本次课程给我的最大启发是，从客户的家庭目标出发，通过“四笔钱”来帮助客户达成家庭目标。这句话看似简单，其实一点都不简单。以前我总觉得，我要分享“正确的”专业知识给客户，然后客户要听我的，按照“正确的”、“标准的”方案去配置。如果他不这样做，那就是他没水平。如果他对理财的波动很郁闷，不想再买理财了，那就是他因噎废食，我都给你讲了，你咋还害怕呢？

在这次课程中，我重新听了程老师讲的农夫型营销五步法，程老师说，电话、面谈的目标都是“关系的进展”。我仔细审视自己的内心，我发现，我并不在乎跟客户的关系，而是在乎“我是对的，我多专业，我多厉害”。

其实，每个客户都有自己最关心的一个点，他可能没有意识到这个点，只是问我们：“哪个产品收益最高？”在这个问题的背后，是他关心的那个点。比如，给孩子留钱，给老人治病……我们要做的，是拨开“想要高收益”的迷雾，关心客户这个人，体会他的恐惧、担心等感受，和他一起找到适合他的方案。

案例

客户张姐家庭是油田双职工，收入稳定，孩子想自己创业，但客户希望孩子找一个稳定工作。我和张姐认识8年，我发了很多手账，他行推荐什么产品，她就会让我帮忙研究。2年前我给她做过一次财富检视，知道了她的全部资产，但没给她有效的方案。最近我约她财富检视，本来答应了，但是她感冒了没见成。后来她说，现有的钱都已经买好了产品，没有什么可调整的。

还有一个隐藏原因，之前他行推荐她理财，她问那几款理财行不行，我说可以买；同时我自己也推荐了一款理财。后来理财下跌，她觉得理财产品太不靠谱，还不如存款。我担心她对我的专业度产生了怀疑。我想见面后用四笔钱和她沟通家庭目标、实现目标的资产，尤其是“长期投资”，孩子工作不稳定，给他准备长期稳定的现金流。

我问刘敏老师，如何给出“不来不行”的邀约理由，约客户见面？

刘敏老师说，其实没有什么“不来不行”的邀约理由，可以有很多见面机会，比如行里活动之类的。关键是找到客户最关心的点。这位客户最关心的是孩子，她和先生都有非常稳定的工作，福利也不错，希望孩子也能一辈子收入稳定，生活无忧。如果我们能帮她满足这个要求，那就解决了她的痛点。

听了刘老师的话，我决定再和客户聊聊，把我的担心说破。她说，理财跌了跟我没关系，自己买的多家银行理财都跌了，因为对我比较信任，从心理上把我当做好朋友，找我倾诉一下。也没太影响情绪。

于是我按照刘老师说的，写了一个思路。

刘老师说：“可以的。在给孩子的长期稳定收入上面可以换成具体数字，比如保证他终身可以每月领取多少钱这样，用10*10的增额终身寿测算下，应该可以从孩子30岁起每月领钱能有个很好看的数字。”

针对我关于用终身寿险还是年金险的问题，刘老师又说：

“用什么产品可以后面再考虑哈，关键是把客户的理念先聊清楚。一般我给客户都是组合来的，养老年金负责60岁以后的部分，增额终身寿负责60或55岁前的部分（毕竟很多客户是希望从30岁、40岁这样就开始领取）。

“这个客户的需求并没有明确到给孩子的养老规划，而是希望孩子有个稳定的工作。稳定的工作肯定就不是从60岁再开始每月领钱哈，所以可以现跟客户去聊一下她希望给孩子搭建一个怎样的现金流规划，我们再出具体方案，现在的展示只是用具体数字让客户更有直观的概念。”

我总结了一下：三四十岁时领取（类似工资），用终身寿；60岁之后用养老年金，类似于退休金。

我把现金流表格发给张姐。

她说，对保险还是有些担心。因为她以前参加过一家保险经纪公司的培训，了解到营销人员的提成可以达到35-45%，她觉得，这些钱都是从客户的保费中出的，保费减少了，怎么支撑未来的兑付呢？再加上她在一家金融公司损失过几十万，所以会更加谨慎。

针对这一点，我没有辩驳，只表示理解。

同时，我觉得，最重要的还是了解她的家庭目标，具体配置什么产品，以后再说，不在这一时。正好， 我要参加银行业协会组织的财富管理师竞赛，需要提交客户的真实案例，我就请求她见面，详细了解信息，用来做案例。她很爽快地答应了。

5月3日，我们见了面。我先是履行之前的承诺，讲解了她持有的理财产品的投资结构，权益类占比是多少，然后给出我自己对于今年的固收类、权益类走势的判断，最后说明这仅代表我目前水平的理解，供她参考。

然后，我打开金拐棍软件，从家庭成员聊到家庭目标，尤其是详细沟通了家庭目标。我觉得，在聊家庭目标的时候，客户会觉得我真正在关心她这个人。如果先不聊家庭目标，上来就问资产，感觉不太舒服。同时，在过程中，我也做了自我暴露，把我家的家庭关系、部分家庭资产也告诉她，感觉像姐妹在聊家长里短。

经过这次见面，我觉得达到了程老师说的目标——关系进展。我们的关系有了很大的进展，她把孩子爱好摄影等很多细节都告诉我。聊天时，我俩有时会碰碰对方的胳膊，这种小小的肢体接触也是关系亲密的体现。

接下来，我会为她做一个更适合她的方案，慢慢建立她对保险的信任。

在这次实战营里，我最大的感受是：惊喜！这里简直是个大大的宝藏，我收获了太多太多。

随手列出几个：

1、感谢Ayan看到我对“专业”执念，给我中肯的建议。他说，我太认真，容易过于执着，可能影响销售，因为越专业越有可能瞻前顾后。

同时，他还和我分享了“阳光营销”，也就是从根上解决返佣问题。这对我来说特别重要，因为返佣是违法违规的，如果能解决这个问题，我们可以更专注地从专业和真诚上来帮到客户，而不是用礼品来诱惑客户。作为总行负责代理保险业务的人员，从机制上来保障合法合规，是我的重要工作。接下来，我会逐步实施他给到我的建议。

2、感谢刘敏老师和Ayan，从不同角度讲了保险公司的安全机制，让我更有安全感。然后我就把这个内容在行内的培训上分享给了分支行的同事，让大家正常销售华夏的产品，同时考虑客户的偏好、总金额，配置销售经营实力更强的保司产品。我要听刘敏老师的，去买《保险法》，送给客户。

3、感谢璐璐，改变了我的思维：我内心总有一种感觉，“客户不会真的改变的，客户不愿意真的学习理财、改变认知的”。打住！我要告诉自己，就像我被橙语堂改变一样，客户也会因为我发的光而改变。

我想对实战营的小伙伴说，谢谢各位的陪伴，谢谢各位提出的好问题，让我在保险上面有这么多的收获。我想今年泡在保险营，希望和你们继续做同学。

我想对接下来的学弟学妹说，一次保险营不一定让你马上业绩冲天，但是，只要踏踏实实按照保险营的课程安排走，你会发现，客户更愿意和你说实话了，你和客户的关系不一样了，而这样的信任，就是业绩的基础。