马云管理阿里的“核心算法”

卫哲（阿里巴巴集团前执行副总裁）在“混沌大学”的分享中谈到：“阿里之所以有今天，很重要的一点在于他们所制定的’效率指标’，而马云虽然数字不好，但对数字的感觉很好，早期的几个重要效率指标都是马云亲自制定的。”

      他对于早期中供铁军（阿里的第一支地面销售队伍）的管理人员就提出了一个“核心算法”来表明自己的要求：团队没有人头限制（head conunt），但每加一个人，一年多贡献100万的营收。

卫哲也分享了这个核心算法的背后—公司的“账面算法”。当年阿里中国供应商业务的净利润率在20%-25%之间，也就是说在实现公司“核心算法考核指标”的前提下。每增加一个人，公司账面上对应的是至少新增：

100万（营收）× 20%（净利润率）=20万（净利润）

这个核心算法后来也延续到了淘宝，“淘宝人员管理”的核心算法：团队没有人头限制（head count），但每加一个人，一年多贡献一亿GMV（网站成交金额）。

淘宝核心算法背后，公司的“账面算法”。淘宝当年的营收转化率（take rate）在2%左右，净利润率在50%-60%之间，也就是说在实现公司“核心算法考核指标”的前提下。每增加一个人，公司账面上对应的是至少新增：

1亿（网站成交金额）×  2%（营收转化率）=200万（营收）

200万（营收）×  50%（净利润率）=100万（净利润）

为什么说“算法思维”是高效工作的底层逻辑？

     “删繁就简地将企业运营浓缩为一个基本公式可以为增长团队提供极大的帮助，使他们在杂乱的数据海洋中找准方向。”《增长黑客》一书的作者肖恩·埃利斯在书中这样写道。

亚马逊的增长等式：垂直扩张×每个垂直市场的产品库存×每个产品页的流量×购买转化率×平均购买价值×重复购买行为=收入增长

“算法思维”可以帮助我们以

“公式化的方式”明确3个问题

 1、需要达到的结果——明确你的“北极星指标”

       在《增长黑客》这本书中，有一个经常被提及的词—“北极星指标”，也有人称它为“唯一重要的指标”。但作者本人肖恩·埃利斯更喜欢前者。“为了完善增长等式、缩小关注范围，最好能够选择一个关键的能够决定最终成败的指标，以此指导所有的增长活动。”（书中对于“北极星指标”的描述原文。）而每一个公式的结果，其实对应的就是这个可以量化的“北极星指标”。

       明确自己在特定范围内的“北极星指标”不仅适用于工作，也适用于我们生活中对于很多事物的选择（特别是购物）。随着我们慢慢成长，都会明白一个道理：这个世界上几乎没有十全十美的选择。确定“北极星指标”就是让自己在做选择之前，先明确自己的“最主要诉求”是什么？

判断买衣服是否划算的“北极星指标”？

刨去主观对于衣服本身的喜爱程度和那些专门用于出席特殊场合使用频率比较低的衣物。其实我们可以用一个指标来衡量买的衣服到底便不便宜或者说是否划算？那就是—每次穿这件衣服的使用成本。计算公式如下：

单次穿衣成本   =   购买时单价  /    穿着的次数

我们用一件打底衫来举例：

A打底衫：单价50元 ；买来一共穿过5次（因为洗过5次就起球了，为了穿着体验同时价格也便宜就不再穿了。但也舍不得扔，依然在衣柜中占有“一席之地”~~）

单次穿衣成本  =   50（元）   /    5（次）   =   10 （元）

B打底衫：单价500元；买了2年（平均一周会穿“1”次，一年是“52周”）穿了104次。（因为质量好，穿着舒服，还在继续穿~~）

单次穿衣成本  =   500（元） /    104(次）=   4.8（元）

ps：B打底衫的“单次穿衣成本”还会继续降低，因为还在继续穿。。。

       所以，直观上觉得便宜的东西也未必真的便宜。单价相对高的物品，单价高的物品，它也未必是真的贵。当然这个“算法”，只是根据个人的判断标准来定的（更多的是男性视角）。

       每个人的判断标准不一样，对于同样的事物，当然会确立不同的“北极星指标”。对于那么有钱也有品的女孩子，她们买衣服的“北极星指标”可能就是“衣服样式、质感看的喜欢就可以”，而不在乎衣服的价格、品牌。在购买时确立自己“北极星指标”的好处在于，可以适当的减少买完东西之后后悔的概率。因为毕竟在你选择它的时候，它是符合你自己的“北极星指标”的。

2、实现结果的步骤

      公式的“设计过程”，其实就是对于如何完成目标的“流程化梳理”。首先，需要你列出影响结果输出的主要几个环节。然后，再以数学符号的方式来标明它们之间的联系。

      虽然上文例举的一些“公式”都是从公司或者整个业务层面来发明的，但其实落实到每一个业务细节或者说每一个个人，大多数都可以把工作以“公式化的方式”进行梳理并呈现出来。甚至也可以把这样的思维应用到生活中，以此来提升自己期望达到目标的“实现效率”。

销售行业的不变公式：

接触客户的数量  ×  销售转化率  ×  订单均价  =  销售业绩

（所以只要是销售做的好的人，一定是具备勤奋和擅于学习总结这两项优势。因为接触客户数量的积累需要勤奋。而要把转化率上升到一定水平，一定是在自己碰过一次又一次的拒绝之后，通过总结和学习逐渐提升起来的。）

体重管理的基本公式：

每日摄入热量  —  每日消耗热量  =  正数/负数

（上面这个公式其实就是人体重变化的基本公式。只要以“日”为单位坚持一个月以上，体重的变化趋势几乎是100%会和这个公式结果一致。）

ps：记得2016年的时候有某品牌的果蔬汁代餐饮料很火，3日装（18瓶装，1天喝八瓶，完全代替一日3餐）要卖到将近500块钱。但周边很多女性朋友都因为它“减肥确实有效的口碑”下单买了。可是你用上面的这个公式想一想就会得出一个答案：如果一天真的只喝液体代替食物，只要你能做到，其实不管喝什么坚持下来都会瘦。有必要一周花1000块钱来专门买这个配方的代餐饮料么？

3、判断结果的标准——用量化的方式来统一判断“好/坏”的统计口径

       几乎每家公司都有自己的美好愿景或口号。可是把这些愿景和口号，转化成具体的可量化指标，却不是每家公司都有去明确的。将愿景转化成指标的好处在于：明确判断好/坏的具体可量化标准，减少不必要的沟通成本（实现目标的方法倾向上大家可能都会有不同的倾向，但是在方法执行后是否有效，在将愿景指标化后就不用再过多讨论了，只需看数字。）

李想分享—2008年“汽车之家”收购“车168”的案例

2008年的时候，汽车之家合并了车168。当时的流量是它的十倍以上。但是合并完以后他们发现，虽然两家汽车网站的员工人数差不多，但公司的效率差得完全不止十倍。

       合并完以后他们讨论第一个问题，就是大家要有一个共同的目标，一个共同的愿景。李想就问车168的高层和同事们：“车168的目标是什么？”他们的统一回答是，“我们的目标是要做最有影响力的汽车网站”。

       他接着问：“你们所指的最有影响力具体是什么？”得到的回答五花八门：有的人说我们要变得更专业，有的人说我们要在厂商那里最有号召力，还有的人说我们要让用户感觉好，对我们评价好。——每一个人对目标的理解是完全不一样的，那在日常工作中，要怎么去执行这个目标？

       而在汽车之家，他们当时的目标就很明确，只有一个目标，就是要做访问量最大的汽车网站，衡量访问量的标准就是PV。每一天，我们都在为这同一个目标工作。

       文中的大多数观点和理念都是来自《原则》和《增长黑客》这两本书，并非原创。如果想看“卫哲”和“李想”所分享案例的完整视频，可以私信发送“算法”获取。