本文是我本人在搜狐课堂8点半直播课程的提纲。有兴趣的也可以直接戳下面传送门看完整回放。直播中提到的参考书目和工具在下面也有列出。

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1.沟通的类型

沟通的六大类型

• 面谈/谈判
• 电话
• 邮件/即时消息
• 演讲
• 团队沟通
• 主持和参与会议

解读：本文只谈论生活和工作中会碰到的『面谈』及『谈判』场景下的沟通。不要以为生活中就没有『谈判』，请回想下你想找你爸要钱买iphone的场景。

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2.沟通高手必须了解的几个概念

从上帝赐予人类智慧开始就有沟通

众说纷纭的定义

• 有关实用信息生成意义的过程
• 维持或增加关系
• 实现目标

解读：上述几种定义都有其合理性，而在下面部分的实际运用场景中都会看到上述定义的内涵延展。

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不可或缺的必要性

• 生理需要：维持生存及健康
• 认同需要：认识自己的方法
• 社交需要：提供与他人之间的联结
• 工具性目标：让他人按照我们的方式去表现

解读：沟通除开希望达到连接他人、获取资源、达成目标之外，本质上也是一个必要的生理需求。

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请牢记几个原则

• 人不可能不沟通
• 沟通具有不可复制性
• 沟通不可逆
• 同时具有内容和关系的两个向度

解读：没有所谓最理想的沟通之道，必须是依情景而定的。在不同人身上很可能同一套沟通套路得到的结果完全不同，而即便同一个人同一种套路也可能依据当时当地的情景而发生变化。而同一个话题也会因为双方关系的不同而发生不同的结果：你找你爸要钱买爱疯他也许会给，我找他要他会给吗？
每一次沟通都请提前做好准备，因为很可能你没有翻盘的机会了。

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迷思

• 沟通越多越不见得好
• 意思不在字眼里
• 成功的沟通并不表示彼此理解
• 沟通不会解决所有的问题

解读：不讲究方法光靠磨未必能说用你爸给钱的。你以为迂回的套路你爸就不知道你到底想说啥了？你那表情和动作早就出卖了你。记住，沟通是为了达成你的目标。你爸不需要理解爱疯到底好在哪儿，你为什么要买。你能说服他给钱就好了。

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3.应用：沟通到底可以干啥？

诸葛亮舌战群儒

重要的工具：合作者与竞争者（敲黑板）

你在沟通中更倾向于与对方竞争还是与对方合作？请记住，不管你是哪种，面谈/谈判型的沟通永远是一场“最后通牒谈判博弈”——只要有一方不同意，双方就都什么都无法得到。

如果你是竞争者，给你的建议是：

• 考虑双赢
• 多提问
• 依据标准
• 保持他人对你的信赖
• 始终承认对方的长处，维护对方的自尊

解读：与多数人想象的正好相反，抽样调查中被认定为是“高效”谈判者中，只有12%是属于竞争者风格，而超过75%是合作者风格。也就是说，即便你在能力、情景等占据强势也未必一定能达成有效的沟通——这里的“有效”还是强调的是达成你沟通的目的。
多去考虑对方的立场、利益和除开核心谈判条件（金额、数量等）之外对方其他的需求，多去利用第三方或者共同的标准作为你的谈判依据。而不是试图利用你的“三寸不烂之舌”将对方碾压。

如果你是合作者，给你的建议是：

• 不要过多关注你的底线
• 寻找其他失败的退路
• 找个代理人
• 创造观众
• 想对方的某个建议略微表示异议

解读：处在相对弱势的谈判者的合作者，如果反复强调自己的底线，完全不做任何让步的结果就是双方都什么得不到。这时候更多应该考虑在谈判主条款上让步，而趁机争取其他的东西。
如果对自己的谈判能力不够有信心，可以去寻找一个人帮你谈判，或者创造观众。不是指一定要有个人坐着围观，而是让谈判对手知道，面谈细节和结果并不限于你们之间知晓。

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沟通的应用一：增进和维持关系

• 关系的演变
• 亲密关系中的沟通
• 增进沟通氛围
• 处理人际冲突

关系发展的十个阶段

解读：根据马克•克奈普( Mark Knapp)所提出的关系发展模式，人与人之间亲密关系会经历十个阶段。不管从聚合期到离散期中间的哪一个阶段，沟通都是演变的最主要的途径。还记得跟你男/女朋友建立关系的初期你们大部分时间在干嘛吗？对，你们在每天闲聊。

如果想快速推进关系的演变，最有效的套路推荐后设沟通：就双方的关系进行沟通。比如：“我很高兴我们的友谊又增进的一步”。

在亲密关系中的沟通推荐自我暴露。当双方共享只有对方知晓的不为人知的秘密或者故事的时候，你们的关系会迅速升级。但是自我暴露请注意尺度和时机问题。老夫老妻再谈“老子当年”肯定会烦，第一次约会就聊性癖好，对方会跑吧。

增进沟通氛围请多使用肯定、承认和赞同。『我觉得你说的对』『有道理！』。一定避免进入负向应对沟通，对方如果进入防卫状态是一种最具毁灭性的沟通类型。

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沟通的应用二：明确目的性的谈判（再次敲黑板）

跟老板谈加薪

Step 1:确定谈判目标

解读：多数时候谈判失败是源于目标确定错误或者过程中模糊了自己的目标。『目标效应』：努力实现具体目标的谈判者更活跃、信心更坚定、准备更充分并且更加坚持不懈。谈判前持有更高期望的谈判者比那些目标更为适中的人取得了更好的业绩

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Step 2:制定你的谈判计划

谈判情景与最佳策略矩阵

• 情景评估
• 策略和风格匹配
• 从对方角度审视情景
• 决定沟通方式

解读：根据双方的关系和当下的情景选择最合适、最匹配的谈判风格和策略。更重要的是：提前审视对方是如何认识当前的谈判情景的。如果有必要，你必须说服对方在理解谈判情境的问题上与你保持一致。同理心。利用对方的规则。达成双赢。

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Step 3:把对话转化为行为和结果

• 始终注意你的目标
• 营造让对方放松的氛围
• 控制情绪
• 循序善诱的分享争议性观点
• 帮助对方走出沉默或者冷暴力状态

解读：还记得上次跟你的另一半吵架的场景吗？很有可能本来是基于一个具体时间引起，最后却变成相互指责和翻旧账。为什么？就是因为双方没有控制住情绪，都进入一个防卫状态，最后把当初谈话的目标完全忘记了。

对于双方最争议的部分，一定要共享信息库，告诉对方你的观点的原因。维持对方的安全感，如果对方在防卫状态或者冷暴力（沉默）状态下，请暂时转移话题，让氛围重新变得轻松之后，再进行沟通。

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Step 4:做出决策和回顾

解读：所有的谈判最终要有结果。你的目标是什么？忘了没？终于说服你爸给钱了。请让他马上给。第二天他会“忘”的！

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4.案例和练习

直播中分别播放了两段视频，代表了工作和生活中常见的沟通场景。一个是失败的，一个成功的。关于视频具体内容和解读请看最上面的跳转链接，直接进入视频回放观看

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5.推荐书目及课程

部分书目在前几次课程中也有推荐

**罗纳德·阿德勒 / 拉塞尔·普罗克特《沟通的艺术》**</br>沟通的迷思、原则、氛围，以及亲密关系中的沟通技巧，一网打尽

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**马歇尔·卢森堡 《非暴力沟通》**</br>职场中和生活中我们经常其实经常出口伤人或者被伤。怎么办？

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**G. 理查德•谢尔 《沃顿商学院最实用的谈判课》**</br>告诉你什么是合作者风格、什么是竞争者风格，不同谈判情景下各应该用什么套路。看完马上可以去找老板谈加薪了。沃顿另外还有本“最受欢迎的谈判课”，也可以一读

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以上