记得，刚做销售还没半年，我临时被通知去谈一个到期的售后维保项目。领导跟我说，这个谈判就是走个形式，价格还是延续去年的。
我那时还是个没有转正的销售菜鸟，从没参加过正式的投标或者商务谈判。
一些关于谈判桌上的林林总总，也仅仅是通过销售培训和老销售的经验分享略知一二。
虽然这是个形式上的谈判，我还是既兴奋又忐忑。接到任务后，就去找售后简单了解下之前的项目维护情况和合同价格，就意气风发的去了。
不知是我运气太好还是太差，推开谈判会议室门，我愣住了。
客户方坐满了一排，而我，单枪匹马，稚嫩小姑娘一枚。
原来是客户公司刚出了政策，所有的商务谈判必须按照正规流程走，单一来源的维护项目也不例外。
OMG，我只能硬着头皮上了。
因领导交代价格要延续去年的，所以为了保证金额，我不知哪来的勇气，彻底跟客户打响了价格保卫战。
不论客户说什么，我只回复一句话：维护内容不变，价格不降。
因为除了价格，其他维护服务细节我都不清楚啊，我没法跟客户掰扯啊。
彻底做到了：油盐不进，态度坚决，毫无谈判策略和技巧。
期间，客户被我搞的快崩溃了，问我公司谁能最后拍板价格。
我报了公司boss名字，没想到客户竟然直接电话boss，好在boss电话没通，否则我的销售生涯估计在那时就中断了。
最后，我还是没能保住合同金额，而且还得罪了现场的客户，导致后续实际项目维护中遇到了客户各种刁难。
遥想起当时整个谈判过程，可以用八个字来形容：满目苍夷，不堪回首啊。
就是这场谈判，在我后来总结时，简直可以作为完整的反面教材。
谈判桌上，绝对要避免的两大坑，都被我踩中了。
01谈判不是一场对决，而是一个协作解决问题的过程。
人类思维受“确认偏误”的限制，人们更愿意接受符合其原有认知的信息。
如果你认为谈判是一场有关胜负的较量，那么它一定令你无法自如地谈判。
当年的我，就犯了这个思维认知上的错误。
我潜意识里以及表现出来的都是：你们跟我砍价，你们这群坏人，我一定战胜你们，不让你们得逞。
所以，我们首先要做的是正确的认识谈判，转变自己的思维认知。
把谈判视为一个协作解决问题的过程，而不是谈判双方的一场对决。
02明确谈判目标。
明确目标是谈判的第一步，能够让头脑清醒，不会为了达成交易而交易。
具体操作可逐条列出谈判时会涉及到的所有议题，充分准备好相应的答案。
谈判议题小到标书的制作，大到谈判策略的制定以及谈判团队的分工。
03知道谈判界线。
在谈判中，能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。
这样就可以知道，谈到什么时候应终止谈判；什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”；什么时候态度必须强硬；什么时候，可以离开谈判桌结束谈判。
04明白谈判充满了讨价还价、妥协、让步。
为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。所以应考虑准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果，这时应该弄清：
（1）我必须拥有什么？什么东西我不准备作出任何让步？
（2）什么对我来说不重要？
（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的？
05思考对方谈判目标。
谈判前的准备工作不仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑对方的需要和目标。
这时需要换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。
例如，对方在谈判中需要什么？什么问题对方不能作出丝毫让步？对方的顶线、现实、底线目标是什么？对方为了支持自己的立场可能会提出哪些问题？你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
尽管不能准确地回答上述问题，但经过仔细考虑和推测这些问题，就能更好的把握谈判的进程与方向。
06建立谈判策略。
制定好谈判策略是谈判准备工作的重要组成部分。
谈判策略包括：根据收集到的足够的事实数据和信息，来判断并明确采取什么样的谈判风格。
通过寻找对方论证中的潜在弱点，确定谈判技巧。
另外，谈判的时间、地点，以及谈判所在地的习惯、风俗都是建立谈判策略索要考虑的要点。
对照以上事无巨细的谈判前准备，我当年可谓是生猛过头。
除了大体的项目范围和价格，几乎是没有任何的准备。
在谈判桌这个没有硝烟的战场上，只有做好万全的准备，才能有令人满意的谈判结果。
常言道：不打无准备之仗，知己知彼方能百战百胜。
