过往绝大部分销售人员推荐让客户给孩子买保险。一方面，父母对子女的爱纯粹无私，比较容易沟通；另外一方面，给孩子购买保险，年金和增额终身寿等理财类型产品，基本不太受投保和核保规则限制，投保流程比较简单。但是目前看来，很大一部分客户已经给孩子和自己都买过了，要如何再去沟通呢？除了从加保增加保障的角度，其实还可以从保险利益的角度来切入，可以考虑给父母买一份增额终身寿。
通过跟客户沟通这部分理念，可以拓宽我们的客群，让客户考虑给父母购买，借由这个机会再和客户沟通加保等事项，增加营销机会。那到底应该怎么聊呢？和客户沟通给父母购买增额终身寿，可以考虑从以下角度进行切入。
一、增额终身寿投保年龄宽，大部分保险公司投保年龄到70周岁，甚至部分到75岁，非常适合高龄客户投保，过往年金险由于领取年金限制，一般公司都是被保险人年龄限制在55岁或者60岁，而增额终身寿突破了这一限制，所以从产品选择的角度，适合推荐客户给父母购买。
二、增额终身寿风险保额低，在购买金额不高的情况下，实际核保更容易通过，相比于杠杆型终身寿，增额终身寿一般无需体检，同时又自带了一定的保障功能，随着时间增长，保障功能也有所增强。
三、很多父母在子女结婚后继续为子女操劳，如果像对待保姆一样，给予父母现金，很多父母会比较抗拒，也不太符合我们传统文化的认知，但是完全不补偿从内心角度又说不过去，特别是很多时候子女的家庭，只由夫妻双方其中一方父母在进行照顾。这时候考虑给父母购买增额终身寿的方式，从自己的角度上看，是给到父母一份爱的补偿，也是表达孝心的一种方式，持有一段时间之后，产品也可以形成类似年金逐年领取的方式，作为未来的补充养老金使用，购买产品的过程中不需要跟父母反复沟通，也让父母在帮助子女的过程中心态和感受更好，父母跟亲朋好友交流（炫耀）时也更开心。
四、增额终身寿收益确定，并逐年递增，在未来可见的时期内，是一种较好的投资理财方式。对比父母经常采用的储蓄存款方式而言，增额终身寿在后期收益更高，符合当下预期寿命较长的客观现实，也可以侧面激励父母保持健康，保重身体。因为活得越久，整体资产净值越高，自己可以使用的资金更多，也可为后辈留存更多的财富。
五、购买增额终身寿，可以让父母做被保险人，自己做受益人，未来父母百年后身故，作为身故受益人，领取的受益金也是非常明确的个人财产。
六、对于企业主客群，通过把资金赠与给父母，由父母做投保人购买增额终身寿的方式，可以实现资产的有效隔离，自己可以作为被保险人，万一发生人身风险，也可确保父母老年无忧；如果发生企业经营风险，这部分资产也跟个人没有权属关系，通过稳定的资金架构保障了家庭资产和企业资产的有效隔离。
以上六条都是我们可以跟客户进行沟通的思路，其实重点还是要围绕客户的需求，找到客户购买增额终身寿的理由，从而让客户发自内心认同自己要买。
经常阅读我们公众号的朋友会发现，我们每次在谈及保险产品的营销思路时，大多数时候都是站在客户的立场去分析，是因为营销就是解决三件事“为什么要买保险”、“为什么要从你这买”、“为什么要持续买”，这三件事想长久做好，不能靠误导（不符合监管和道德要求），不能只靠关系（关系就像存款，只取不存难长久），而是需要更深刻的理解保险的功用，能够站在客户的角度，说清楚对客户的价值和好处，才能够让营销事半功倍。
