2018年举步维艰

2018年对于跨境电商行业来说，注定是不平凡的一年

亚马逊平台动作频频，每一次调整都在压缩着卖家们的生存空间，

卖家的生意是越来越难做。

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继214亚马逊大规模封杀刷单账号后，

亚马逊隐藏了买家个人页的邮箱信息！

而后Top Reviewer 邮件信息也被隐藏，

大规模封杀疑似职业刷评买家账号，

一夜间似乎

Facebook 测评小组集体阵亡了？

火热的微信测评群无人接单了？

从无序走向有序

从2012年开始，亚马逊针对开启了“全球开店”项目。

亚马逊中国卖家规模爆发式增长。

另外近两年国内电商环境竞争激烈，大批量卖家转战亚马逊平台。

同时将国内常见刷单手法带到亚马逊平台。

为了更好的保护平台利益，亚马逊正在肃清卖家环境，

建立更加公平公正的环境，避免劣币驱逐良币。

合规化是必然趋势

要做到合规化经营，你必须精通亚马逊规则。

亚马逊明令禁止：

•操纵评分、反馈或评论；操作销售排名；操纵搜索和浏览

•聘请第三方去提高ASIN排名或评论

•将包裹派送到收件人未订购或预期的地址

•征求或接受虚假或欺诈性的订单

•下单购买自己的产品

•补偿买家购买您的产品

正确解读规则是必修课

不少卖家读了规则后，不敢发索评邮件，更别谈找人做测评了。

其实这属于误读亚马逊规则。

老司机给我们的经验是，可以跟买家索要评论，但是你不能索要好评，更不能给买家好处以换取好评；

此外亚马逊并不禁止你邀请买家给你做测评，这也是为什么一直有top reviewer列表存在的原因，但是亚马逊痛恨卖家以利益诱惑买家或者测评人写虚假测评，不说真话，而只说产品的好话。

如何在规则内经营？以下是几个经典案例。

案例一：日拱一卒，手动收集客户资源

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张康康（化名），是我见过一个最笨的亚马逊卖家。

他手动把每个reviewer 的profile页都看一遍，将发现的邮箱收集起来。

他用这笨方法，坚持了2年，积累下5万有效邮箱，拥有了大量的reviewer跟潜在客户。通过反复的使用这5万多个客户信息，产品推广是得心应手。

reviewer的资源重要，效果好，这个道理大家貌似都懂。

大家都知道从profile页可以找到邮箱，但是大多数人败在了执行，

因为获得邮箱的相对概率实在是低，所以大部分卖家并没有坚持下来。

当亚马逊把所有的profile页都隐藏邮箱后，才后悔莫及。

所幸现在还有方法能够解决，请留意下文内容。

案例二： 认知升级，客户主动走进碗里来

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陈浩（化名）创业前，主要负责公司产品研发，通过在亚马逊平台分析用户评论，发现用户未被满足的需求，进行产品的升级改进工作。

陈浩创业后，通过产品预售的模式，引爆即将上架的亚马逊产品。巧妙将亚马逊客户转化为自己的品牌忠实客户。陈浩每一款新产品都会在上架前先发布到自己的独立站上，并从现有客户群中挑选一部分用户低价试售。

一方面测试市场反映度，另一方面获取用户对产品改进意见。

产品品质打磨过硬后，再上架到亚马逊上销售，对老客户及潜在顾客大规模地促销，在亚马逊上引爆销量。在独立站上留下好评的顾客，引导他们将评论分享的亚马逊。

如何获得亚马逊的客户信息呢？

亚马逊不允许买家和卖家沟通的时候留下任何的私人联系方式，

但是亚马逊并没有阻止卖家在产品包装里放入保修卡。

陈浩巧妙地在产品收到的货物中增加了一个额外延长1年质保的信息卡，并告知用户能够获得额外延保。

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客户主动联系过来后，即可获取到客户信息。既可获取评论，有能积累忠实的粉丝。

此外，陈浩借助AMZDiscover，分析用户的历史购买，持续收集潜在目标客户进入自己的营销数据库，保证每款新品都有足够多的新用户进行测试。

案例三： 大卖绝招，品牌沉淀

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这是众所周知的品牌，anker。

anker可谓是将品牌做到了极致，目前亚马逊对于anker来说只是其中的一个销售渠道，anker建立了自己的独立品牌网站，通过视频，博客红人，站外合作等等方式积累了一大批的粉丝，并将粉丝引导到自己的独立网站上，用户可以选择在anker官网进行购买，同时可以选择到亚马逊上进行购买。

更聪明的是anker还注册了亚马逊的affiliate，把从独立站到亚马逊进行购买的这部分用户的佣金也赚了回来。牢牢的把握住了客户资源，并将客户沉淀到品牌之上，即便是脱离了亚马逊，anker依然能够屹立不倒。

我们不难发现，以上几个案例都充分把握住了客户资源，能够自主的与目标客户互动和沟通，从而形成品牌沉淀。并没有受到亚马逊各种高压规则和多变的政策所影响。

深层次分析：理解流量逻辑及流量成本的变化规则

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无论是哪个电商平台，流量的规则变化都是，流量越来越贵，获得客户越来越难，平台的获客成本越来越高。

在亚马逊早期，因为很少商家入驻，一款产品的卖家数量很少，竞争不激烈，每个卖家能够获得的自然流量非常多，使得流量成本非常低，成交率很高，所以早期入驻亚马逊的大部分卖家都能赚到钱。

随着越来越多的卖家入驻，竞争越来越激烈，每个卖家能够分得的自然流量越来越少，一部分聪明的卖家发现可以通过广告快速获得流量，于是开始投入广告，这部分卖家获得了广告带来的流量红利。

当越来越多的卖家知道广告可以获得额外流量时，所有卖家都蜂拥而至，开通了广告，导致广告的价格水涨船高，并且效果越来越差，此时另外一部分卖家们开始转向了站外的deals站点寻找更高的性价比的流量。

随着不同渠道带来的流量红利不断的减少，单个渠道的流量成本和获得客户的成本在不断的攀升，卖家们只能不断的去挖掘新的渠道，以获取更低的流量成本。

反观这个现象，大部分的卖家都是在给亚马逊打工，卖家们没法获得客户的信息，无法留住客户，产生长期的购买，每一次的销售都必须从亚马逊或者其他渠道重新购买流量。但流量成本不断的上升，最终被压缩的就是卖家的利润。

如不突破这个点，最终的结局大家可想而知。

把握客户终身价值，经营好你的客户​

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假如卖家能够握住每一次成交的客户信息，不让其流失，那么这个客户以后的每一次重复购买，卖家的流量成本都为零，赚取的利润可想而知。所以只有手握客户资源，把握客户终身价值，让客户不断的复购，并将客户积累到自己的品牌上面才有可能让企业长期生存下去。

而所谓的客户终身价值，是指一个顾客在他作为顾客的生命周期中所产生的价值，其关系表现为：客户终身价值=每年的利润*客户的生命周期。

假如一个用户从你的店铺购买了100元，就离开了，那么这个用户的终身价值就是100元。假如这个用户从你的店铺每年购买3次，每次80元，那么这个用户的终身价值就是3×80×年数。

中小卖家如何突出重围，我们能做些什么？

要有长期经营的心态，不要做一锤子的买卖，合规化做评论，经营好客户的终身价值。

1、建立客户关系，使用CRM系统。

使用类似AMZFinder的工具提供自动化邮件服务，提升客服效率，及提高客户满意度。

2、针对高分Feedback的买家索取评价。

一个买家购买产品，他给卖家留下一个5星好评。卖家应该好好把握这个信号，买家对产品和服务都满意，这是时候卖家应对买家进行售后回访，适当地引导买家留下产品评论。

3、引导用户到独立网站。

通过产品中添加售后服务卡，或者使用其他的小技巧引导用户去产品官网或者通过facebook账号与用户进行联系

4、积累自己的测评资源。

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不断收集reviewer资源，扩大测评资源数据库。

目前亚马逊已经隐藏了reviewer的联系邮箱，通过AMZDiscover仍可以找到被隐藏的邮箱。

对于获取优质资源需要果断，敢于投入，立即行动。

这么做有什么好处？

•把握渠道资源，使流量入口不仅仅局限于亚马逊。

•把握客户资源，亚马逊仅仅作为新用户收集的入口，而老用户的购买不必在给亚马逊付流量的费用，可以有效的节省开支，提高产品利润。

•产品测评，通过收集的客户资源，可以为新产品发布进行营销推广，为产品预热，让产品上线当天就获得大量的销售和曝光，进入正循环。

•打折促销，针对排名较后，或者库存产品，通过打折促销的方式，有效的降低库存，增加排名。

还有什么需要做的？

虽然说能够把握好已购客户的资源能够带来不错的效益，但是亚马逊运营是一个体系化东西的，卖家们依然要合规地保持动销。把握好所有流量入口的平衡。

不断的吸引新用户，转化为老用户，把亚马逊作为一个新用户的入口。

•卖家们需要保持广告投入，并不断的优化广告，

•重复的利用好站内和站外的Deals活动，

•最大化利用好EDM，将产品信息精准的抵达目标用户群。

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发挥各方的优势，将生意的雪球越滚越大，成为另一个anker。​​​​