组织市场
市场结构和需求
购买者的特点
决策过程和决策特点
供应商开发：系统的建立和发展供应商伙伴网络，以确保恰当和可靠的产品及原材料供应；
组织购买者行为
购买情况的主要类型
直接重购
调整后的重购
购买者希望调整产品的价格、要求、条件或供应商；
新购
首次购买一种产品或服务的公司
系统销售
提供最完备的系统来满足顾客需要和解决其问题；
购买过程的主要参与者
买方组织的单位称为采购中心；
使用者：是将使用该产品或服务的组织成员；
购买者：有正式的权力选择供应商和安排采购条件；
影响者：帮助确定产品的具体要求，并提供评价备选方案所需要的信息；
决策者：有正式或非正式的权力选择或批准最终的供应商。
守门人：控制了信息流向采购中心的其他人，如采购代理常有权力组织销售人员见到使用者或决策者；
影响组织购买者的主要因素
受到经济和个人因素的共同作用；组织购买者远非冷静、精于计算和非人性的；他们也具有人性和社会性，既有理性的，又有情感的反应；
组织购买过程
机构和政府市场
机构市场
包括学校、医院、诊所、监狱和其他在其领域内提供产品和服务的机构；
质量符合或超过特定的最低标准，并且价格较低的机构食品供应商；
政府市场
政府组织通常要求供应商参加竞标，然后选择报价最低的公司；
政府采购会收到外部公众的密切关注和监督；往往要求供应商提供大量的书面材料，
大多数政府向潜在供应商提供详细的指南，指导他们如何向政府出售产品和服务；例如美国中小管理局出版《政府采购、说明和销售名录》、美国商务部出版《美国商业》，解释政府的购买政策和计划，介绍世界贸易的潜在机会；
总务管理局下属的企业服务中心负责提供完整的培训，涉及政府机构如何采购，供应商应该遵循哪些步骤，以及可获得采购机会。
