1.20170820学习分享

20m双双录音

心得 心态  很淡定，哪怕听的不太清楚，也不急不躁，很有耐心。

思维 1. 灵活  注重突出不一样的地方，先描述清楚，然后在做对比，这样客户容易听的明白

2.角度独特 80-60%报的角度  10.200 4000  100%

有限额，报个1万，2万    10.20万都没有限制

免赔额 ，免赔器 没有

医保报销之后 剩余部分      10  200  4000

3.语言风格 口语化，听得懂，大白话。

20180820 当天收获  20m 30m  3h  稍微有点急躁些

2.20180821学习分享

自己失败件分享 

1.心态方面  语速稍微显得过急，听别人说话不停顿就答话，显得很不尊重别人，同时也没有给自己留出充足的思考时间，不知道往那个地方去解Q。另外开场白的时候不是要给到客户真实的答案，而是要给到他满意的答案，提升他的满意度，这样才能后续有良好的沟通氛围，这样就要求我做到去解决客户问题，至少听起来是让人开心的。

2.思路方面  正面Q不用着急去否定客户，简单解然后下单，可以看下优秀人员是怎么做到这一点的。

3.一点和两点说我说的太啰嗦，跟客户讲不清楚，其实他原本就是那样子的，没办法，顺利的时候管用的办法不顺利的时候就没用了，需要去另外想办法。我感觉它也太啰嗦，就换了一种话术，双双的话术，至少简洁而且包装完整。同时讲话很亲切（用词很人性化），客户满意度很好，这是我需要学习的地方。

另外当天自己感觉有时候沟通过于僵硬，没有营造一种良好的沟通氛围，尤其是面对一样不怎么爱说话客户的时候，更需要调动他的积极主动性，发现自己还没办法做到，需要另外想想办法。

昨天花了30m的时间去打话术，才4m左右。后续还有报价什么的，解Q思路什么的，后续我需要再整理下思路，争取这一周尽量先把话术打出来，下周着重从语音语调和思路方面同步，这周尽量先把话术学会。

黄的失败件对当事人管用，我的话可能吸收比较少。

另外这段时间也学会对自己的人生负责。对自己的行为负责，自己需要做一些事情来改善自己目前的行为，而且是有能力改变的。每个人都有自己的烦心事，糟心事，难道日子就不过去了。我们自己的能力就体现在应对这些不如意的事情上，总归去过去的额，人生不如意事十常八九，有的话真的认识的更加真切的，同时也又一次刷新了自己的理解，没有人欠你什么的，你需要什么东西就自己争取，不要整天想着等待别人的救援什么的，把自己放在受害者心态上。要学会对自己的人生负责，想要什么自己努力去争取，得之我幸，失之我命。或许是自己之前思维太狭隘了，没有认识到这一点，或许是经历太少，不懂得生活的常识，然而现在我终于知道了，自己去争取。

生死之外无大事，哪有什么纠结的，多多修炼自己的心态吧。自己还是自信心有待提高，要相信自己是可以解决自己遇到的任何现实问题的，是有这个能力的，可能之前处理的太少了，也许多了之后就会积累起自信来。

3.20180822学习分享

今天客户愿意听我说话了，都不怎么挂电话。究其自身的原因可能一方面是我话术改过了，重新有了激情。其次是感觉包装的更加全面了，语速也放得慢了，别人能够听得懂了。再者可能也跟我目前的状态有关，目前我是处于比较低调的状态，不像以前那么强势，不听别人讲什么东西，只顾自说自话，现在注意倾听了，发现别人的想法是什么，有什么样的问题，真心话是什么，这些都是以前没有过得体验，不再那么自以为是，变得温和了，善解人意了，能够容纳多方面的观点。

外部因素就是多次的未果今天终于有了结果，看来筛选很重要，找对方向。另外多跟客户说些体己的话很重要。针对某个年龄比如30多岁家里面老婆孩子花销比较多，多体谅下能拉进感情。我感觉今天就是这点做到了非常重要。我真的感受到了。觉察到了。

忽然发现自己以前太骄傲了，傲慢，偏见，太以为自己很独特了，都没有还好跟人说话，现在终于接地气一点了。认识到自己的是多么的无知，不通人情世故，说出来的话比较幼稚。不会照顾到别人的心情，亲和力有点低，这是我的短版，今后尽量说话做事的时候注意一点。沟通的多了之后才发现自己身上有这么多刺，没有了解过多方的多元化观点，或许从今天以后是新的开始。别人是什么都懂还很有耐心，而我是什么不懂还没有耐心。终于知道别人为什么不听我讲了的原因。放慢语速，姿态放低，以前我姿态太高了啊。如果一位自己很厉害的人可能恰巧是无知的人，懂的人都是很谦虚的，又更加清醒的认识到了这一点。就像原则里面提到的，头脑封闭的人缺乏深刻的谦逊意识。谦逊通常来自人的失败经历，失败让人以一种开明心态积极了解自己不知道的东西。

如果我不喜欢你这个人，哪怕说你讲的再有道理，我就是不听。你又能怎么样。我今天是用正常语速说话的，没有特别假的那种急促的感觉。客户急得时候我们不急，客户不急的时候我们要急的。

苗给我分享了丫的心得，详细，具体。思路，角度，这样的想法我都快没有了。有的客户比如杭州人比较直接听的清楚就可以了。但有的人全程都需要有安全感，都需要自己非常贴心，或许这才是好的服务的，我认识到自己以前太粗暴了，太自己为是了，没有给客户提供好的服务，也感谢这段经历，给了我这么多的感悟，让我收获颇丰。

我是我是很浮躁，有时候不理解现实，不理解别人，期望太高，没有把眼光放长远一些。或许有些急功近利，或许是自己心态不好，也看到了自己跟别人的差距，也知道了原来自己的能力跟别人比起来还是有很大对我空间呢，也许这中间只是心态惹出来的问题。这是一种认知偏差，显示为能力低的人误以为自己更强。可能我很不理解自己，理解别人，理解这个世界，然而我需要懂得一些道理，你的领导有培养你的的能力和义乌，你的领导并不代表比你更好的能力，可能是机会，那你为什么没有这个机会呢。另外别人是否愿意帮助你，是否乐于分享，跟他有什么东西没有什么关系，跟你自己的为人处世有关系，不要总是找别人的问题。遇事多想想自己有什么问题，需要提高某方面的能力。当现实不及预期的时候，很容易产生落差。与其带着负面情绪，不如夺取思考自己能做什么，需要提高什么东西，比如自己的信心，自己的心性，是不是看问题没有看的太全面，缺乏系统思维的能力，不通人情世故，不圆滑，情商低，不懂得与人相处之道等等。

我们要理解自己，别人，理解这个世界，降低自己的预期，外部的变化和喜好不是我们能够把握的。专注于自己能做的事，提高自己欠缺的能力，时机一到，换地方。

我需要做一个思路的梳理，根据实际情况给出相应的套路。比如买的多了，合同等。这是总结梳理的能力，目前做的很少。另外名单归类梳理也应该做。客户为什么会找到我也应该思考梳理。

欠缺深度思考的能力，没有深度思考别人给我的东西为什么是这样的，有什么效果，自己不知道的地方也没有主动给予澄清，寻求简单的支持，太懒，还是消极，反正我不会是主动积极的。所以我自己不太会主动组织话术。我需要刻意练习的就是多去分析，多去总结，多问几个为什么，这样才能有更大的进步空间。

每一个人都不喜欢暴漏自己的一些缺点，比如说长得矮，或者家里穷，等等，思己度人以。

4.20180824学习分享