我作为B端产品经理，在公司主要负责一款项目协作产品。产品核心定位为企业客户提供项目协作和任务自动化解决方案。最近一段时间我投入了很大的经历到投标上。可能很多人会有疑问，作为产品经理我是如何和投标扯上关系的？
首先我们产品今年以来市场拓展已经比较缓慢了(行业整体大趋势)，获客成本居高不下。通过一段时间的调研，为了改善局面，我们制定了进入政务市场的决定。很多二线之后的城市政府都还未使用相关的软件，同时这两年很多地级市政府都在积极采购任务协作和项目管理软件。而政务软件一般都是通过招标来采购的。
再则，我们的售前参与了几轮投标，都未能顺利拿下项目。事后，我们进行了集体的复盘，发现在方案和现场演示这块得分都要比其它公司低一些。我们分析，主要是由两个原因导致的。一是对于客户给出的需求售前很难把握到位，很难深入到客户的业务当中，导致做出的方案并不能满足客户的需求。二是售前一般都是用我们的真实系统作为演示系统，都是粗略的过一篇功能，不一定切中客户的痛点。
基于以上原因，公司就决定让我参与到投标当中，与售前进行深入的合作。编写方案文档和设计高保真演示原型。最后，实际效果也比较理想，我们陆续拿到了一些政府投资项目管理软件的采购合同。
当然我同时建议B端产品经理应该多了解一下投标，特别是政府的招标。因为现在B端产品获客的成本越来越来高，另一方面现在政务数字化、产业互联网即将成为B端产品的下一个增长点。很多公司都在积极转型B端业务，比如明道转型企业数字化产品，teambition推出了制造业、教育解决方案等等。现在，大量的项目都是通过招标来完成的，特别是政府软件采购项目。现在政府项目可不仅仅XX管理系统，也有很多项目管理、知识库、BI、RPA等项目，也许你的产品就能满足其需求。
下文主要介绍投标的基本流程和一些要点。
招标流程
招标主要分为两种，一种是委托性招标，一般政府项目都是委托性招标，另一种是招标人自己组织的招标，一般企业采用这种形式。招标人自己的招标形式比较多样，本文就不多讨论，主要是分享政府相关招标。政府招标，一般都会委托招标公司筹备，整个流程会按照《招标投标法》来进行。以下是我整理的招标流程。
很多时候项目的价格越高，流程就越严格。有一些大型项目还会进行多伦招标。
在整个招标中，招标人会参与到项目审批、招标策划、签订合同环节。投标公司会负责整个招标的流程和质量把控。而作为投标人，我们主要做准备相关材料参与投标、现场评审、签订合同三个环节。当然，只有中标者才会签订合同。
投标准备
在投标过程中，我们的大部分工作都是准备投标的材料。投标材料主要分为三部分，资质材料和承诺函、响应文件、演示系统。资质材料主要是根据招标文件的要求，提供一些门槛性的文件。比如，国家高新技术企业认证、专利技术证明等。如果不能提供资质材料，就失去参加投标的资格。所以准备的时候需要非常细心。承诺函主要是承诺材料真实性、承诺保密等。
响应文件是这三个里面最复杂的内容。响应文件是指符合招标文件提出的要求的文档。响应文件一般有三部分构成，资质材料和承诺函等的电子版、方案设计、报价表。在三部分中最复杂的是方案设计，我们需要根据招标文件中的项目需求，制定相应的设计方案。在方案设计时，需要多方参与，售前、产品经理、技术经理、设计人员等。方案设计最重要的针对招标方的需求的分析，确保满足招标方的需求，切中其痛点，为其创造价值。以下是我参与投标的响应文件的简单目录结构。
演示系统根据招标文件的要求，可以分为高保真Demo和可运行的实机系统。演示系统设计，是必须要符合你的方案设计的。需要满足招标方的需求文档的所有需求。比如，招标方需要兼容老系统数据，那么你的演示系统就要体现如何兼容老系统的数据。
在实际投标中，我通常都是提前做好一份完整的材料。然后根据不同项目，在已有的材料中做对应的修改。如果投标项目和我们产品差异过大，我们一般会考虑放弃参与，以免过度定制化影响产品的长远规划。
现场评审
现场评审，一般是由招标委托公司组建的专家委员安排进行。通常分为演示和问答两个环节。演示环节主要是投标代表人，使用Demo或真实系统进行现场演示。答辩环节是专家根据方案和演示，提出一些问题，投标代表回答相应问题。
现场评审并不是特别复杂，作为B端产品经理也不要过于紧张和严肃，按招标文件和专家的安排严格执行就行。没有必要过分表现产品，专家委员都会严格按照投标文件研究执行的。在现场时需要注意，现场一般都会全程录像，不要做一些可疑的行为(比如询问其他投标人情况)，有一些行为可能还会涉及违法。
投标结果
中标的结果判定是根据招标文件的规则来确定的。一般都是按点给分的，最后中和平均分最高的中标。以下是我接手过的一个项目的部分评分标准(篇幅有限，省去细节条目)。
具体细节，大家可以去政府采购网站下载一份来阅读。经历过5、6次，投标后我发现，很多公司的投标并不是说方案和现场演示做的差，相反经常在硬性条件上被扣了很多分。所以，如果参与招标，最好日常硬性条件提前准备充分。比如专利证书、知识产权等等。
总结
投标中有很多不可名状的东西，我们就不深入讨论了。但是，商务运营对于投标确实很重要，我们产品经理有很多时候是锦上添花。
投标并不是说，我们需要很多奇淫技巧。更多的是，我们需要保证不出错。该提供的材料不出错，客户的需求分析不出错。在投标中，我们也会作为串联角色，连接售前、技术、设计等角色。
作为B端产品经理，不要以为投标都是外包，较为低端。现在政务系统建设，都在向数字化靠拢，如果正好符合我们的产品方向，何乐而不为？也不要太抵触参与投标，作为B产品经理，在现在B端客户市场紧缩的情况下，我们需要有作为商业业务一块砖的觉悟，哪里需要哪里搬。
