时间过得真快，马上进入到9月份了，很多企业已经开始，准备冲刺第四季度，为自己漂亮的年终汇报积攒力量。所以这个时候，很多的培训需求或者咨询需求也就像雪片一样砸过来了。很多企业都抱怨说销售的干劲儿不足，我们的基地已经很到位了，我们的业绩指标也并不高，但是就看不到他们像狼一样的干劲儿！怎么办？怎么解？怎么弄？
作为销售管理者，往往都是在销售领域做了很多年的资深专家，但是做到销售管理这个岗位之后，服务于客户需求这一个点就没有那么明显了。他们更多关注的是客户的需求，其实没有想到，作为销售管理者，销售人员团队的需求，他是他应该满足的第一需求。那么同样，我们在制定指标的时候是站在公司的角度在制定，还是站在销售的角度在制定指标呢？我相信大部分公司还是站在公司的角度，在帮助销售人员制定指标，也就是说，这是公司在把自己的事情分摊到每个部门头上，每个部门在把每个部门的任务分摊到每个销售人员的头上。销售干来干去，似乎不是在为自己干，那几百万上千万的指标，是在为公司做。所以干劲儿不足也就可以理解。我们的主管又说了，我们的销售都是有提成和奖金的，只要能做到，我们给他制定的相关指标的收入是非常可观的，怎么他们就看不到这一点呢？那么我们换个角度来说，为什么一开始在制定指标的时候，就不按照这种算法把销售人员的年度收入指标，来作为他的工作指标呢？如果你说，因为公司有保密制度，所以很多这样的指标是不方便公之于众的。那你有没有想过换个办法放个体现的形式呢？
我们再来分析一下，为什么很多的所谓传销公司，他的干劲儿会那么大，很多人会说他们是在洗脑，他们，培训他们用了很多不良的手段，但是我们也不得不承认他们的激励制度是非常直观的。您见过哪个传销公司是去，制定一个销售的，产品销售指标，他直接告诉你，理想的收入是多少，要达到这个理想收入，你需要做到哪些事情？或者说拉多少个人头？那么回到我们的销售搞卫生来，为什么我们不可以把指标反过来定？要想达到年薪50万，你需要做到500万的年销售额。如果要达到年薪80万，你只需要做到，700万的年销售额。这样的指标如果不方便写在你的机场合同里面，那么为什么不把它作为绩效面谈当中非常重要的一点来激励你的销售呢？
所以从制定指标的角度，我们可以参考以下流程，来让销售干劲儿十足！
一，给出销售人员可以自己算清楚的绩效考核办法。
二，给出几档，销售年薪指标。并给出相应的年销售额，并分解到季度，月度。
三，签订绩效合同或进行绩效面谈。将年薪指标作为主要的面谈指标，并一起反推销售额。借此激励销售人员努力达到自己的收入目标。
四，制定绩效面板。用百分比的方式将，销售收入完成情况公布。借此激励销售人员的内部竞争。
五，定期的家庭活动日。将优秀销售人员销售收入的完成情况，跟家人们分享，表扬他们的责任心与家庭意识，并感谢销售人员对公司的付出，感谢家属对工作的支持。
六，公司奖励与认可。仪式感强烈的表彰大会是绝佳场合。
来吧，制定让销售一眼就明了的收入指标，让公司的整体业绩提升。
我是穆珊珊
