一，知道拜访谁？很重要
二，客户的反对意见，你们确实做过很多家企业，经验也很丰富，我们和她们可能太一样，我们有自己的特点，有些东西也不能硬搬，怎么解决？1，如果您对样板客户感兴趣，我们可以请您到样板客户现场参观，2，您觉得什么时候开始调研出发？虽然没有明确具体时间，但毕竟客户答应参观了
三，公司销售人员对产品和业务的知识找不到，太少了，大家应该多学习，这样才能成为一个专业销售销售人员，要学会帮助客户梳理需求，引导需求，甚至创造需求，那才是真正的顾问式销售高手
四，常去观察客户的肢体语言，肢体语言，会表示不一样的想法，我们只知道客户购买的表面原因是那些看上去众所周知的理由，而客户购买的背后，内心深处还有某种诉求，感觉和期望，相比产品和方案的特性优势和价值，真正主导客户采购的是内心深处的感觉，由此衍生的具体需求
那些卖车的销售更不会知道，他们只知道介绍这个车有什么性能，安全性，操控性，省油，甚至铝合金轮毂风险系数定速巡航等那些专业的名词，他们或许想到的买车可以让生活更便捷，提高生活质量，但他们不会有人知道我们到底为什么买车，影响我们买的原因和依据到底是什么？
五，因为客户有购买的需求，所以买车也好买车也好，都是因为自己的理由而产生了购买的想法，做出决定，也是源于自己的理由
外界环境的变化导致必须通过改变来应对变化，这种改变就是行动和购买的源动力
很多销售经常围绕客户选择哪个做工作？直接抛出产品或发案特点和优势，希望客户选择他的产品或方案，而没有关注前面为什么要买都要考虑哪些标准，不知道客户真正的关注点在哪里，这时候的介绍和推销就像乱枪打鸟，完全靠运气
概念是客户想要实现什么解决什么，避免什么，有时候是无法清晰表达的，是不断变化的，只有对方提供的方案符合了它的概念，他才会做出决定
一听说客户有需求，销售就跑过去交流，调研出方案，号称是在满足客户的需求，不用说两家不同的客户，就算是同一家企业，两个不同的人，对这个项目的概念也很有可能是不一样的，又怎么能够真正满足客户的需求呢？
六，我觉得客户说出来的业务需求是表，是果，而客户个人想要实现解决或避免什么的想法是里，是因
一般情况下，业务需求是客户实现概念的土壤，满足业务需求的同时，还要满足他个人的概念，做到这一点，客户才会行动
下次我拜访前得想想客户想实现解决或避免什么抓住客户的心，他才会把单子给我
签单确实是一个过程，我们每次拜访客户就是要帮助客户向他的目标行动，让客户再满足自己概念的同时为我们双赢的合作做出行动承诺，做出行动承诺，不是一下子就能达到签单的目的，而是一步一步来
行动承诺是客户为满足概念，同时推进项目而向我们做出的行动，保证行动承诺是客户的具体动作是现实合理的权限范围内，流程阶段内能力所及的，它源于客户概念和个人利益，是客户投入实践和精力去做的，具体事情，他能够推进项目进程
七，客户和我们见面一定有它的期望，这个期望很可能和它的概念有关，只有我们的优势和特点与客户的概念相关联的时候才是真正的优势和特点，否则就什么都不是
客户借我们的理由不是因为我们的理由，而是因为客户的理由
有效约见理由，一定是和客户的概念和个人利益相关的，对他来讲是重要和紧急的约家理由只有冲击到客户当下最关注的事情，越界成功的概率才会更高
客户最烦那种整天说自己多好，能帮助客户解决什么问题的，销售好像客户就应该和他们见面，不跟他们见面就外行一样，销售那种自以为是的感觉，让客户很不爽
客户有效约见理由的ppp表达，目的我们为什么要见面，我们将如何进行？我们在一起时间对彼此有什么好处？
如果提前能给双方沟通，建立一个目标，一个预期，大家知道要谈什么，要达到什么效果表达什么，表明他很重视这次沟通，是有备而来的，你对他的印象会不会好些呢？
为什么要有有效的约见理由？客户知道会谈的真正目的，借力双方沟通的预期效果，表示我们重视并且被而来缩短拜访时间，提高拜访效率，可以帮助客户节省时间，客户可以有所准备，如人员场地等显的更专业，增加客户的信任
举个例子，以后约女孩子不能光往身上喷香水了，还要考虑怎么约？短信怎么发？人虽未到，先让他想念着。
有位领导跟我说过，短信属于比较私密的方式，特别是和客户不太熟的时候，用短信会让对方感觉自己的私密空间被侵犯了
信任五环，超级销售拜访技巧，第二章做好拜访，准备阅读感悟
2019.7.6晚
