张路喆老师《销售流程与销售工具开发工作坊》
——销售组织全景优化微咨询方案
课程背景：
在企业高速发展进程中，大部分的销售型组织正从过去的单品营销向多品解决方案营销转型，从依托技术创新的产品销售模式向以客户为中心的顾问式销售模式转型，从倚重公司高管的业务能力拿单向销售组织的整体成长转型。专业销售管理体系的构建，以及专业销售能力的提升，将为企业注入新的发展潜力，成为继技术创新、品牌驱动、行业风口之外的第四种差异化竞争优势。
“销售流程定制与销售工具开发工作坊”属于微咨询项目，将产出企业的顾问式销售流程与销售工具系列成果，形成销售团队未来的统一的销售语言与行为标准，也将成为销售人才培养与考核的重要标准与依据
对此，本课程通过互动演练、小组讨论等互动教学方法，帮助学员掌握专业的销售流程体系，轻松搞定客户提升业绩！
课程收益：
● 一套高效开发新客户新市场的业务拓展方法：成功推动所有的目标潜在客户对卖方产生信任度与好奇心，创建和发现出有效需求；同时，好钢用在刀刃上，让80%的销售资源投入到20%的优质客户开发中，让20%的优质客户创造出80%的营收利润；
● 一套科学定义的销售流程与销售技能/工具体系：通过对卖方销售实战经验萃取与协同式销售方法论的结合，形成可学习可复制可检验的业务指导手册，帮助销售组织实现整体成长，让成功经验在销售组织内部实现快速复制，让80%的普通销售人员成长为销售高手；
● 一套科学的销售漏斗分析与商机管理体系：销售管理者从此多了科学管控视角引领团队朝着正确的可持续性发展的方向迈进；还可以基于CRM客户关系管理系统，让客户管理、联系人管理、商机管理、销售过程/行为管理、可视化销售数据管理成为现实。
● 一套可内部传承的销售能力训练方案：可以在未来无需依赖外部专家，就可以由内部销售骨干及管理者进行赋能交付的定制化培训及训练体系；
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：董事长、总经理、营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员
课程方式：建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练
课程风格：
源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效
优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜
逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨
方法论新：建构主义+刻意练习+引导学习+实战演练
课程工具(节选部分)：
工具一：谈判的“得-给”清单
工具二：采购链关键人物接触程度评估表
工具三：差异化能力矩阵
工具四：需求匹配表
工具五：谈判筹码
工具六：漏斗管理
工具七：成功清单
课程大纲
第一讲：销售流程定制与销售工具开发工作坊（可选）
一、客户拜访现场的随访观察
1. 自我介绍
2. 寒暄
3. 介绍公司产品
4. 通过提问探寻客户真实需求
5. 收尾
二、现有的销售工具及销售管理工具摸查与分析
三、销售精英/销售管理者/销售高管绩效改进建议收集
第二讲：管理销售流程——解决方案销售流程图输出
1. 了解客户购买流程：客户如何购买的？
2. 确定销售流程步骤：销售的步骤应该是什么？
3. 确定关键销售活动：推动销售进程的活动有哪些？
4. 验证成果：有哪些结果可以进行验证？
5. 保障协同角色任务：有哪些角色参与销售协同推进？
6. 深度掌握工作辅助工具：我们在使用哪些方法和工具？
7. 计算赢单率：如何进行销售产出预算？
8. 梳理销售漏斗管理与商机辅导系统：如何巩固和优化销售流程的执行？
第三讲：开发销售工具（以下工具清单会根据情况调整）
可根据客户真实销售场景对销售工具进行定制，以保证与卖方大客户销售模式的紧密相关性
一、客户拜访前的计划与研究
1. 建立目标客户档案
讨论：确定一个小组的研讨案例
工具演练：目标客户档案
2. 速查买方痛点
1)客户痛的缘起,痛则思变
2）做出购买决定的是个人而不是企业
练习：连连看；如何描述对方的痛
3）描述组织层面的痛点
4）描述个人层面的痛点
a建立关键人物数据库
b常见的关键人物痛点分析
工具演练：买方痛点速查表
3. 确立差异化能力竞争优势：说正确，正确说
案例：说正确，差异化能力清单
工具演练：说正确，差异化能力清单
案例：正确说：需求能力映射表，原因诊断，能力定位
工具演练：需求能力映射表，原因诊断，能力定位
4. 定位差异化能力矩阵：独特性和买方价值
工具演练：为你团队的销售机会排列关键差异化的优先次序
5. 了解采购决策链覆盖程度
1）买方关键人物的权利角色
拍板者，项目决策者，评估者，最终用户
工具演练：买方组织架构图：定位关键角色所在
2）采购决策链覆盖程度分析：权利，影响力，接触程度，支持程度
工具演练：支持程度打分——卖方：不清楚/反对/中立/一般支持/比较支持/非常支持
工具演练：接触程度打分——买方人际关系的紧密度
工具演练：采购决策链覆盖程度检视表
二、高效客户拜访
工具演练：拜访框架及话术模版：痛苦菜单，权利菜单，熟人推荐（图）
1. 拜访前的准备
1）客户拜访准备检查列表
2）对协访问人员的必要通知
工具演练：客户拜访确认函
工具演练：沟通共识备忘函/会议纪要模版
2. 沟通共识备忘的重要性
工具演练：沟通共识备忘录（模板）
三、方案共识与能力证明
1. 与买方协同共赢的关键事件
1）内部协同：销售部门、技术及相关支持部门、公司高层
2）外部协同：探询最适合的解决方案
2. 买方在评估风险阶段的主要关注点
1）项目执行的风险
2）售后服务的风险
3）技术实施的风险
4）财务法务的风险
3. 联合工作计划
工具演练：联合工作计划草案
五、谈判与结案
工具：谈判筹码清单
1. 谈判的基本原则
1）结案是正确的销售流程的最终结果
2）谈判前的准备比谈判本身更重要
3）不要急于求成，敢于拒绝
2. 谈判前的复盘，双赢，反击策略
工具演练：谈判准备工作表
3. 销售结案的成功标准
1）价值销售原则：以价值为原则的销售是最好的；感性决策的背后总有理性的原因
2）进行解决方案价值分析的维度：价值分析维度，价值呈现示例
工具演练：成功标准
第四讲：销售管理工具开发及管理机制优化
以卖方的销售流程模型为指引，卖方相关参与人员将在项目专家引导下，根据真实的销售管理场景，设计销售漏斗管理，销售商机评估等系列管理工具，并结合管理工具设计销售管理会议流程及管理节奏，同时在工作坊中进行管理工具的回顾。输出成果包括：
一、销售漏斗分析工作表
1. 漏斗管理
1）滚动，四个季度考核
2）持续分析所有机会在每个销售步骤
3）对照标准衡量数量，速度和质量
4）基于差距而产生的行动
2）销售预测
演练：提供一系列项目销售额的快照（具体情况）：
在特定时期内结束；包括那些周期内结单的机会
2. 漏斗管理三要素：质量、速度、数量
二、输出企业定制的销售体系建设指导手册
四个维度进行注释
1. 工具使用说明：描述销售工具的作用、意义及使用注意事项
2. 工具要素说明：描述销售工具的各个要素的定义与执行标准
3. 工具应用场景：描述销售工具在销售流程的应用位置
4. 训练及考核形式：描述销售顾问如何学习该工具的使用，以及考核掌握程度的方式
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
