重新定义招生，谁才是我们最大的推销员？

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 一谈到招生，很多人都会想到发传单、做活动、办讲座、打电话，做试听课，开生日会等工作内容。 但是，如果我们将招生任务都压在市场人员的活动中，我们会面临一个问题，市场成本越来越高，但是效果越来越小。其根本原因就是我们并没能正确看待教辅行业的市场。 所以，我们今天想要与大家分享的内容就是关于教辅机构市场的相关信息。 同时我们也为很快就要到来的3月份的妇女节、母亲节，整理了直接可以使用的活动策划方案，在任学堂公众号回复“妇女节”即可获得文件。

 教辅市场 到底是一个怎样的市场？ 教辅行业的市场=大体量的市场。 2017年，全国共有在校小学生9913.0万人，初中阶段在校人数达到了4329.4万人，高中生在线人数大约2366.6万人。将这些数据加起来，可以知道从小学到高中就有2亿人次。如果要算再加上幼儿市场。教辅行业可以称得上是一个万亿级体量的市场。

 “用户”不是“客户”。 这一点是我们教辅行业市场一个最大的特点，尤其是像我们这些主要从事k12阶段的教辅机构。 我们的客户，往往是直接签单的家长，但是我们的服务使用者也就是用户，这个群体并不是家长而是他们的孩子。家长一般不会参与到孩子接受授课的过程当中。 这样一个“用户”与“客户”的隔离，往往就会导致家长只能关注到孩子的呈现，却难以关注到我们的授课过程是如何。他们只会关注孩子成绩有没有提高，很难关心我们在背后的付出。 角色相互推荐的市场 做教辅机构的人都知道，我们这个行业的市场优势就是，大部分家长和学生在选择机构的时候都会参考别人的建议。 由于现在经常会有些学校夸大宣传，很多家长已经逐渐不大相信我们机构发布的广告或者传单。通过口碑带来生源，会将是越来越占主导地位的。 通过上面的分析，我们就理出了我们未来培训机构市场部门的一个工作目标，就是把客户变成用户，提高决策相互推荐的程度。也就是说让家长能参与到我们的教育当中，让家长能及时获知孩子学习情况，能直观看到我们的工作。

 招生工作 重新定义招生工作目标 现在我们是时候要重新定义一下培训机构市场部门的工作目标： 第一，拓展市场缺口。 开拓市场缺口是现在大部分市场人员最常见的工作目标，主要方式有发传单、做活动、打陌生电话，陌拜、做一些试听课、开生日会等等。 这些工作内容都是为了寻找新的潜在客户，向家长传递我们的课程价值，让家长上门试听、咨询，最终达到成交的目的。这些我们大部分培训机构每天都在做。 但是招聘一个优秀的招生人员是比较困难的，尤其是教学型的培训机构。 教学型的培训机构，单科费用不高，报一科也就是两三千块钱啊，在些三四线的城市可能只有六七百，他们很难吸引比较优秀的咨询师进来。但是完成一个两三千的课程和一个两三万的课程，从销售来说，难度其实是一样的。 第二点，创造更多的口碑值 除了招生，我们还有一项工作，也是最容易被忽略的内容。那就是我们的市场人员要负责创造更多的口碑传播。 通过设计的活动，让家长更有兴趣或者激发家长对我们学校进行口碑宣传。 每一次的口碑宣传都能带来更多的有效客户，会大幅度的降低我们的市场开支。我相信这样的工作应该是我们培训机构招生营销未来需要重视的。

 作为校长，我们要经常负责市场的人员两个问题：第一，这周你们带来了多少的上门咨询量或者课程的成交；第二，这周市场部创造了多少口碑的传播点，有没有在课堂上、与家长沟通上或者在家长群里面，去创造一些有可能产生口碑宣传的活动。 这点对于教学型培训机构特别重要。 因为一些市场型的培训机构，比如学大教育，在市场这块是比较厉害的。这些学校课程单价比较高，一个学生可能收费就是两三万，所以他们能请来一些非常优秀的市场招生人员。 但是，对于我们教学型培训机构而言，我们的课程单价比较低，很难能吸引一些非常优秀的销售人员，有的学校甚至是老师亲自来参与到招生活动，根本就没有市场部。

 教学型的培训机构，更多是靠口碑传播来招生，对于我们这这种类型的机构的市场部呢，创造口碑的传播点这点就会更为重要。

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