营销有两个方面：满足需求。创造需求。
营销满足需求：套餐满足的是价格用户和选择困难症用户的需求，美团抖音满足价格用户的需求，外卖满足懒得出门的人的需求。当然线上的利润和选择性低于线下，线下满足了对价格敏感度低用户的需求。新奇的活动满足了人们猎奇的需求。
创造需求：充值卡、满减 、满赠等！创造出顾客需要这个东西的场景。比如顾客今天消费了200，你推荐他充值500送50的卡，这就是为顾客创造下次再来，并且可以占便宜的需求。
营销达路径：价值创造-价值传递-价值兑现
不管是什么消费品，消费产品的用户与提供产品的商家之间，都存在一个价值关系的逻辑闭环，它们分别是价值创造、价值传递和价值兑现，三者环环相扣，形成“闭环效应”，否则就会出现我们现实中所遭遇的情况：商家自认为付出了很多努力，但消费者就是不愿意为之买单！
价值创造：主要有“一大三小”四个方面
餐饮商家能为用户创造的价值，主要有“一大三小”四个方面，其中，“一大”是指整体的餐厅形象；“三小”是指产品和味道、接待和服务、空间和装饰。这四个方面，都可以为用户创造不一样的价值。
先看“一大”，这是一个整体概念，涉及“五觉”（视觉，听觉，嗅觉，味觉和触觉），为了便于理解，大家可以把它简化为这个餐厅所代表的“品牌”，它不分大小，也不分规模，是消费者买单的理由之一。
比如，我们离开家乡多年后再回去，总是愿意去光顾老店，哪怕老店的菜品变了，环境变了，甚至连老板都换了，我们还是不由自主地去这些老店，因为老店作为一个植根于记忆深处的品牌符号，让我们产生了消费理由。
所以，在某个地方经营了很多年的老店，坚持不懈经营某些产品，服务了一代又一代当地人，这本身就已经具备了用户愿意为它买单的价值。如果用价值创造的逻辑，它是高价值创造，而且很有难度，也正因为如此，市面上能存活几十年的老店，才如此稀少，且难能可贵。
再看“三小”，绝大多数人理解的餐厅产品，都是狭隘的“菜品和味道”，所以很多老板几乎把所有心思，都放在了研究菜品和味道上面，并以此作为自己进入餐饮的重要理由，在经营中，也将之作为与其他餐厅差异化竞争的主要手段。
但事实上，一个餐厅能为消费者创造的价值，远远不止菜品和味道，还有其他两个大的方面：接待和服务、空间和装饰。前者的典型代表是海底捞，它们被广为流传的是极致化的服务体验，而非火锅锅底味道或菜品新鲜度；后者的典型代表是长沙文和友，它被广为流传的是八十年代的复古装修与空间感。
总结起来，餐厅可以为消费者创造的价值，至少可以从上述四个方面入手，而且，每个方面都可以向下延展出拥有二级差异化的产品。拿空间和装饰为例，餐饮行业几乎每隔两三年都会出现新的流行，从钢筋水泥原木极简风，到雕龙画凤国潮风，再到墙绘为主的复古风，最后到断垣残壁的叙利亚风，每种全新的空间出来，都会成就一批新的餐饮品牌。
那么，性价比属于哪个方面呢？它既有“三小”里面的菜品属性（性价比由定价决定）；也有“一大”里面的整体属性，因为有些品牌几乎就是性价比的代名词，比如成都的陶德砂锅和长沙的笨萝卜。
通过上面的分析，我们可以发现，餐饮老板有很多方式去为消费者创造价值，而且，每一类价值市面上都已经有非常多的代表性案例在反复验证其合理性，大家可以根据自己的能力，以及自家餐厅的情况，做针对性选择，不一定非要追求和别人一样，应该着眼于差异化，做与其他同行不一样的价值创造。
有些商家确实已经为消费者创造了差异化价值，但店里生意却还是不好，这又是为什么呢？原因就涉及闭环效应的第二个环节——
价值传递：这个要分开来讲，一个是价值，一个是传递。你在传递什么价值，这些价值能带来什么？
传递：传递分传递的渠道，平台美团抖音外卖，小程序店内都属于传递的途径，他们本质上是传递的途径。用人话说就是，你通过什么途径把自己的优点让别人知道，当然低价格也算，只不过长期来说比较麻烦！
价值：解决顾客需求的点，从一大三小方面出发，实事求是
商家做营销活动，如果没让消费者产生足够的期望值的话，他们是不会到店消费的，一旦产生期望值，那必然要面临如何兑现期望值、如何管理期望值的问题。期望值管理很难。
如果餐厅传递的价值是“我家老板全成都最帅”，会吸引很多想看帅哥的人来一探究竟；如果餐厅传递的价值是“我家味道全成都最好”，会吸引很多在乎味道的吃货来一探究竟；如果餐厅传递的价值是“我家服务超过海底捞”，会吸引很多在乎服务的人来一探究竟；如果餐厅传递的价值是“我家餐厅五层楼，光装修就花了一个亿”，则会吸引那些对空间感兴趣的人到店一探究竟……
打个比方：一个拥有大长腿的顶级美女走在大街上，肯定会吸引很多人的目光，带来非常强的回头效应，从价值创造这个角度看，大长腿美女创造了“美”的价值。但是，如果这个美女戴上口罩和帽子，把自己裹得严严实实，同时穿一件松松垮垮的大长裙，大长腿也显示不出来，还能产生回头效应么？答案很明显是不太可能了。
看到这里，可能有朋友好奇，这个例子与餐饮有什么关系？关系很大，因为它们背后所遵循的逻辑是一样的：展露自己的特色，到人多的地方亮相，它们所起到的主要作用就是价值传递。餐厅在创造价值之后，必须要做价值传递，否则谁知道你家的好？
现实中，不管是餐饮新手，还是在行业摸爬滚打多年的老炮，很容易犯的一个错误就是，只沉醉于第一个环节的价值创造，而轻视或者忽略价值传递的工作。别拿“酒香不怕巷子深”来说事，这句话成立的前提是缺衣少食的年代，消费品供不应求，消费者到处寻找价值产品，而现在呢？现在已经是严重的“供过于求”的时代，奉行“酒香不怕巷子深”这七个字的人，所犯的最大认知错误在于，他们奢望消费者能从万千竞争对手里，主动去发现自家的价值，并且能准确区分自家与别人不一样的地方。请问，是谁给你们的勇气？
价值创造以后，紧接着就要做价值传递，这是必不可少的第二环，否则，你为消费者创造的价值再大，都属于自嗨，目标消费者既没义务也不可能主动去了解你到底为他们提供了什么样的差异化价值，最终结果就是客流量不见长。
真正懂营销的人，深谙价值传递之道，但遗憾的是，绝大多数餐饮人都不懂营销，因此在做价值传递时，总会犯两个明显的错误：其一是忽略“价值”，眼睛里只有“传递”，硬生生把价值传递拆分成两个词；其二是在传递上用力过猛，为了达到引流效果，不惜夸大其词地胡乱吹，结果适得其反。
为什么会适得其反？这就涉及闭环效应的第三个环节——价值兑现。
价值兑现:期望值管理
消费者是否消费一个产品，涉及两个方面，其一是消费欲望，其二是消费能力，两个都很重要，而且互相影响，不能简单割裂，如果非要排序，那一定是消费欲望在前，消费能力在后，不能只讲消费能力，而忽略消费欲望。
前面所讲的价值创造和价值传递之所以重要，在于它们所起的核心作用，是让消费者对餐厅产生消费欲望，进而一探餐厅提供的产品。如果失去这个作用，那么前面做的所有努力，不管是钱财，还是精力，都将白费！
因此，餐厅与消费者之间的关系，其实就是一场“期望值管理”的实践。餐厅通过产品来做价值创造，通过营销来做价值传递，最后通过运营和管理来做价值兑现，最终目的是让消费者享受一次超出预期的消费体验，进而完成期望值管理。
回到主题，在价值传递上用力过猛，之所以会适得其反，是因为这种做法会让消费者对餐厅的期望值失真，到店以后无法兑现，产生严重的失望情绪，甚至会觉得被欺骗，结果就是，消费者不再复购，而且大概率还会写差评奉劝其他准备到店消费的客人不要来。
以服务著称的海底捞，服务的平均分应该都在90分以上，但网上经常有人吐槽他们的服务不到位；反之，一个完全没任何服务的路边摊，服务分可能只有10分，但却有消费者留言夸赞他们家的服务好。这是我们经常看到的现象，请大家思考一下，为什么会这样？
原因就在于期望值兑现：海底捞的服务虽然平均分都做到了90分，但那些认为海底捞的服务应该有100分的消费者仍然会产生失望情绪，觉得服务“不到位”；反之，消费者随便找一个路边摊，对其服务的期望值为0，这时摊主哪怕只提供了10分的服务，他们都会觉不一样，感觉服务“太好了”。
相同的餐厅，不同的消费者会有不同的期望值，而所谓的期望值管理，就是只需要比消费者预期的做得好一点点，因此，消费者的“期望值”不是一个绝对概念，不能简单笼统地定义为多少分，它是一个相对概念：相对于消费者的期望值，多那么一点点即可。
我自己遵循这套方法，从业十多年来一直比较有效，总结起来就一句话：围绕客户做“价值闭环效应”。
共分三步：
第一步：是深度自我评估。与同品类的竞争对手相比，自己到底能为客户创造什么价值？如果不能创造价值，那么建议立即放弃！因为这不是创业，而是赌博，其盈利的概率等同于买彩票。
第二步：是围绕核心价值做价值传递。只有第一步确定了能为用户提供的核心价值，第二步的价值传递才有可能变得有效，否则即便花了很多钱和时间，最终也是徒劳。
目前，绝大多数餐饮品牌所谓的营销，都是看起热闹，其实瞎转悠，根源就在于没有定义自家餐厅的核心价值，像无头苍蝇一样，东碰西撞而不自知！
第三步：是一定要价值兑现，做好期望值管理。因为要兑现，所以倒逼第二步的价值传递要尽可能实事求是，避免给客户的期望值太高，导致到店无法兑现。凡是不能兑现的价值，就不要对用户传递，否则就是拿钱请人来骂自己。
最后，任何一个餐厅，要想在餐饮市场上稳定而持续的盈利，一定要为用户不停地创造价值，传递价值和兑现价值，三者缺一不可，即便有例外，也是小概率的偶然案例，这就是餐厅持续盈利的底层逻辑。
很多人可能不懂这个道理，也一样赚到钱了，这不能成为否定价值闭环效应的理由，因为他们虽然没有认知，但行为上做得非常到位；反之，有些人虽然认知很到位，但行为上做不到，开餐厅照样会亏得一塌糊涂。其道理就好比农民不懂理论也能种好庄稼，而农学院的大学生懂很多理论却干不好农活。
回到餐饮来看，我们要提升认知边界，还是要提升行为能力？还是改弦易辙回到价值原点去寻找出路？这个没有标准答案，各位同行朋友们根据自身能力，以及自家餐厅的实际情况，去做适合自己的选择即可。
