餐饮案例就很顺利，又经过删删选选总算搞定。

接下来就是排版，这块又是让我头疼的事情，平时WORD用得少，目录压根不会制作。如果靠我一个一个地手动编辑，效率实在太差了。但是我知道我们团队字幕排版组都是高手，可以借力。经过师兄推荐，我又找到了一个同学，他是WORD高手。

在他的帮助下，目录很快就完成了，我看了下，一共有183页。用A4纸打印出来太厚了，客户压根也不会看，又继续删减了很多案例，留下来精华，最后只有近80页。

直接到图文店汇编成册。再附加一封三百字的阅读推荐信。

等和陈哥约好来我们公司后，把一本厚厚的餐饮行业分析报告给陈哥。陈哥阅读过推荐信后特别激动，还和小学生一样认真翻开餐饮行业分析报告。

更是激动地说：“从来没有一家装饰公司为我准备过这个，余虹真是有心了。无论后期是否合作，你这个朋友我认了。虽然上一次合作的时候，你们公司倒闭给我带来很多麻烦，被你们公司坑了，但是仔细想想和你也没有太大关系，你也很无辜。”

接着陈哥和设计师聊了一些关于选材和施工工艺方面的问题，然后又谈了一些其他具体的细节。期间我们又和陈哥碰了两次方案。到第三次谈判价格的时候遇阻，我们的价格比他找的另外两家公司价格贵很多。客户有点犹豫了，说要再考虑下。

如果给陈哥太多的考虑时间，情况就随时可能发生变化，这个时候需要找突破口，通过分析想到第三方监理。

借力，还是借力，别人给你推荐一句要比你自己讲一百遍都要强。我马上打电话给之前搞定的第三方监理张哥。让张哥帮我从侧面了解下客户装修这块是怎么考虑的，其他装饰公司报了多少钱。

张哥给我的回复是现在有家公司已经被客户PASS了。另外一家公司比我们便宜两万左右，然后晚上他给客户电话推荐了下我们公司，陈哥说两天后到我们公司面谈。

好，两天时间，我开始在纸上写写画画分析：决定用课程里学到的“找准自已的优势”，没有和客户谈价格，而是从自身优势和讲故事抢占客户心智阶梯。我写写画画提炼总结出我们公司的优势：

1、我们公司品牌成立时间久，全国有四百多家分公司。

2、和客户讲我们如何保证按工期完成施工的故事。（我们的服务态度）

比如我们在装修一家餐饮店（这家餐饮店客户也熟知，而且去吃过）的时候，为了保证工期按时完成保证开业，我们晚上连夜加班，而且老板晚上都是亲自送夜宵给一线工人。

当时他们餐饮店的前台已经施工好了，可是业主看完后觉得有点不满意，我们设计师连夜和业主沟通设计方案然后进行修改，再次经过确认后，我们当晚拆了重新施工。等我们装修完了交给业主的时候，业主特别满意，甚至开业的时候要连续请我们吃几次饭。

像这种施工过程中业主要求修改设计，小公司不会同意的。但是我们公司只要客户提出合理要求，我们都会尽全力去做到的。

3、虽然我们公司表面上价格比别的装饰公司高，那是因为我们公司把施工中的每项都考虑进去了。现在很多小公司恶意竞争，故意漏报很多，等签完合同施工后再增项，和业主不停地扯皮。

我们毕竟是品牌公司，漏项这是搬石头砸自己的脚，你可以拿着我们的报价和别人的进行详细地对比。如果觉得别的公司好，没有关系，我们下次还可以继续合作。

我有很多客户因为当时贪图便宜。施工后麻烦不断，焦头烂额，和我说后悔当时没有选择这边。后来等他第二次开店的时候，就直接选择了我们公司。

去拜访陈哥的时候，我就把这些利害关系给他分析了一遍，陈哥听完后也是十分地认可，当场就把合同签了，交了首批款。

后续，我把装修施工许可证办理好了，移交给项目经理。项目经理和陈哥交接时，说设计师漏报了几项，陈哥不把这漏报的钱补上不开工。

这不是自己给自己扇耳光嘛，这下可把陈哥惹恼了，生气地和我说：“余虹，当时你们公司比别人贵那么多，想到你们公司也是大公司，之前也装修过某大型餐饮。而且也是看在你面子上才跟你合作，之前设计师已经去过现场很多次，现在跟我说出现漏报，你这临时给我加价我不接受。”

然后又说，“回头让你们那边把首批款退给我，我终止合作。”

事先项目经理都没有和我讲，而且我前面给客户画了个大饼，说这次装修肯定做得特别好，让他放心。没想到会这样，但是我还是很快平静下来和陈哥说：“遇到临时加价这种事，您的心情我可以理解。如果是我也会特别生气，您看这样可以吗？我问下项目经理怎么回事向领导反馈下，一会给你回复电话。”

另一边项目经理一直唧唧歪歪，说这个单子不加价公司做就会亏，加价也赚不了什么钱。第一次遇到这种情况，我赶紧想解决方法，紧急情况我马上打电话把我的问题去问团队师兄，师兄给了我两个方向：

第一，向项目经理诉苦和利益驱动，让他和设计师跟陈哥好好说清楚，承认一下错误。

第二，找个公司负责人给客户道个歉。

于是，我就跟项目经理电话沟通了半个小时，各种诉苦说签单不容易，还有就是以后会更加好好跑市场签更多的单子，让他们有更多的活做，赚更多的钱。

项目经理这边暂时搞定平息了，但陈哥还是不好找个台阶下，只能让领导出面解决，才能代表公司给客户一个满意答复。最后是领导代表公司给客户道歉，才解决了矛盾。

我的感觉就是做销售真不容易啊，但是当你把一个艰难的销售问题搞定后，你顿时发觉之前做得一切都是值得的，销售问题真的太多了，但是只要我们把核心的招数做好了就行。

核心就是四个字：敬天爱人。销售技巧已经没有那么重要了，只要你把敬天爱人做好了，一定可以成为销售高手。虽然有些曲折，但这个单子最终都成了，一共是18万。

��\yS,�