在约翰·麦克斯韦尔的《与人共赢：做到与人共赢，你就能赢》一书中，把人际关系的发展状态划分为五个阶段：
对于陌生人，首先是认识对方。
随着与对方进一步的交往，彼此获得越来越多的信息，慢慢熟悉起来。
而基于进一步的了解，大家如果能够结合本身的特点和专业能力，为对方创造价值、逐渐吸引对方，就能使得对方好感度不断提升后喜欢你。
接着，在交往过程中，相互帮助、解决问题、资源共享……就慢慢建立了信任关系。
随着交往的深入，相互之间的信任关系进一步发展，形成稳定、忠诚的关系，更进一步相知相护、展开合作，成为莫逆之交。
这就是人际关系发展的五个阶段。也可以参考下表：
我们大概可以把处于这五个阶段的人数，当作一个平放的金字塔形状，从左到右依次减少。人际交往的目标也是从左向右推进，因此我们就需要建立“亲和”和“信任”的能力。
建立“亲和”在认识、熟悉到喜欢这三个阶段中都发挥很重要的作用，而建立“信任”对信任和莫逆也是不可或缺。
很多老人家经常劝诫年轻人千万不要“交浅言深”，其实就是说，要考虑你和对方所处的不同关系阶段，采用不同的沟通方式，否则就很容易造成沟通冲突。
所以在“沟通中的关系”这一节，特意来介绍建立“亲和”和“信任”的相关技巧。
昨天介绍的SOFTEN肢体语言法则，还有今天介绍的FORM公式，麦凯66表格，都是初阶用于建立“亲和”的技巧。
F.O.R.M公式，从四个方向寻找和对方的话题
当我们和对方在刚开始熟悉的阶段， 可能会陷于无话可聊的状态，这时候我们可以结合对方的年龄阶段（老中青）、性别（男女），从以下四个方向：F家庭、O工作、R娱乐、M金钱上去设计一些交谈话题。
F-family（家庭），多问一些与家庭有关的问题。
XX，您结婚没有？
这是您孩子吗？这么可爱。
您儿子在哪个学校上学？
您老家是哪儿的？
O-occupation（职业），多问一些职业或工作的问题。
您是做哪一行的
听说做这一行对人的要求很高，您是怎么选择的？
最近工作忙吗？
R-recreation（娱乐），多问一些与平时娱乐有关的问题。
XX，您周末双休吗，周末都有些什么活动？
五一去哪旅游啊？
听说您兵乓球打得不错？有机会教教我
M-money（金钱），多问一些关于财务或金钱方面的问题。
真羡慕您做这一行的，待遇这么好？
您玩股票吗？最近哪些股票可以推荐一下？
您这辆车买的时候多少钱？
麦凯66表单
哈维·麦凯在《攻心为上》这本书中，提到了麦凯66表单这个人际交往利器。哈维·麦凯非常注重对人际关系信息的整理，他设计了一个表格，整理收集重要客户的66条信息，主要内容是：
1、基本信息
2、教育信息
3、家庭状况
4、业务背景资料
5、兴趣爱好
6、其他
麦凯66体现的是从多维进行客户信息整理收集的概念，所以每个人在具体使用的麦凯66表单都不相同，完全是根据自己的实际需要而定制的。大家可以从下面的一个通用表单开始你的定制：
一、客户
1 姓名_______昵称(小名) _______：
2 职称______
3 公司名称地址_____ 住址_____ 4 电话(公) ____ (宅) ____
5 出生年月日(公）___（阴）____ 出生地_____籍贯____
6 身高_____体重____ 身体五官特征_ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)
二、教育背景
7 高中名称与就读期间__________大专名称____________毕业日期__________学位__________
8 大学时代得奖纪录________________研究所________________
9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________
10 课外活动、社团________________
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位______________其他教育背景_____________
12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________
三、家庭
13 婚姻状况________偶姓名___________
14 配偶教育程度________________
15 配偶兴趣/活动/社团________________
16 婚纪念日________________
17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________
四、业务背景资料
20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________
21 在目前公司的前一个职衔________________职衔_____________日期________________
22 在办公室有何“地位”象征________________
23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________
24 是否聘顾问________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26 关系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人员对本客户的了解________________
28 何种联系________________关系性质________________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何________________
31 短期事业目标为何________________
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33 客户多思考现在或将来________________为什么________________
五、特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部________________
35 参与之政治活动________________政党___________对客户的重要性为何__________
36 是否热衷社区活动________________如何参与________________
37 宗教信仰________________是否热衷________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________
六、生活方式
40 病历(目前健康状况) ________________
41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________
44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反对别人请客________________
47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________
48 喜欢的度假方式________________
49 喜欢观赏的运动________________
50 车子厂牌________________
51 喜欢的话题________________
52 喜欢引起什么人注意________________
53 喜欢被这些人如何重视________________
54 你会用什么来形容本客户________________
55 客户自认最得意的成就________________
56 你认为客户长期个人目标为何________________
57 你认为客户眼前个人目标为何________________
七、客户和你
58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________如果有的话，是什么________________
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61 客户是否特别在意别人的意见________________
62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________
63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64 客户的管理阶层以何为重___________客户与他的主管是否有冲突________________
65 你能否协助化解客户与主管的问题？如何化解________________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________
比如我自己在使用时，就删掉了很多基础信息类内容（因为我也收集不到，也没必要收集），但相应扩充了DISC性格类型、价格观及性格特质的一些记录。我体会麦凯66是一门细功夫，但是你花出的时间是值得的。
（全文完）
