新同事小张入职公司两个月，我们一起喝了五次酒，销售这碗饭不容易吃。每次客户拜访完都是说你回去做一个方案给我们看一下，提到方案总会发愁，客户说的方案究竟是什么样的方案？我在方案里面应该体现什么才能展现我们的价值？方案应该如何进行上报才能让客户满意？每每有烦心事都会下班一起喝顿酒，撸个串所有的问题都会烟消云散。没有什么大不了的明天起来又是一条好汉。
销售是以结果为导向的行业，没有结果所有的努力都没有转化为最后的价值。但是销售也不可能一就二就，最后签单的结果转化一定是因为客户爸爸看到了我们能给他带来的价值，客户之所以会购买一个产品一般是经历三个步骤，第一受到内部或者外部环境的刺激，第二部发现相应的需求，第三购买需要的产品。
探寻需求:
人和动物遇到问题都会有两个倾向，第一:追求快乐，第二:逃避痛苦，相对应地的体现到公司经营上也是一样的。我所理解的“快乐”就是让自己的公司业绩提高、市场占有率增加、客户粘性的增加等，“痛苦”就是如何对公司品牌进行树立的问题，如何增加产品销量的问题，如何吸引更多人群到店的问题。这阶段最重要的就是挖掘客户真正想要的是什么？
立项提案是做项目型显瘦这条路上必经的一条河，只有跨过这条河才有机会看到河对岸的风景。
除了需求探寻外如何做好一个符合客户需求的提案呢？
总结了客户提案的六要素和大家进行分享
1.行业现状
阐述行业的发展现状，营销现状，以及面临的营销挑战。
2.匹配我们的产品对客户行业的意义
比如:大数据时代，我们通过大量的数据去探索事物背后的真实规律，数据对传统行业的发展意义。
3.投放策略
针对客户的需求，进行制定我们的投放计划，从选择人群到选择媒体，以及详细的投放预算的分配，要达到的预期结果。
4.运营服务支持
投放策略的如何落地要依赖于我们的服务支持，比如素材的制作、创建落地页、客服负责投放优化、投后的结案报告的输出等等。
5.成功案例的介绍
成功案例需要遵循两个选择，第一本地化，第二行业相关。成功案例的展示以为着我们方案的可行性，服务支持的专业性等。
6.公司介绍
公司发展历程，管理团队，融资情况，相关资质说明等，公司介绍让客户了解我们的实力，增强客户信任。
